卓越的代理商管理

总学时：
卓越的代理商管理　
　
【课程介绍】　
　　　　代理商是企业最重要的合作伙伴之一，在中国许多的商业案例体现，与代理商合作的成功与否，在很大程度上决定着企业的命运，特别是对于分销企业来讲。本课程立足于：如何通过选择合适的代理商、发展代理商与有效的管理代理商，从而使代理商成为真正意义上的战略合作伙伴。　
　
【培训目的】　
　　　　建立一套管理代理商的系统，帮助学员找寻合适的商业伙伴，减低管理时间并提高效　
　　　　如何有效的利用代理商资源来达成公司的目标，并利用本身的专业技能提升代理商不足的地方；　
　　　　如何使代理商更积极、更主动的配合来完成公司的目标。　
　　　　掌握销售渠道的设计和管理及如何解决渠道中的冲突。　
　
【培训方式】　
　　　　导师讲授、案例分析、小组讨论、互动研讨、头脑风暴等。　
　
【培训用时】　
　　　　2　天　
　
【课程大纲】　
一、正确认识厂商同代理商之间的关系　
　　　　1、代理商和厂商是单纯的鱼水关系？　
　　　　2、代理商制对厂商的利弊作用　
　　　　3、代理商与厂商的关系实质　
　　　　4、通路管理的正确思路　
二、设计最有销售生产力的渠道　
　　　　1、渠道能为你企业带来什么？　
　　　　2、渠道与公司营销策略(4p)的关系　
　　　　3、建立具有竞争力的分销通路　
　　　　4、渠道选择难在何处？　
　　　　5、寻找理想的渠道成员　
　　　　6、评估渠道成员　
　　　　7、改进与创新　
三、怎样选择合适的代理商　
　　　　1、厂家、代理商各自对相互间的期望　
　　　　2、代理商选择的整体思路　
　　　　　　①确定分销策略　
　　　　　　②挑选及审核中间商　
　　　　　　③达成合作关系　
　　　　3、代理商的评价体系——传统代理商与专业代理商　
四、怎样激励代理商的合作意愿共同开发市场　
　　　　1、激励代理商的原则与思路　
　　　　2、激励代理商合作意愿的具体技巧　
　　　　3、新市场开发计划的常见模式　
　　　　4、使激励达到最佳效果的关键要点　
五、如何进行代理商的日常管理　
　　　　1、了解及管理中间商　
　　　　2、代理商何时才会满意　
　　　　3、定期审核代理商的方法　
　　　　4、对代理商进行相关的培训及业务指导　
　　　　5、如何与中间商建立伙伴关系　
　　　　　　①助销的作用　
　　　　　　②协助批发的助销　
　　　　　　③协助零售商的助销　
六、渠道的冲突管理　
　　　　1、渠道影响力-谁控制谁？　
　　　　2、渠道冲突的主要表现类型　
　　　　3、化解渠道冲突的方法　
　　　　4、伙伴营销与交易营销　
七、强化渠道管理中的谈判能力　
　　　　1、原则式谈判　
　　　　2、谈判的五个黄金准则　
　　　　3、处理反对　
　　　　4、应对圈套　
　　　　5、谈判中容易犯的10大错误　
八、对渠道管理与控制的再认识　
　　　　1、一切始于把握需求　
　　　　2、我们的环境和挑战　
　　　　3、培训后给您的几点建议　
　　　　4、渠道成员的忠诚度是我们的长期资产　
　　　　5、培训和支援是一种长期投资　
　　　　6、厂商业务代表的角色转换　
　　　　7、动机与激励　
　
【讲师简介】　
　汪老师　
　　
　
　　18930471508；；