品牌乐学无忧网 | 有效期至长期有效 | 最后更新2014-09-24 23:06 |
营销战略与营销管理
总学时:
营销战略与营销管理
【授课对象】
营销经理、销售主管、
【授课时长】
一天
【课程大纲】
第一讲:营销战略制定
1.营销战略的五种规范的定义
2.市场营销战略与企业战略的关系
3.制定市场营销战略的条件及环境因素
4.市场营销战略构成
5.市场营销战略的内外环境分析
6.市场营销战略的制定和实施
7.目标市场的选定
8.市场营销组合
9.现代市场营销组合应该是4P+4C
10.市场营销组合的4Ps
11.如何营销战略
12.营销战略规划框架
13.市场细分、选择目标市场和定位的步骤
14.如何竞争战略
第二讲:产品策划与切割
1.市场需求的认识
2.需求是什么
3.发现顾客需求的五种方法
4.常见的产品认识误区
5.产品的弹性生命周期
6.产品弹性的生命周期模型图
7.弹性定位论
8.如何让有弹性差异化
9.竞争产品如何进行品类寻找切割与定位
10.竞争的产品如何塑造感觉
11.如何在竞争产品感觉需求中寻找切割与定位
12.竞争的产品中如何卖概念
13.竞争的产品中如何卖文化
14.竞争的产品中如何卖希望
15.竞争的产品中如何卖个性化定制
16.竞争的产品中如何卖服务
第三讲:经销商政策制定与管理
1.渠道的认识
2.快速组建网络方式
3.会务营销技巧
4.如何做好产品招商会、订货会
5.市场定位与切割
6.营销布局思路
7.签订经销的方法
8.市场秩序的制定策略
9.经销商的软指标设定技巧
案例:某国际领先饮料企业跟经销商签的合同
10.经销商促销政策制定关键
1)分项设立奖罚,作为导向
2)涨价、降价的步骤和方法
3)阶梯返利的阶梯设定
4)制定销售竞赛的方法
11.经销商奖励方法及注意事项
12.经销商的管理技巧
1)五种典型分销模式
2)三种主要通路模式的比较
3)如何管理、协助批发商开展工作
第四讲:设计分解销售指标
1.四类销售指标
2.营销目标来源
3.营销目标确定的四步
4.销售指标的分解
5.目标规划表
6.销售指标如何分解到——月
7.销售指标应该如何分解到——区域
8.销售区域价值评估表(市场潜力值)
9.销售指标应该如何分解到——产品
10.销售指标应该如何分解到——客户
11.营销预算的制定流程
12.如何核算销售费用预算
13.四大指标配制
14.理论目标来源及设定注意点
15.营销指标的类别细分
16.销售经理的指标设计两个层面
17.确定下属目标——SMART原则
18.实施团队销售目标的原则
19.确立销售目标的程序
20.销售目标对话六步骤
21.将目标转化为详细的计划
22.建立销售目标控制系统执行才有保障
第五讲:销售薪酬设计与管理
1.薪酬设计的三个着眼点
2.“销售模式”与薪酬设计
3.市场策略对薪酬设计的制约
4.底薪、提成、奖金应当如何设计
5.企业发展阶段对薪酬设计的制约
6.薪酬体系适用的条件
案例:快速消费品行业营销系统个人总收入比例
案例:服务业的底薪比例
案例:各大行业提成一般比例
7.工资设计原则
8.最低工资设计
案例:A公司的薪酬设计方案
第六讲:销售团队的有效激励
1.销售团队的激励原理与方法
2.销售人员成长的过程
3.人性需求的五个层次
4.激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
5.金钱以外的14种激励方法
6.激励—保健激励、维持激励双因素理论
7.保健激励的5大原则
8.保健激励注意点
9.保健激励的策略
10.维持激励的原则
11.威胁激励利弊
12.淘汰才有狼性
13.案例;阿里巴巴,价值观——业绩——淘汰制
14.企业人才态度能力激励制
15.执行力是淘汰出来的
16.执行力是竞争出来的
【讲师推荐】
臧老师
