市场开拓与经销商管理

总学时：
课程大纲：（2天共14小时）　
　
第一单元：　市场开拓的技能　
一、区域市场开拓前的预备　
1、市场开拓不良造成的影响　
2、影响市场开拓的六个主要因素　
3、前任销售人员留下的历史问题　
二、经销商的开拓与问题解决　
1、制定市场开拓目标与计划　
2、了解区域市场的特点　
3、经销商选择与评估要素　
4、准确部署及有效启动样板市场　
5、产品铺货与主推品牌管理方法　
6、灵活解决经销商的困难与问题　
三、经销商业绩提高30%的办法　
1、经销商业绩倍增的433策略　
2、实施有效的品牌推广与促销活动　
3、店面陈列与销售辅导技巧　
4、工程客户开拓流程与要点　
5、逼经销商由“坐销”向“行销”转变　
　
第二单元：　经销商管理的方法　
一、经销商的动态评估　
1、评价经销商标准　
2、经销商管理的主要内容　
3、经常要去查看店面陈列与库存状况　
4、经销商忠诚度不够的原因对策　
二、经销商沟通与协调策略　
1、经销商沟通要素与技巧　
2、运用双赢谈判策略　
3、喝酒能解决问题：三道防线劝酒必胜术　
三、激励经销商的方法　
1、经销商激励方向与技巧　
2、实施经销商考核与评估管理　
3、用培训激励取代喝酒激励，培训创造忠诚　
4、经销商淘汰与遗留问题的处理“秘笈”　
四、面对棘手的老问题　
1、解决经销商的窜货问题　
2、有效防止回款风险　
3、处理客户退货与质量投诉技巧　
4、价格体系维护、年终返利、广告补贴、铺底回收等问题处理策略　
5、应付质量技术监察、消委会等等人员纠缠的“太极法则”　
五、确保经销商持续经营　
1、建立经销商预警机制　
2、促进经销商合作的积极性　
3、区域市场上渠道的精耕细作　
　
第三单元：　区域市场持续增长的策略　
一、区域市场的扩张攻略　
1、地区市场渠道维护与管理　
2、改善与提升市场绩效　
二、帮助经销商获得成功　
1、成为经销商的生意成长伙伴　
2、帮助经销商企业建立培训体系　
3、有效培训经销商的各级员工　
三、提高区域市场核心竞争力　
1、市场核心竞争力的培育　
2、提高区域市场政策执行力　
3、打造厂商利益共同体关系