直复营销与数据库营销实战训练

总学时：
一、　直复营销在营销中的角色与地位　
1、营销新视野　
2、客户沟通媒介　
1）单向媒介：电视、广播、报纸，户外等　
2）互动媒介：电子邮件群发、直邮广告、短信群发、电话外呼、即时消息群发、搜索引擎营销、营销网站、二维码、网络互动会议　
3）实体媒介：现场销售与实体店　
3、直复营销的本质　
1）直复营销是基于互动媒介的定量化营销　
2）直复营销点亮广告与实体销售之间的盲区　
3）营销效果的测量　
4、直复营销的发展　
1）广告式群发　
2）客户细分与跟进　
3）客户关系营销　
　
二、为销售提供“炮弹”—反馈信息的收集与销售机会管理　
1.　用反馈“精确制导”和获取销售　
2.　获取和管理客户的反馈信息　
3.　提高反馈率的五个步骤　
4.　对接销售，把反馈转化成订单　
5.　多层次立体化营销概述　
　
三、精准营销的核心——数据库营销　
1.　名词解析：直复营销，数据库营销，客户关系营销与数据挖掘　
2.　数据库营销方案　
从新客户身上挖掘销售机会　
重复购买　
交叉销售与向上销售　
客户推荐　
3.　精准，定向的网络营销的基础是数据库营销　
4.　整合营销的核心是数据库营销　
5.　数据库营销提升传统营销的效率与回报　
1)　更精准地开发新客户　
2)　更有效地推广新产品　
3)　更有力的渠道销售支持　
4)　开展大规模的大客户营销　
四、客户资料的获取、处理和管理——数据库营销的基础　
1．客户数据库的创建　
客户名单、资料与客户数据库　
客户数据库结构的设计　
联系信息　
静态信息　
互动信息　
交易信息　
数据库的基础架构与数据流程　
2．获取原始数据　　
收集和购买数据的渠道与方法　
3．把原始名录变成数据库营销的可用数据　
数据的录入　
数据的标准化　
数据的清洗　
查错　
去重　
数据的匹配　
数据的加值　
4．反馈数据收集与管理　
用管理和制度保证反馈数据的有效收集　
反馈信息的跟踪—识别码　
反馈信息的存储　
五：销售机会识别、培育与销售转化　
1．数据库营销要素：客户，联系人、反馈与销售机会　
2．客户分组与跟进　
客户细分的意义　
用市场调查分组的弊病　
客户细分与销售机会　
细分的方法　
人口细分　
行为细分：RFM方法　
数据挖掘分组　
价值细分：　
客户获利率　
客户的终生价值　
客户的跟进与个性化营销　
3．将客户反馈转化成销售机会　
客户潜力与销售机会的评估模型　
二次跟进与主动营销　
服务营销　
一个不能少——销售机会的管理　
对接销售，提高销售转化率　
4．放长线掉大鱼－客户培育与客户关系营销　
六、不断提高反馈率——运营数据的分析　
1、提高群发反馈率的技巧　
群发的问题和代价　
直复营销活动创意和创意　
目标客户的选取　
活动与内容的创意　
方便的回复工具　
反馈激励工具的设计　
2．测试，测试，再测试　
改进目标客户的筛选　
改进创意、设计与文案　
改进流程　
改进媒介的选择与组合　
加强客户细分与个性化　
测试案例分析　
　
七、　数据挖掘方法论　
数据的分类与描述　　
数据挖掘的类型　　
商业问题的正确识别　　
如何将数据转换成可操作的决策　　
常用数据挖掘模型介绍