银行高端客户的开发与维护

总学时：
　　课程缘起　
　　银行的销售业绩波动80%的原因是由20%的高端客户引发的。　
　　所谓的高端客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。　
　　根据20
80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。　
　　而客户经理的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。　
　　高端客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而客户经理的专业度又影响到高端客户的满意度。　
　　　
　　作为银行营销人员要知道：　
　　 增加一个高端客户，企业将会赚多少钱？　
　　 100个高端客户意味着企业占有多少的市场价值？　
　　 降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长？　
　　 如果客户与银行建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加　
　　 企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了，　
　　 相对于同行的竞争力就会加强，　
　　 从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。　
　　　
　　授课风格 　
　　 案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强　
　　　
　　课程收益　
　　 掌握高端客户的开发技巧　
　　 掌握高端客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念　
　　 掌握技巧，用于实践，通过高端客户销售方法，快速提升销售业绩　
　　 掌握高端客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售　
　　 掌握高端客户销售及谈判技术，从而提高学员的高端客户销售技巧及谈判技术　
　　　
　　课程大纲　
　　　
　　第一单元、高端客户开发与管理　
　　 寻找准高端客户的关键策略　
　　 高端客户个人资料的搜集　
　　 高端客户的评估过滤准备　
　　 高端客户的有效管理　
　　　
　　第二单元、高端客户客情关系管理与服务　
　　 喜欢和信赖的重要性　
　　 建立亲和信赖——亲近关系的8大方法　
　　 逐步建立成共赢的真诚朋友关系　
　　 构筑专业权威——构建信任关系　
　　 客情关系的销售服务　
　　 售前客情关系与服务　
　　 差异化客情关系服务　
　　 满足客户的特殊需求客情关系服务　
　　　
　　第三单元、高端客户销售的技巧与步骤　
　　一、挖掘高端客户深度需求　
　　 拜访前如何确定问题　
　　 见面时如何提问　
　　 说服技术在沟通中的运用　
　　 不同性格的高端客户提问的使用　
　　 带来销售革命的SPIN　
　　 塑造价值、制造集体渴望　
　　 特征与收益的区别　
　　二、显示能力----产品竞争优势分析　
　　 产品特点、优点、好处　
　　 FAB-E分析　
　　 特点、优点、好处对成单的影响　
　　 产品卖点提炼　
　　 如何做产品竞争优势分析　
　　 如何推销产品的益处　
　　三、大客户销售中的谈判技巧　
　　 如何创造双赢？　
　　 如何主导谈判？如何造势？　
　　 如何报价？如何让步？　
　　 如何松动对方立场　
　　 N种实用谈判策略　
　　 谈判中的人际关系把握　
　　 谈判环境营造的学问