商企客户拓展的心理战术

总学时：
　　【授课对象】销售及其管理人员　
　　【授课形式】参与互动与案例教学　
　　【课程大纲】　
　　第一部分成交,来自客户心理的信赖　
　　1客户为什么会选择购买我们的产品?　
　　2高业绩销售人员处理客户关系的共同特质　
　　3赢取客户不断购买的四个环节　
　　4客户对供应商的核心期待:不是价格!　
　　课程主要目标：引导：培训学员从新的角度来认识与客户的关系　
　　这是运用成功心理战术的基础　
　　第二部分销售过程的基本心理战术　
　　1不作“学生”作“老师”　
　　A老师总能赢得学生的秘诀是”问”　
　　B获取主动销售心理的基本要素　
　　C让顾客成为“学生”的超级语言艺术　
　　D课堂分享：角色扮演与模拟训练、分析、分享　
　　2成交后的销售主导心理建立　
　　A不要谢谢成交后的顾客　
　　B赞美顾客的同时，不要忘记提醒顾客对你的赞美　
　　C记住顾客名字的同时，也让顾客记住你的称呼　
　　3与客户谈判过程中的心理战术　
　　A取得妥协成功的心理战术　
　　B激发客户需求的心理战术　
　　C营造销售气氛的心理战术　
　　D销售谈判的“五度”语言空间魅力　
　　课程主要目标：引导：培训学员充分的感受和学习运用心理战术的魅力　
　　训练：老师心理性“问”的技术训练　
　　激发客户需求的心理技术训练等　
　　第三部分赢得商企客户的购买心理　
　　1商企客户采购行为是一种组织的决策程序　
　　2大宗采购决策程序分析　
　　A决策程序的八个阶段　
　　B优势商企客户销售路线的形成　
　　3识别采购决策核心人员之间的关系　
　　A核心成员的角色构成　
　　B核心成员的心理驱动分析　
　　4商企客户采购行为及心理需求模型分析　
　　A希斯模型分析　
　　B赢得商企客户心理的关键阶段把握　
　　课程主要目标：客观呈现电信行业商企客户
大客户购买决策的完整过程及决策　
　　成员角色的各自心理需求，以引导学员更深入、准确地发现和把　
　　握拓展机会。　
　　第四部分优势销售心理的基本技能　
　　1快速而准确的观察技能　
　　A顾客行为与消费心理分类的判断技能　
　　B内感官的心理特性判断技能　
　　C简要BEI聊天心理特性判断技能　
　　2身体与动作语言的运用技术　
　　A身体语言与服饰的解读技术　
　　B动作语言的解读技术　
　　C与顾客进行动作语言交流的技能　
　　3开口前的心理准备与行为暗示技能　
　　A与陌生人搭讪的心理需求　
　　B如何暗示陌生人你的友好性　
　　C让陌生人喜欢你的五项小动作　
　　课程主要目标：引导:学员感受和掌握到销售心理战术的基本机能