大客户管理

总学时：
什么是真正的销售？　
讨论：大客户销售有什么样的特征、本质和典型困惑？　
优秀的销售管理者的关注点应该在哪里？　
指标
业绩　
客户来源
客户开发
客户维护　
人员
能力组合　
产品　
绩效管理　
如果市场机会存在，过程管理和控制如何推动绩效？　
讨论：如何将这些工作分解到日程管理工作中？　
大客户管理的关键技能　
客户购买的价值等式　
销售和购买流程的比较　
面向客户销售的3种可能模式　
客户经理必备的4项基本技能　
讨论：如何提高贵公司顾问式销售的份额　
　
销售流程分析和管理要点　
营销活动的经典流程解读　
突破思维，不要“月初发数字，月末看数字”，所有产出来自于流程管理　
构建流程　
关键环节的动作或行为是什么？　
流程过程中的里程碑定义：现象和成果产出　
流程结点1：客户开拓（非本次课程重点）　
客户开拓阶段的5项工作内容　
结点1：分析贵公司的客户特征　
流程结点2：客户分析　
客户分析阶段的6项工作内容　
结点2：客户分析阶段的里程碑　
流程结点3：建立信任　
建立信任阶段的4项工作内容　
讨论：你怎样监督和指导客户经理建立信任？　
流程结点4：挖掘需求　
挖掘需求阶段的5项工作内容　
练习：给客户经理开发挖掘需求的工具（话术）　
流程结点5：呈现价值　
呈现价值阶段的6项工作内容　
练习：给客户经理开发异议处理的标准话术　
流程结点6：赢取承诺　
赢取承诺阶段的7项工作内容　
讨论：贵公司有哪些议价筹码？　
流程结点7：跟进服务　
启动销售无穷链的6项内容　
练习：设置启动销售无穷链的标准动作　
头脑风暴：　
提炼出贵公司的标准化销售流程　
梳理流程各结点的关键动作！　
界定流程各阶段的里程碑！　
　
第三部分　　客户的组织与管理　
客户关系管理要点　
客户分类管理　
客户优先管理矩阵　
客户关系管理系统或数据库的应用　
练习：设计自己的客户分类方法及资源分配原则　
销售的目标和绩效管理　
销售管理模块　
销售预测与指标分解　
销售管理者的销售控制能力建设　
练习：作本月销售额预测　
销售团队建设和组织　
经典的领结与菱形销售组织结构　
销售流程与人员能力的有效匹配　
回到能力：客户经理的能力框架是什么？　
盘点能力：你的团队的能力组合完善吗？　
提升能力：如何提升你的团队能力？　
分析：自己队伍人员的分工与协作　
销售组织管理的7大要点　
过程化的销售业绩评估标准