怎样赢取大订单谈判

总学时：
　　　大订单销售具有周期长，时间跨度大，参与人员多，决策流程复杂等特点；很多企业为拿下大单而不惜花费大量人力财力，甚至调动企业各种资源支持销售人员攻下大单。而我们的销售人员在项目的初期、中期往往表现的非常优异，可以说是游刃有余；但在项目的后期关键时刻却显的力不从心，畏手畏脚，生怕自己一言一行会断送整个销售机会。越是这样，就越会出差错！这就像中国足球一样，临门一脚总是偏了一点，让人甚为可惜。　
　　　　今天，本课程就为您补上这临门一脚。　
　
　
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！　　
　
课程收益：　
1.　提高对销售谈判的认识，了解成功谈判的基本要领；　
2.　掌握设定谈判底线的技巧，合理运用应对谈判对手的战术；　
3．帮你取得更好的交易价格，减少因谈判不当造成的销售损失；　
4.　结合实际案例，学习大订单商谈的原则和技巧；　
5.　提高成交率，而不是成为价格杀手；　
6.　准确把握客户的谈判心理；　
7.　把握自身优势的谈判方法，增加强有力的谈判筹码；　
8.　在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。　
　
授课讲师：　　　诸强华　　工业品销售
大客户销售培训师　
培训对象：　
销售经理、大客户销售人员、销售工程师、销售代表等营销人员。　
授课形式：　
讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。　
培训时长：　1天　
　
课程大纲：　
　
第一单元：什么是成功的销售谈判　
1.　谈判的基本概念　
2.　销售谈判的特点　
3．双赢的态度　
◇小组讨论：当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?　
PS:　
输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判，双方都没有损失。　
　
第二单元:　　谈判中的沟通技巧　
◇　视频观摩：　复杂简单化　
1.　善于听　
＊用倾听去摸清客户底细的4种方法　
2.　问的好　
◇询问游戏：　猜名人　
＊引发客户共鸣的4种提问方法　
3.　说的巧　
①恰当赞美客户的3种方法　
②用资料说服客户的3种方法　
4.　答的妙　
◇视频观摩：不能简单说“不”　
＊避免与客户发生争论的5种方法　
5.　改善非语言沟通　
PS:　
倾听！倾听！倾听！在客户的回答中找到切入点！　
　
第三单元：　价格谈判的条件　
◇　视频观摩：谈判对话中的迎合　
1.　了解客户的谈判心理　
◇案例分析：这个谈判能赢吗？　
①　了解客户的谈判心理　
②　价格谈判能解决的问题　
2．价格谈判的条件　
3.　分析竞争地位，制定竞争策略　
◇案例分析：竞争对手为什么会赢？　
①　优势地位竞争策略　
②　平等地位竞争策略　
③　劣势地位竞争策略　
◇小组讨论：为什么在谈判前确立自己优势竞争地位非常重要？　
PS:　
如果你不具备相应的竞争地位，首先需要通过销售手段，让客户认识到你的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然后再去谈判。　
　
第三单元：　制定谈判策略　
1.　确定价格定位　
2.　制定价格目标和底线　
3.　制定报价和欲望终止线　
①　如何报价？　
②　如何制定欲望终止线？　
4.　报价策略表　
PS:　
⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。　
⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种“赢”的感觉。　
　
第四单元：　大单谈判四步走　
第一步　　　开场　
1.　4个入题技巧　
2.　开场阐述4要点　
3.　了解立场和利益　
第二步　　　　报盘与接盘　
1.　诚恳认真的态度　
2.　不接受客户的第一次还盘 　
◇案例：接受第一次还盘的结果　
①　如何应对客户的第一次还盘？　
◇　视频观摩：不能简单说“不”　
②　谈判中的“四大太极推手”　
第三步　　　磋商　
1.　让步的3个技巧　
◇　视频观摩：条件换条件　
①　有条件地让步　
②　整体让步　
③　递减让步　
◇案例思考：这样的让步，你接受吗？　
2.　亮出底牌的4个技巧　
3．打破僵局的3个技巧　
第四步　　达成协议　
1.　阻止谈判的3个技巧　
2.　达成签约及关系维护　
◇小组讨论：“你给我再便宜一点，我能在市场上买到更便宜的，如果不给我降价，我只能重新做选择了”　客户的这招杀手锏真的就没办法接住吗?　
PS:　
⑴客户谈价格，我们就谈其他方面，尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。　
⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。