针对解决方案的专业销售技巧

总学时：
高度竞争的市场和销售　
理解销售在一个现代化销售导向企业中所扮演的角色　
阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键　
剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系　
　
专业化的解决方案销售过程　
介绍专业化方案销售过程的步骤　
理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性　
　
　
　
　
　
　
展开方案销售会谈的方法　
专业化销售的接触阶段　
学会制造一个好的销售会谈气氛　
掌握在销售会谈中留下良好印象的方法　
牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为　
帮助客户发现需求　
介绍“冰山”原理　
学会如何使客户产生购买兴趣　
学会挖掘客户需求和愿望的技巧　
建立和制造相应的销售工具及小组练习　
掌握获得客户资料和情报的指导方针　
有效的人际沟通技巧　
专业化方案销售的呈现阶段　
介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系　
掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析　
学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”　
掌握呈现的技巧　
学习专业化呈现的指导方针及小组作业　
专业化销售的决定阶段　
介绍何为客户的决定　
学习获得客户购买的技巧，跟进的技巧及主要性　
学习获得更多交易的基本知识　
掌握使用销售决定的几种方法　
理解客户购买的各种讯号和兴趣　
掌握与不同阶层和地位的人打交道的方法　
　
处理及克服客户购买异议的方法　
客户有异议的原因和目的　
如何分析异议　
介绍一种有效缓解异议并成功克服不利于销售的客户异议的方案　
学会如何争取主动积极的态度化异议为问题　
案例分析　
　
实践小组及个人学习　
公司销售实情演习　
实际的个人参与性　
用演习的方法加强对所学重点的记忆，使学员获得更强的信心　
　
个人行动计划