销售政策的制定与激励

总学时：
销售政策的制定与激励　
　
【课程背景】　
　　　　有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的政策制定错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！　
　　　　销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是“胡萝卜大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动的去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。由此可见，销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施，甚至可以说是起决定性作用的措施。销售政策的制定也就成了销售经理们必修的课题。　
　
【授课方式】　
　　　　讲授、练习、角色扮演、故事分享、案例分享、小组讨论、讲师点评　
　
【学员对象】　
　　　　营销经理、销售总监、销售部门经理、大区经理、销售团队管理者、总经理等　
　
【课程收益】　
　　　　全面了解营销队伍管理的常见问题　
　　　　学会如何设计和分解销售指标　
　　　　掌握渠道政策制定的方法　　　　　　
　　　　掌握设计销售政策和经销商政策的方法　
　　　　预测销售目标、分配销售任务　
　　　　掌握销售人员的薪酬设计与提成设计　
　　　　掌握销售团队的有效激励的方法和策略　
　
【课程安排】　
　　　　2　天　
　
【课程大纲】　
模块一：销售政策的制定　
1、销售政策的认识　(1H)　
　　　　1）找好策略　
　　　　2）打破旧思路　
　　　　3）突破自己设限　
　　　　4）创新就在——跨行业的仿生学　
　　　　5）创新无创新——创新都是改进　
　　　　6）市场的认识　
　　　　7）顾客的认识　
2、营销战略制定(1H)　
　　　　1）如何制定营销战略　
　　　　2）营销战略规划框架　
　　　　3）市场细分、选择目标市场和定位的步骤　
　　　　4）如何制定竞争战略　
　　　　5）趋势战略—掌握市场趋势　
　　　　6）需求战略—了解市场需求　
　　　　7）定位战略—精准定位，把对手逼向一侧　
　　　　8）差异化战略—打造企业核心竞争力　
　　　　9）模式战略—建立系统企业模式，从而健康快速复制　
　　　　10）攻占的市场的4大战略　
3、产品政策制定(1H)　
　　　　1）市场需求的认识　
　　　　2）需求是什么　
　　　　3）发现顾客需求的五种方法　
　　　　4）常见的产品认识误区　
　　　　5）产品的弹性生命周期　
　　　　6）产品弹性的生命周期模型图　
　　　　7）弹性定位论　
　　　　8）如何让有弹性差异化　
　　　　9）竞争产品如何进行品类寻找切割与定位　
　　　　10）竞争的产品如何塑造感觉　
　　　　11）如何在竞争产品感觉需求中寻找切割与定位　
　　　　12）竞争的产品中如何卖概念　
　　　　13）竞争的产品中如何卖文化　
　　　　14）竞争的产品中如何卖希望　
　　　　15）竞争的产品中如何卖个性化定制　
　　　　16）竞争的产品中如何卖服务　
4、经销商政策制定与管理(2H)　
　　　　1）渠道的认识　
　　　　2）快速组建网络方式　
　　　　3）会务营销技巧　
　　　　4）如何做好产品招商会、订货会　
　　　　5）市场定位与切割　
　　　　6）营销布局思路　
　　　　7）签订经销的方法　
　　　　8）市场秩序的制定策略　
　　　　9）经销商的软指标设定技巧　
　　　　　　案例：某国际领先饮料企业跟经销商签的合同　
　　　　10）经销商促销政策制定关键　
　　　　11）经销商奖励方法及注意事项　
　　　　12）经销商的管理技巧　
5、设计分解销售指标　
　　　　1）四类销售指标　
　　　　2）营销目标来源　
　　　　3）营销目标确定的四步　
　　　　4）销售指标的分解　
　　　　5）目标规划表　
　　　　6）销售指标如何分解到——月　
　　　　7）销售指标应该如何分解到——区域　
　　　　8）销售区域价值评估表（市场潜力值）　
　　　　9）销售指标应该如何分解到——产品　
　　　　10）销售指标应该如何分解到——客户　
　　　　11）营销预算的制定流程　　
　　　　12）如何核算销售费用预算　
　　　　13）四大指标配制　
　　　　14）理论目标来源及设定注意点　
　　　　15）营销指标的类别细分　
　　　　16）销售经理的指标设计两个层面　
　　　　17）确定下属目标——SMART原则　
　　　　18）实施团队销售目标的原则　
　　　　19）确立销售目标的程序　
　　　　20）销售目标对话六步骤　
　　　　21）将目标转化为详细的计划　
　　　　22）建立销售目标控制系统执行才有保障　
6、销售薪酬政策制定　
　　　　1）薪酬设计的三个着眼点　
　　　　2）“销售模式”与薪酬设计　
　　　　3）市场策略对薪酬设计的制约　
　　　　4）底薪、提成、奖金应当如何设计　　　　　
　　　　5）企业发展阶段对薪酬设计的制约　
　　　　6）薪酬体系适用的条件　
　　　　　　案例：快速消费品行业营销系统个人总收入比例　
　　　　　　案例：服务业的底薪比例　
　　　　　　案例：各大行业提成一般比例　
　　　　7）工资设计原则　
　　　　8）最低工资设计　
　　　　　　案例：A公司的薪酬设计方案　
模块二：销售团队的有效激励　
1.销售团队的有效激励　
　　　　1） 销售团队的激励原理与方法　
　　　　2） 销售人员成长的过程　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　3） 人性需求的五个层次　
　　　　4） 激励的“头狼法则”　“白金法则”　“时效原则”　“多元化法则”四大法则　
　　　　5） 金钱以外的14种激励方法　
2.销售团队的保健激励　
　　　　1）激励—保健激励、维持激励双因素理论　
　　　　2）保健激励的5大原则　
　　　　3）保健激励注意点　
　　　　4）保健激励的策略　
　　　　5）维持激励的原则　
3.销售团队的特殊激励——威胁激励　
　　　　1）威胁激励利弊　
　　　　2）淘汰才有狼性　
　　　　3）案例；阿里巴巴，价值观——业绩——淘汰制　
　　　　4）企业人才态度能力激励制　
　　　　5）执行力是淘汰出来的　
　　　　6）执行力是竞争出来的　
4.销售团队的激励菜单　
　　　　1）测试：激励方法自测　
　　　　2）９大维持激励因素　
　　　　3）10大保健激励因素　
　　　　4）销售人员的激励组合　
　　　　5）分析：安利公司、保险公司的成功之道　
　　　　6）性格激励　
　　　　7）不同年龄段销售人员的激励关键点　
　　　　8）不同发展阶段的激励技巧　
　
【讲师推荐】　
　臧老师　
　
　　
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