顾问式销售实战技能

总学时：
顾问式销售实战技能　
　
【课程背景】　
　　　　身处充满激情的市场，谋势成局，商战攻防，每时每刻财富都在诞生，汹涌暗流与危机接踵而来。随着经济的快速发展，企业的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养针对高端客户业务的专业化顾问式行销人才，是企业实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。　
　
【课程时长】　
　　　　2天，共计12小时　
　
【进行方式】　
　　　　实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演　
　
【培训对象】　
　　　　销售经理、市场经理、区域经理及其他营销人员　
　
【课程大纲】　
一、大客户与大客户顾问式销售　
　　　　　1、什么是大客户　
　　　　　2、大客户的4大关键特征　
　　　　3、大客户的生命周期　
　　　　4、大客户销售的特殊性　
　　　　5、大客户销售链　
　　　　6、大客户顾问式销售应具备的咨询能力　
　　　　7、谁是大客户？　
　　　　8、大客户拜访前的准备　
二、人的行为处事风格与大客户销售　
　　　　1、人的行为处事风格类型　
　　　　2、人的行为处事风格特征　
　　　　3、如何与不同行为处事风格的客户打交道　
　　　　4、双人舞----如何与客户保持一致　
　　　　5、如何说服一把手？　
三、大客户顾问式销售个性化解决之道　
　　　　1、大客户周边的4类人　
　　　　2、如何与大客户实现利益对接　
　　　　6、经典案例研究　
　　　　7、客户价格异议的应对方法术语　
　　　　5、客户对于产品的关注点　
　　　　6、如何实现大客户需求包与大客户产品包的对接　
四、大客户顾问式销售融合工作方法　　
　　　　1、融合工作方法介绍　
　　　　2、需求假设　
　　　　3、重要的定性与定量分析工具　
　　　　4、大客户产品组合方案　
　　　　5、美观与契合的表达方式　
　　　　6、练习：简单的标准产品组合方案　
　　　　7、方案
产品成型之后还需要做的工作　
　　　　8、大客户销售提案过程的四步舞曲　
五、大客户顾问式销售技术　
　　　　1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节　
　　　　2、对大客户明确清晰的价值定位　
　　　　3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型　
　　　　4、规模对大客户需求的深刻影响　
　　　　5、不同行业大客户对不同应用方案的侧重　
　　　　6、如何对大客户进行市场细分　
　　　　7、大客户的三维需求　
　　　　8、客户需求的深层次挖掘　
　　　　9、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理　
　　　　10、大客户经理的工作内容　
　　　　11、大客户经理的角色转换与发展目标　
　　　　12、大客户经理如何发掘客户的利益点　
六、大客户顾问式销售核心技巧　
　　　　1、FAB及核心话术与练习　
　　　　2、大客户顾问式销售SPIN模式　
　　　　　隐含需求、明确需求、利益、优点、特征　
　　　　3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题　
　　　　4、SPIN模式之混合销售团队　
　　　　5、外部渠道的职能及选择原则　
　　　　6、如何利用经销商克服目前在大客户市场推广上的核心瓶颈　
　　　　7、大客户的差异化营销　
　　　　8、增值业务推广的“滚雪球模式”　
　　　　9、大客户顾问式销售的八种武器　
七、总结、提问与答疑　
　
【讲师简介】　
孙老师　
　　
　
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