《电话营销技巧强化训练》

总学时：
《电话营销技巧强化训练》　
　
主讲：杨端祥　
　
　　
　
授课对象：　
　
销售员，坐席代表，市场人员，业务员，销售经理或其他各类人员等　
　
授课时间：　
　
2天　
　
授课方式：　
　
讲授式，互动研讨，案例研究，情景模拟　
　
授课大纲：　
　
一、什么是电话营销　　
　
　关于“电话营销”　
　
　电话营销的特点　
　
　电话销售的流程　
　
二、电话销售的基本礼仪及禁忌　
　
　电话销售基本礼仪　
　
　电话销售的禁忌　
　
三、成功电话销售的“天龙八部”　
　
　第一部——作好态度准备　
　
ü　心态平和积极　
　
ü　善待每一个客户　
　
　第二部——确立目标　
　
　第三部——掌握产品知识　
　
　第四部——了解客户　
　
　第五部——准备要传递的信息　
　
　第六部——设计合适的问题　
　
　第七部——做好信息记录与管理　
　
　第八部——不要轻易承诺　
　
四、建立科学的电话沟通流程　
　
　常见的电话流程　
　
ü　开场白，介绍自己和公司　
　
ü　询问对方姓名，职务，介绍来意　
　
ü　根据对方关注点展开介绍　
　
ü　分析需求和潜在需求　
　
ü　以前的消费经理　
　
ü　了解销售6大要素（客户，时间，人员，投资金额，决策流程，竞争对手）　
　
ü　请求订单　
　
ü　约定下次电话　
　
　实战设计：设计基于公司实际的电话沟通流程　
　
　模拟演练：个人电话沟通流程实战演练　
　
五、电话销售沟通10大实操技巧运用　
　
　发音与停顿技巧　
　
　声音感染力　
　
　拍马屁和拼命拍马屁　
　
ü　树立意识　
　
ü　选择合适的切入点（声音，区域，年龄，性格，公司，职务等）　
　
ü　制定任务　
　
　与客户建立融洽关系　
　
　提问的技巧　
　
　积极倾听技巧　
　
　确认得到反馈技巧　
　
　同理心让你更善解人意　
　
　如何对付不爱开口的客户　
　
　如何延长沟通时间获得想要的信息　
　
六、获取定单促成销售　
　
　发现购买信号　
　
　促成定单时机　
　
　促成技巧　
　
　应付拒绝　
　
　异议处理　
　
七、电话跟进及客户关系维护　
　
　如何跟进　
　
　未成交定单跟进　
　
　定单后跟进　
　
　与客户建立长期关系的方法　
　
八、电话销售分析与优化提升　
　
　沟通时间　
　
　客户类型　
　
　电话流程