奶粉企业的终端销售

总学时：
第一模块　　销售心态训练　
信念的力量；　
成功是因为你的态度；　
成功者只做一件事；　
成功者突破自我设限；　
成功者永不放弃，放弃者绝不成功　
培养像火一般强烈的欲望　
潜意识的力量比意识大三万倍　
自我确认　
突破你的心理障碍　
化恐惧为力量、化犹豫为行动　
凡事马上行动　
低效率靠管理、高效率靠激励　
严格的自我操练　
　
第二模块　　门店销售与沟通　
计划与准备　
设定拜访目的与目标　
SMART　目标制定法　
目标设定的4个要点　
制定销售拜访计划　
店面检查　
销售人员到店的6大任务　
店面检查的3个内容与目标　　
外部检查的6个要点　
内部检查的7项内容　
陈列助销　
商品陈列的6大要素　
商品陈列操作流程　
选择陈列位置　
顾客动线设计与销售回转率　
确定订货数量　
客户库存分析　
计算建议订单的3步骤　
确定订货数量　
客户反应压货太多时的10种解决方式　
产品销售　
个人需求分析图　
销售展示组合　
说服客户的FAB法则　　
利益工作表　
处理异议　
顾客拒绝的5种原因　
处理异议的10大原则　
处理拒绝的5步骤　
处理异议的4种方法　
达成协议　
达成协议的10种信号　
试探性成交　
达成协议的6种技巧　
完美撤退的5步骤　
拜访后分析　
是否达到拜访的目标?　
拜访后分析的8大要点　
电话跟踪是稳定销售的法宝　
客户分类与客情维护的方法　
第三模块　　渠道开发与管理　
根红才能苗正——渠道成员选择　
收集渠道成员资料的7种方法　
渠道成员选择的6条标准　
渠道成员选择的4个步骤　
渠道成员淘汰的4大时机与7种方法　
经销商的开发流程　
市场调研　
市场细分　
目标市场　
市场定位　
目标经销商　
经销商拜访　
经销商沟通　
经销商谈判　
交易实施　
服务维护　
约见与拜访经销商的方法　
接近经销商的主要方法　
拜访经销商的最佳时间　
五种提高意外拜方访效率的方法　
访后分析的程序　
高效的经销商沟通策略　
1、言语沟通策略　
2、非言语沟通策略　
3、经销商性格类型分析与营销技巧　
第四模块　　商务谈判　
旗开才能得胜——开局谈判的6种技巧　
大胆开价　
夹心法　
绝不接受第一次报价　
大吃一惊　
不情愿的卖家和买家　
挤压法　
论持久战——中场谈判的6项技巧　
永远的上级　
决不对立　
服务迅速贬值　
绝对不要折中　
烫手山芋　　
一定要索取回报　　
笑到最后，笑到最美——终局谈判的6项策略　
黑白脸策略　
蚕食策略　
让步模式　
收回报价　
欣然接受　
起草协议　
第五模块　账款催收技巧　
销售人员收款时的应对要领和技巧　
1.定期拜访　　　　　　　　　
2.态度至上　　　　　　　　
3.掌握心理　　　　　　　　　
4.名正言顺　
处理不良债权的五大技巧　
1.了如指掌　　　　　　　　　
2.导之以利　　　　　　　　
3.运筹帷幄　
4.施加高压　　　　　　　　　
5.出奇制胜　
成功的追款技巧及其方法分享