:;
营销战略与营销管理
【授课对象】
营销经理、销售主管、
【授课时长】
一天
【课程大纲】
第一讲:营销战略制定
1.营销战略的五种规范的定义
2.市场营销战略与企业战略的关系
3.制定市场营销战略的条件及环境因素
4.市场营销战略构成
5.市场营销战略的内外环境分析
6.市场营销战略的制定和实施
7.目标市场的选定
8.市场营销组合
9.现代市场营销组合应该是4P+4C
10.市场营销组合的4Ps
11.如何营销战略
12.营销战略规划框架
13.市场细分、选择目标市场和定位的步骤
14.如何竞争战略
第二讲:产品策划与切割
1.市场需求的认识
2.需求是什么
3.发现顾客需求的五种方法
4.常见的产品认识误区
5.产品的弹性生命周期
6.产品弹性的生命周期模型图
7.弹性定位论
8.如何让有弹性差异化
9.竞争产品如何进行品类寻找切割与定位
10.竞争的产品如何塑造感觉
11.如何在竞争产品感觉需求中寻找切割与定位
12.竞争的产品中如何卖概念
13.竞争的产品中如何卖文化
14.竞争的产品中如何卖希望
15.竞争的产品中如何卖个性化定制
16.竞争的产品中如何卖服务
第三讲:经销商政策制定与管理
1.渠道的认识
2.快速组建网络方式
3.会务营销技巧
4.如何做好产品招商会、订货会
5.市场定位与切割
6.营销布局思路
7.签订经销的方法
8.市场秩序的制定策略
9.经销商的软指标设定技巧
案例:某国际领先饮料企业跟经销商签的合同
10.经销商促销政策制定关键
1)分项设立奖罚,作为导向
2)涨价、降价的步骤和方法
3)阶梯返利的阶梯设定
4)制定销售竞赛的方法
11.经销商奖励方法及注意事项
12.经销商的管理技巧
1)五种典型分销模式
2)三种主要通路模式的比较
3)如何管理、协助批发商开展工作
第四讲:设计分解销售指标
1.四类销售指标
2.营销目标来源
3.营销目标确定的四步
4.销售指标的分解
5.目标规划表
6.销售指标如何分解到——月
7.销售指标应该如何分解到——区域
8.销售区域价值评估表(市场潜力值)
9.销售指标应该如何分解到——产品
10.销售指标应该如何分解到——客户
11.营销预算的制定流程
12.如何核算销售费用预算
13.四大指标配制
14.理论目标来源及设定注意点
15.营销指标的类别细分
16.销售经理的指标设计两个层面
17.确定下属目标——SMART原则
18.实施团队销售目标的原则
19.确立销售目标的程序
20.销售目标对话六步骤
21.将目标转化为详细的计划
22.建立销售目标控制系统执行才有保障
第五讲:销售薪酬设计与管理
1.薪酬设计的三个着眼点
2.“销售模式”与薪酬设计
3.市场策略对薪酬设计的制约
4.底薪、提成、奖金应当如何设计
5.企业发展阶段对薪酬设计的制约
6.薪酬体系适用的条件
案例:快速消费品行业营销系统个人总收入比例
案例:服务业的底薪比例
案例:各大行业提成一般比例
7.工资设计原则
8.最低工资设计
案例:A公司的薪酬设计方案
第六讲:销售团队的有效激励
1.销售团队的激励原理与方法
2.销售人员成长的过程
3.人性需求的五个层次
4.激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
5.金钱以外的14种激励方法
6.激励—保健激励、维持激励双因素理论
7.保健激励的5大原则
8.保健激励注意点
9.保健激励的策略
10.维持激励的原则
11.威胁激励利弊
12.淘汰才有狼性
13.案例;阿里巴巴,价值观——业绩——淘汰制
14.企业人才态度能力激励制
15.执行力是淘汰出来的
16.执行力是竞争出来的
【讲师推荐】
臧老师
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