商超卖场销售与促销

总学时：
第一模块　　商超卖场销售　
计划与准备　
设定拜访目的与目标　
SMART　目标制定法　
目标设定的4个要点　
制定销售拜访计划　
店面检查　
销售人员到店的6大任务　
店面检查的3个内容与目标　　
外部检查的6个要点　
内部检查的7项内容　
确定订货数量　
客户库存分析　
计算建议订单的3步骤　
确定订货数量　
客户反应压货太多时的10种解决方式　
产品销售　
个人需求分析图　
销售展示组合　
说服客户的FAB法则　　
利益工作表　
处理异议　
顾客拒绝的5种原因　
处理异议的10大原则　
处理拒绝的5步骤　
处理异议的4种方法　
达成协议　
达成协议的10种信号　
试探性成交　
达成协议的6种技巧　
完美撤退的5步骤　
第二模块　终端商超陈列技巧　
产品陈列基础　
商品陈列的5种作用　
陈列的3要素　
陈列的3A原则　
商品陈列操作流程　
产品陈列生动化　
选择陈列位置的2原则　
抢占黄金陈列空间　
产品陈列的关键　
目视高度　&　购买高度　
陈列操作要点　
宣传品（POP）的使用原则　
12点陈列技巧　
商品陈列的基本规范　
陈列的检查清单　
第三模块　　商超促销技巧　
促销目标及创意　
促销传播的拉动与推动战略　
如何设定促销活动的市场目标　
促销的创意与决策　
如何产生创造性的促销思维　
促销策略与计划　
制定促销策略的5大步骤　
促销方案的6个基本要素　
促销的整合传播策略制定　
如何撰写促销策划书　
促销的决策与管理　
促销的5种时机　
整合渠道促销　
建立终端促销管理体系　
促销活动的全程控制　
促销方法与技能　
常用终端促销手段　
常用渠道促销手段　
有效克敌制胜的促销组合　
如何突破固有的促销手法　　
促销的执行　
促销方案的检查监控3大要点　
促销活动纠偏的工具、方法　
如何管理促销活动代理或执行公司　
促销执行过程中的突发事件处理　
促销活动的评估　
促销活动数据采集　
促销活动评估的指标　
促销活动评估模式　
促销活动效果评估报告　
注：如陈列细讲的话需三天，　如略讲陈列可两天