赢取大订单：大客户营销七步法

总学时：
【背景分析】　
　　　　很多人认为人力资源管理工作是人力资源管理部门的事，这种思想往往成为管理者绩效不佳的原因。如果那些直线经理不知道“人力资源管理工作”是自己工作的一部分，那么他们的工作立场就会变得不清晰，这不仅让老板不满意，而且员工往往也“不买账”，这就不奇怪为什么下属团队总是那么被动。掌握人力资源管理技巧是部门经理的当务之急，他们必须培养系统的人力资源管理思维，将人力资源管理变为自己的工作习惯。人力资源管理方法在工作中的运用无疑也标志着管理者自身管理能力的提升，他们也会从中获益，作为本部门的人力资源管理者，他的管理权威也于无形中树立。对企业来说，人力资源管理水平决定了它的竞争优势，而人力资源管理水平绝非取决于人力资源管理部门的运作能力，而是决定于所有管理干部的人力资源管理能力。　
部门经理必须端正自己的工作立场，掌握基本的人力资源管理技能，他们必须对岗位管理、人才选拔、绩效考核、薪酬管理等有深刻领悟，并能综合运用这些技巧提升自己部门的绩效。人力资源管理方法的运用使部门经理充分调动所在部门员工的积极性，激发其潜能，实现高效的团队运作。部门经理也担负着组织变革与创新的使命，而这都需要其高超的人力资源管理能力。一个好的部门经理，一定是一名好的人力资源管理者。本课程将教授部门经理如何有效地“管人”。讲师将以丰富的人力资源管理以及咨询实践使学员获得深刻的启迪并感悟管理的真谛。　
　
【授课对象】　
　　　　工业品销售、大客户销售、大宗耐用品等面对面顾问式销售人员　
　
【授课课时】　
　　　　2天，12标准课时　
　
【课程收益】　
　　　　本课程是训练工业品销售、大客户销售、大宗耐用品等的销售顾问，按照一套特定的步骤考虑、设计规划自己的销售拜访或顾客接待，以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售技巧，完成每一次销售沟通。最终使团队的所有销售人员以高水平复制技巧掌握可重复操作的销售方法，达到有效客户拜访、完成销售目标的目的。　
　
【课程特色】　
　　　　通过生动讲演、课堂练习、角色扮演、案例分析互动启发式教学。帮助学员加深对《拜访销售七步法》课程内容的认识和理解。　
　
【课程提纲】　
引子：从“菜鸟”到“遛鸟”　
第一步：拜访准备　
　　　　1.销售沟通：是一种态度而非技巧　
　　　　2.寻找潜在客户　
　　　　3.选择有价值和客户　
　　　　4.找对人，才能做对事　
第二步：拜访接触　
　　　　1.创造有吸引力的开场　
　　　　2.微笑的力量、PMP法则　
　　　　3.赢得客户信任　
第三步：需求探寻　
　　　　1.探寻需求才会有更多机会　
　　　　2.影响采购的八大因素　
　　　　3.遵循两多一少：多问多听少说　
　　　　4.SPIN升级提问，发掘需求　
第四步：产品介绍　
　　　　1.客户要的产品是什么？　
　　　　2.FABE分析　
　　　　3.产品卖点提炼　
　　　　4.体验式销售　
　　　　讨论：是“我的东西是有多么多么好”还是“不买我的东西将会多么多么糟”？　
第五步：异议处理　
　　　　1.如何用提问来了解客户想要什么　
　　　　2.如何摸清客户拒绝的原因　
　　　　3.五种常见异议的应对策略与技巧　
　　　　4.大客户谈判策略与技能　
第六步：获取承诺　
　　　　1.承诺就是目标，给他好印象　
　　　　2.成交时间来临的前提条件　
　　　　3.终场策略案例评析　
第七步：客情维护　
　　　　1.Pareto（80
20）原则　
　　　　2.客户分析和决策的方法——AA
BB　
　　　　3.售后：从价格到价值、从成本到利润　
　　　　4.追求客户“忠诚”！　
　　　　注：本课程曾为现代重工、通用汽车等多家著名企业开展过轮训服务。　
　
　
　　　　：18930471508；18930481508；；（QQ）444175512　　　上海慧朴企业管理有限公司