《顾问式销售》

总学时：
《顾问式销售》　
　
主讲：杨端祥　
　
课程介绍　
　
顾问式销售强调一种销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。　
　
目标学员　
　
主管营销的副总经理、销售部门经理、主管、营销部门经理、主管、各类企业的各级销售人员。　
　
授课方式　
　
讲授式，互动讨论，案例研究，实际模拟　
　
培训课时　
　
2天　
　
培训纲要　
　
一、认识顾问式销售　
　
　何谓“顾问式销售”？　
　
　“顾问式销售”与一般销售的区别　
　
　“顾问式销售”的特点　
　
　“顾问式销售”学习方法　
　
　“顾问式销售”指导方针　
　
　销售人员五问　
　
　顾问式销售人员的正确认识　
　
　顾问式销售的适用范围　
　
　顾问式销售人员的角色　
　
　顾问式销售人员与价值创造　
　
　顾问式销售人员应有之心态　
　
二、制定顾问式销售拜访计划　
　
　关心焦点　
　
　所关心的业务问题　
　
　中间商　
　
　最终用户　
　
　设定拜访目标的原则　
　
　有效的开场白　
　
　成功的开场白　
　
　强化来访的目的　
　
　信赖维持的支柱　
　
三、确定客户优先考虑的问题　　
　
　问题的类型　
　
　开放式及封闭式问题　
　
　顾问式销售提问策略　
　
　咨询性的问题　
　
　何谓SPIN模式？　
　
　如何开发需求　
　
四、　阐述并强化产品利益　
　
　特性及利益　
　
　强化利益点　
　
　展现增值利益　
　
　增值利益　
　
　四种增值利益　
　
　增值利益量化法则　
　
五、获得反馈并做出回应　
　
　取得客户反馈并做出反应　
　
　取得客户反馈的方式　
　
　处理负面反馈　
　
　负面反馈的类型　
　
　未能赢得客户的四大原因　
　
　了解客户的障碍　
　
　顾问式销售方式　
　
　如何建立信任　
　
　建立信任的行为　
　
　如何发掘需求　
　
　了解客户动机：任务动机和个人　　动机　
　
　发掘需求的提问范围　
　
　发掘需求的有效聆听　
　
　如何有效提案　
　
ü　有效提案SAB　
　
ü　邀请客户参与　
　
ü　提案的关键时刻　
　
ü　积极主动出击　
　
ü　提案中的异议处理-LSCPA原则　
　
六、获得承诺　
　
　何时获得承诺　
　
　如何获得承诺　
　
　重述决策者优先考虑的问题　
　
　获得反馈　
　
　按客户优先考虑的问题阐述关键的利益　
　
　要求决策者做出承诺　
　
　请求决策者做出承诺　
　
　成交协商　
　
　等值交换　
　
七、拜访后分析