销售行为学——迅速掌握客户心理的销售行动指南

总学时：
销售行为学——迅速掌握客户心理的销售行动指南　
　
【课程背景】　
　　　　本课程不仅是一把可以令到销售人员销售业绩突飞猛进的“金钥匙”，也是一把令到销售管理人员轻松掌控销售行为的指南针。　
　
【课程收益】　
通过本课程，学员将学会：　
　　　　1.迅速洞察顾客的购买心理　
　　　　2.准确把握顾客所处的购买环节　
　　　　3.有效实施和管理销售行为　
　　　　4.抢占竞争优势　
　　　　5.大幅提升销售业绩　
　
【课程对象】　
　　　　销售及销售管理人员　
　　　　　
【授课模式】　
　　　　讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练　
　　　　　
【课程时间】　
　　　　2—3天　
　
【课程大纲】　
第一讲：购买的心路历程——客户的价值形成和交换过程　
第一节、客户、产品购买和使用的多样化　
　　　　1、组织客户　
　　　　2、个人客户　
第二节、PPP模型——一般概念化的购买流程　
　　　　1、对购买过程的认识　
　　　　2、购买过程中的实例分析　
第三节、对购买过程的再认识　
　　　　1、公司PPP和关键人PPP　
　　　　2、购买过程不对称的可逆性　
　　　　3、第四节、购买中的“缺席付值”行为　
第二讲：关键人与关键意见领袖——客户人的价值角色　
第一节、关键人与关键意见领袖　
　　　　1、关键人　
　　　　2、关键意见领袖（COL:CoreOpinionLeader）　
　　　　3、影响力——一个可靠的定义　
　　　　4、寻找、确认销售机会的着力点　
第二节、寻找关键人和关键意见领袖　
　　　　1、谁是购买过程中的关键人？　
　　　　2、寻找关键人的方法　
　　　　3、寻找关键意见领袖（COL）　
第三节、销售实例分析　
　　　　1、“让预算见鬼去吧”　
　　　　2、“宝来”贵点，但它贵不过关键意见领袖的“意见”　
第三讲：选择标准看法——购买的价值依据　
第一节、关键人的价值依据　
　　　　1、关键人购买行为的价值依据　
　　　　2、选择标准看法（VOC）　
　　　　3、VOC的其他意义　
第二节、VOC与产品分类、购买过程和销售方法　
　　　　1、VOC基础上的产品分类和购买过程的关系　
　　　　2、对“缺席付值”行为主导的VOC的销售　
　　　　3、对“缺席付值”行为不占主导地位的VOC的销售　
　　　　4、对“缺席付值”行为很少影响的VOC的销售　
第三节、VOC的理论基础　
第四讲：买点和卖点——购买价值的体现　
第一节、关键人的买点　
　　　　1、买点与行为的合理性　
　　　　2、买点与注意力　
　　　　3、买点与愿意表现的影响力　
第二节、关键人的卖点　
　　　　1、卖点与行为倾向的合理性　
　　　　2、卖点与注意力　
　　　　3、卖点与愿意表现的影响力　
第三节、买点与卖点的关系　
第四节、买点与卖点的识别　
　　　　1、买点的识别　
　　　　2、卖点的识别　
第五讲：兑现性与集成产品——交换的价值　
第一节、产品是什么　
　　　　1、购买过程中的兑现性问题　
　　　　2、有关产品的一般性认识　
　　　　3、产品的传统分类方法　
　　　　4、传统产品知识的局限性　
第二节、集成产品　
　　　　1、集成产品的定义　
　　　　2、销售中的价值集成　
　　　　3、构成集成产品的主要因素　
　　　　4、买点、卖点与集成三要素之间的关系　
第三节、购买与销售　
　　　　1、一个过程、两个视角　
　　　　2、集成产品与销售过程　
　　　　3、集成过程　
第六讲：合适沟通者与关联资源——价值交换的协助者　
第一节、沟通始于沟通意愿　
　　　　1、沟通意愿　
　　　　2、决定沟通意愿的因素　
　　　　3、销售人员的角色问题　
第二节、合适沟通者　
　　　　1、掌握关键人想要的“东西”的人　
　　　　2、具有专业知识的人　
　　　　3、具有良好沟通技能的人　
　　　　4、具有良好关联关系或较高地位的人　
　　　　5、五具有情景意识的人　
第三节、关联资源　
　　　　1、关联网络和关联资源　
　　　　2、关联资源的管理　
第七讲：销售状态指标　
第一节、关联状态指标　
　　　　1、关联状态指标的操作含义　
　　　　2、关联状态指标与关系　
　　　　3、关联状态指标与信任　
　　　　4、关联状态指标与沟通场合　
　　　　5、五关联状态指标与关联网络　
第二节、态度指标　
　　　　1、态度指标的含义　
　　　　2、态度指标和关联状态指标　
　　　　3、态度指标与场合的关系　
第三节、信心指标　
　　　　1、信心指标的含义　
　　　　2、信心指标的影响因素　
　　　　3、信心指标与其他销售状态指标　
第八讲：竞争地位与有效竞争　
第一节、竞争概念与理论　
　　　　1、竞争的概念　
　　　　2、关于竞争的理论　
第二节、销售活动中的竞争　
　　　　1、竞争地位　
　　　　2、竞争策略　
　　　　3、竞争战术　
　　　　4、人际关联　
第三节、产品的市场竞争力　
　　　　1、产品竞争力的管理图像　
　　　　2、不惜代价的代价　
第九讲：销售的流程与管理　
第一节、销售支持系统　
　　　　1、销售工作系统与销售事件　
　　　　2、相关信息与行动意义　
　　　　3、行动计划　
　　　　4、销售支持系统的应用　
第二节、销售机会的分类　
　　　　1、感知和判断销售机会　
　　　　2、传统的机会分类　
　　　　3、销售行为学的机会分类　
第三节、销售管理支持系统　
　　　　1、不同状态的机会与销售管理　
　　　　2、销售管理支持系统　
第十讲：销售技能　
第一节、常见的销售技能　
　　　　1、接近客户　
　　　　2、开发需求的技能　
　　　　3、处理客户异议的技能　
第二节、关联技能　
　　　　1、关联技能和关联资源的关系　
　　　　2、关联技能的使用目的　
　　　　3、关联技能和关联资源的测量标准　
　　　　4、关联技能　
第三节、沟通技能　
　　　　1、态度侦察技能　
　　　　2、态度标测技能　
　　　　3、沟通节奏技能　
　　　　4、“心理成熟”技能　
第四节、前瞻技能　
　　　　1、“前瞻技能”的定义　
　　　　2、“前瞻技能”的重要作用　
　　　　总结回顾