关键客户的客户关系管理

总学时：
　　课程特色　
　　　
　　 观念到位、行动积极、方法实用；　
　　　
　　 互动讲授、实战训练、经典案例；　
　　　
　　培训方法　
　　　
　　 案例分析、情景模拟、小组讨论、讲师讲述等。　
　　　
　　授课形式：课堂讲授
案例分析
双向沟通
疑难解答　
　　　
　　授课对象：已经掌握基本销售技巧、有一定工作经验的销售人员与服务人员以及相关管理人员　
　　　
　　授课内容：　
　　　
　　第一讲：关键客户的特征与培育　
　　　
　　关键客户的关键特征　
　　　
　　从潜在客户中培养未来的关键客户　
　　　
　　客户业务拓展不同阶段的应对策略　
　　　
　　客户拓展中的28法则与长尾原理　
　　　
　　第二讲：关键客户的市场策略　
　　　
　　理解关键客户采购中的价值观　
　　　
　　绘制与客户采购对接的同心环　
　　　
　　更高的客户价值来自何方　
　　　
　　关键客户生命周期的区别对待　
　　　
　　第三讲：关键客户的终身价值维护　
　　　
　　达成客户满意的两个层面　
　　　
　　用承诺塑造稳定客户关系　
　　　
　　培养客户忠诚的三个渠道　
　　　
　　如何让抱怨的客户更忠诚　
　　　
　　瞬间产生的客户情感信任　
　　　
　　第四讲：关键客户的关键沟通　
　　　
　　找到客户需求的提问方法　
　　　
　　用认同的方式与客户沟通　
　　　
　　创造新需求的SPIN话术　
　　　
　　影响采购的四个客户角色　
　　　
　　依客户性格决定沟通方式　
　　　
　　第五讲：关键客户关系的管理方法　
　　　
　　客户关系管理是一套管理系统　
　　　
　　数据库管理、关系管理、一对一关系管理、整合营销　
　　　
　　按照客户成交与利益的分级管理　
　　　
　　关键客户的VIP管理系统　
　　　
　　第六讲：客户关系计划实操演练　
　　　
　　客户分析的常用方法与标准,　
　　　
　　分析自己与客户的SWOT法　
　　　
　　客户关系计划的内容与结构　
　　　
　　客户关系计划书的实操练习　
　　　
　　培训回顾与问题讨论