银行高端客户开发与客户关系管理

总学时：
课程导入：　
本课程带领学员学习客户的群体特征，提高学员的产品营销能力和面向群体客户的营销能力。　
　　
课程目标：　
1.学习高端客户开发程序　
2.学习在客户开发过程中的客户心理变化　
3.怎样让产品过脑　
4.学习怎样专业而生动地做产品解说　
5.学习中国传统文化下的人际关系模型　
6.学习3中客户关系管理程度与方法　
7.用马斯洛需求层次理论分析富人心理学　
8.客户营销活动设计和支行品牌　
　　
课程内容：　
第一章：高端客户开发程序　
不同于一般产品的销售，高端客户开发有长期性的特点，而长期服务过程中又受到经济周期性对人的欲望的影响。　
1.高端客户开发的7个步骤　
2.7个步骤中客户心理变化　
3.每个阶段客户的营销重点　
4.经济周期对客户欲望的影响：你比他急时期、他比你急时期　
5.客户关系要点：情感帐户的开发　
　　
第二章：产品理解、解说与训练　
现在产品培训模式的不足是没有办法让客户经理自己深入地分析产品，往往被动接收，导致的结果是无法建立产品信心，产品推荐激不起客户购买欲望。　
1.产品没过脑的种种体现　
2.产品训练的3层模型：产品功能的学习、客户价值的挖掘、客户购买欲望刺激的设计　
3.转培训为训练　
4.产品解说训练方式：解说PK与情景模拟训练　
5.现场训练练习　
　　
第三章：儒家文化的人际关系分析　
与客户建立深入的关系是高端客户关系管理的追求，在中国文化环境中，我们要读懂关系的本质。　
1.儒家文化对人际关系的定义：纲常、伦理、礼数　
2.中国人际关系的三个类型：工具、朋友、亲情　
3.不同关系对应的原则和礼数　
4.对应的客户关系管理三个层次：工具层次、友情层次、亲情层次　
　　
第四章：客户关怀活动设计　
1.马斯洛五层需求模型　
2.高端客户的五层客户需求详细分析　
3.寻找你所在机构的营销优势　
4.设计三个层次的客户营销层次　
5.客户营销活动设计方法与训练　
6.练习：分（支）行品牌营销项目的设计