专业销售技巧

总学时：
　　课程大纲　
　　培训对象：一线销售代表、销售主管、销售经理、客户服务经理、销售工程师以及对销售有浓厚兴趣的专业人士,特别对直接与客户接触的销售人员效果显著。房地产销售、汽车销售、医药及器械销售、广告销售、培训销售、保险销售、IT销售、货运销售等有志于销售行业的各界精英　
　　课程特点：现场气氛活跃，将团队活动、游戏融入整个培训当中　
　　理论架构完善，内容实践性、可操作性极强，培训后操作内容的记忆程度高　
　　高互动性、现场交流、参与感强。讲究角色的演练，销售行为的刻画　
　　课程内容：　
　　前言：培训与教育的区别　
　　第一阶段：理念改变---专业销售人员的素质与角色认知　
　　 什么是销售？销售到底卖的是什么？　
　　 客户买的都有哪些？什么是客户真正购买的动机？　
　　 专业的销售人员具备的六种角色全面阐释　
　　 为什么态度对销售人员很重要　
　　 专业的销售人员的三大特征　
　　第二阶段：实战课程---专业销售面谈技巧（professionalsellingskill）　
　　第二部分准客户的电话销售技巧　
　　 录像分析：反面案例—问题在哪？正面案例—好在哪里？　
　　 1820年ekstronger研发的专业销售技巧---全世界专业化销售员必修的课程　
　　 专业销售技巧的流程　
　　 为什么要筛选目标客户　
　　 如何找到真正的买主　
　　 销售的起点--电话约见的技巧　
　　第三部分：如何建立良好的第一印象---开场的技巧　
　　 录像分析：反面案例—问题在哪？正面案例—好在哪里？　
　　 开场的障碍与挑战　
　　 如何建立良好的第一印象---职业化形象与商务交往礼仪的训练　
　　 如何打破人际关系阻碍的warm-up技巧　
　　 开场的适合的话题训练　
　　第四部分：如何抓住客户的兴趣与需求---探寻的技巧　
　　 录像分析：反面案例—问题在哪？正面案例—好在哪里？　
　　 客户都有哪些需求？　
　　 客户的需求如何与利益相关联　
　　 如何让客户愿意多说并且从中判断需求　
　　 提问的种类与方式　
　　 不同的问题在探寻中的使用　
　　第五部分：有效的产品展示与服务说明技巧---说服客户　
　　 录像分析：反面案例—问题在哪？正面案例—好在哪里？　
　　 表达的艺术与技巧　
　　 真正打动客户的是什么？　
　　 FABE法则在说服中的使用　
　　 如何增加说服中的信服力---如何建立客户间的信任　
　　第六部分：如何处理意见与达成销售的技巧　
　　 录像分析：反面案例—问题在哪？正面案例—好在哪里？　
　　 理解销售目标　
　　 处理障碍的关键：了解障碍背后的根源　
　　如何因势利导化解购买障碍　
　　 价格异议处理：学会一种十分有效的策划、展示价格的方法,让客户感受到所花的钱的价值　
　　 面对冷漠的客户应该如何应对购买障碍　
　　 面对对产品怀疑、反对的客户应该如何处理　
　　第七部分：要求订单的技巧　
　　 录像分析：反面案例—问题在哪？正面案例—好在哪里？　
　　 如何从购买异议处理过渡到要求订单阶段　
　　 购买信号分析　
　　 抓住购买信号，要求定单　
　　要求定单的几大方法：使您轻而易举地完美结束销售　
　　 签约阶段的注意事项　
　　第八部分：销售后的工作---客户管理　
　　 为什么要进行客户服务，客户关系管理CRM　
　　 客户关系管理的基本步骤　
　　 客户关怀活动的类型与方式　
　　 客户服务的基本技巧　
　　培训人数：30人　
　　培训方式：通过大量、渐进的活动、案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨等形式，使学员在两天的时间里深刻感受到销售技巧行为，令受训人员终身难忘。全部引用欧美式研修方式。