高绩效电话销售训练

总学时：
如今的社会竞争如此激励，哪一家企业能够掌握提高工作效率的工具，哪一家家企业能够找到前沿的运作模式，哪一家企业能够很好的使用这些工具和与运用这些模式，那么哪一家企业就能够在商海竞争中胜出。　
　90年代末电话销售始于美国，2004年电话销售开始在中国市场普及。电话销售作为一种前卫的运作模式，哪一家公司能够运用好这个运作模式，哪一个业务人员能够很好的在销售过程中使用电话这个工具，那么哪一家企业将在商海竞争中胜出。　
……………………………………..　
　
课程配方　
（1）统一电话销售礼仪　
（2）电话销售的基本流程　
（3）无懈可击的电话销售沟通技巧　
（4）完善科学的的电话销售目标管理　
（5）一个优秀电话销售人员必备心态　
　
讲授方式　
讲授、启发式互动教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、练习　
　
　
课程大纲　
第一部分:统一电话销售礼仪　
☆错误的电话礼仪方式　
☆电话销售礼仪的重要性　
☆规范的电话礼仪　
第二部分:电话销售的基本流程　
以关系为导向的电话销售流程及案例分析　　
接触客户并建立信任关系　　
不断为客户解决问题以进一步强化信任关系　　
在电话中提问问题以进一步探询客户的需求　　
根据客户的需求有针对性地介绍产品　　
打消客户最后决策时可能的顾虑　　
在电话中有效促成　　
与客户保持持续不断地接触　　
1.必要准备：每一通电话都要有目的和目标（电话销售人员的目的和目标　
2.第一次电话沟通　　　　　
目标：让客户对销售人员及销售人员所在公司留有一定印象，并发送　
相关资料给到客户。　
☆　客户背景调查　
☆各种可能发生的情况及应对措施　
☆吸引客户注意力的常用方法　
☆提供相关资料给客户　
3.　　　　　　第二次电话沟通　
目标：探寻客户真实具体的需求，并就客户的需求针对性的介绍公司产品和服务，赢得客户信任，并为与客户建立合作关系奠定基础。　　
☆　各种可能发生的情况及应对措施　　
☆把握购买信号　
☆促成的技巧　　
☆常见拒绝意见分析：不感兴趣、不需要、没钱、太贵、考虑考虑等…　
☆顾虑原因分析　
☆提问问题找到客户的顾虑所在　
☆解决客户的顾虑　　
☆双方同意探讨协议书　
☆提供协议书给客户参考　　
4.　　　　第三次电话沟通　
目标：解答客户疑问，在客户没有疑问的情况下跟客户签订合作协议。　
☆各种可能发生的情况及应对措施　　
☆打跟进电话时的注意事项　
☆不同客户的不同跟进策略　　
☆跟进客户常用方法分析　
☆　处理客户价格异议的12种方法　　
☆价格谈判的7种经验　
5.　　　第四次电话沟通　
目标：售后跟踪服务，进一步取得客户信任，为与客户长期合作打下　
基础，同时做到让客转介绍新客户　
第三部分:无懈可击的电话销售沟通技巧　
电话沟通技巧是保证电话销售流程顺利进行的关键。　
客户性格特征分析：　　
电话销售中的沟通技巧运　——提高声音感染力　
☆从声音角度着手　
☆使用积极措辞　　
☆在电话中与客户建立融洽的关系　
☆在电话中判断客户类型　　
☆找到机会适当赞美客户　　
☆注意礼貌用语的使用　——提问的技巧　
☆提问的技巧：开放式和封闭式提问　
☆保持积极的倾听　
☆什么是积极的倾听　　
☆如何才能积极倾听：回应、确认、澄清、做记录…　
☆什么是同理心及其重要性　
☆同理心的常见应用　　
☆表达同理心的不同方法　——确认的技巧　
☆确认的常用方法　　
☆确认时机的把握　
第四部分:　完善科学的电话销售目标管理　
电话销售中的目标管理主要从三个方面来讲述：　
个人SWOT分析、销售漏斗的建立和时间管理三个方面。　　
1.个人SWOT分析　
2.销售漏斗的建立：好的销售漏斗是销售人员业绩持续稳定快速增长的保证。这里涉及到两个方面：　　
第一方面:怎样去建立销售漏斗.　　
第二方面：怎样去不断扩大销售漏斗　　
第三方面：怎么样去管理销售漏斗，让它发挥最大价值　　
3.时间管理：时间对于每个人来说是公平的，但是这有限的时间内每个人创造的价值是不同的。　
第五部分:　一个优秀电话销售人员必备之心态（员工激励与心态辅导）　
☆自我反省：在工作中存在的10种错误心态　
☆究其原因：错误心态产生的原因　
☆一个优秀销售人员必备之心态讨论　
☆一个优秀销售人员必备之心态　
☆逼你达成自己的目标