三道防线客户开发策略

总学时：
课程背景：　
我们知道，20%的客户创造了80%的销售业绩。这就是著名的20
80定律。正确的客户开拓策略是大客户销售成功的关键,而在市场竞争激烈的环境中KA客户通常都会筑起三道防线,从外而内依次为:“情感防线-逻辑防线-伦理防线”。其中逻辑防线是最难突破的，只有高超的谈判艺术才可对逻辑防线有杀伤力。商务谈判是一幕精心策划的戏剧，需要积极的准备和非常艺术的斡旋，业务洽谈人员须博学多才，具有极高的涵养，有超人的丰富想象力、锐敏的洞察力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力，但最终目的不是谁压倒谁，也不是想置对方于死地，而是为了调整和妥协；使双方都能获得或满足已方的基本要求，达成一致，以真正的高境界的积极行为来建议一个共同的理想结果，以达到最佳的双赢目标。　
《三道防线客户开发策略》课程研发小组荣誉出品。沟通智慧，首次公开；谈判秘笈，即学即用。本课程课时一天，人数36人内为宜，非常适合总经理、项目经理、销售经理、销售代表以及有志于迅速提升客户沟通与谈判艺术的人士。　
　
培训收益：　
1、有效掌握大客户销售的基本规律。　
2、更深领悟：“见招拆招，一步到位”的真谛。　
3、对谈判的基本套路与讨价还价艺术有更全面的应用。　
4、对客户心理三道防线：情感、逻辑、伦理有更系统掌握。　
5、对人际沟通与谈判策略有更专业的收获，迅速提升销售业绩。　
　
培训对象：营销总监、区域经理及业务代表　
　
五、课程大纲：（6小时）　
第一道防线：情感防线突破　
一、研究客户组织架构与决策人　
二、拜访客户前的四大情感策略　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
三、与客户建立信任的10个方法　
四、善用“4W人性法”突破对方情感防线　　　　　　　　
五、掌握沟通最高技巧：建立相似性策略　
六、案例分析。　
　
第二道防线：逻辑防线突破　
一、学会分析客户的思维地图　　　　
二、顾问式销售提问的四个技术　
三、双赢谈判三步骤（套路）：　
第一步：明白我需要什么。（要点：分析我方竞争优势的方法，牢记自己的底线。）　
第二步：查出他们需要什么并使他们听到。（要点：察觉对方的需求与顾虑并说出来，在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。）　
第三步：以他们能接受的方式提出可行性方案。　　（要点：不到火候不揭锅。底线不变前提下，买断他的顾虑。）　
四、双赢谈判讨价还价六宝典。　
1、真诚式裸心法。　　　　　　　　　　　　　　　
2、捆绑式杀价法。　
3、渐进式让步法。　　　　　　　　　　　　　　　
4、造势式压价法。　
5、竞争者引入法。　　　　　　　　　　　　　　　
6、高报低降策略。　　　　　　　　　
五、案例分析：　
1、恒力公司成功打入国美电器的销售策略　
2、格兰仕与美国GE电气全球采购高手的交锋　
　
第三道防线：伦理防线突破　
一、让对方感觉你是信守承诺的人。　
二、积极肯定对方的付出，巩固客户满意度。　　　　　　　　　
三、处理好应收账款问题，与客户维持良好的合作关系。　
四、案例分析。