海外大客户开发与管理

总学时：
第一讲　　海外大客户开发的战略探讨　
一、大客户开发中的联盟战略与联盟破解　
二、大客户开发中的接触战略　
1、接触战略目标　
2、关键人物分析　
3、关键人物的关注要点及本身的任务分析　
4、如何赢得关键人物的信任与支持　
5、如何赢得最高决策者　
三、资源分配战略在海外大客户开发中的运用　
　
第二讲　　海外大客户开发应注意的若干问题　
一、海外大客户的层级分析　
二、不同层级的大客户的关注要点　
三、大客户的信息搜集与管理　
四、竞争对手的相关信息及对大客户采购的影响　
　
第四讲　　海外客户的沟通策略　
一、争取与扩大与大客户沟通与交流的机会　
二、与海外客户沟通策略探讨　
1、国际商务沟通的基本素质　
2、客户沟通的协调管理　
3、涉外沟通的底线策略　
4、与海外大客户进行沟通时的阶段性策略　
5、欧洲式沟通、美国式沟通、日本式沟通与中国式沟通的对比分析与利弊判断　
6、与大客户谈判中的让步策略　
7、如何通过场外交易达成客户意向　
8、国际商务谈判思维分析　
9、国际商务谈判中的礼仪与对成交的影响　
　
第五讲　　防止海外客户的流失　
一、大客户流失的原因分析　
二、大客户流失的先期征兆和予警　
三、如何应对大客户流失　
　
第六讲　　海外大客户的管理　
一、客户档案与客户关系管理　
二、建立与大客户的定期沟通机制　
三、客户信息的反馈与客户跟进　
四、客户管理中的总经销协议与单笔业务合同的关系处理　
五、如何使用协议和合同条款约束大客户　
六、大客户风险分析、管理与防范　
七、如何建立大客户业务中的保障机制　
八、大客户国际结算业务中的融资管理与金融风险规避　
九、海外总经销与特别海外客户的管理　
十、如何处理海外总经销与特别客户之间的矛盾