营销管理心理学实战技巧

总学时：
营销管理心理学实战技巧　
　
【课程背景】　
　　　　对于企业和高级管理者来说，他们在现实中面临的困惑往往不是自己该怎样做，而是别人会怎样想？　
　　　　掌握他人心理思维过程，有如在黑暗中点燃盏盏明灯，管理问题迎刃而解、管理方法豁然开朗，管理效果突飞猛进。　
　　　　一眼看穿消费者、一眼看穿经销商、一眼看穿竞争对手、一眼看穿团队成员，就能够找到通往他人心灵之门的隐密钥匙，业绩增长水到渠成、事半功倍。　
　
【课程对象】　
　　　　营销总监、销售经理、市场经理、大区经理等企业中高级营销管理人员　
　　　　负责考核、监管营销部门的人力经理、人力副总、营销副总及总经理、董事长　
　
【课程收益】　
　　　　了解心理学的历史、学派、分类、技巧等基础知识；　
　　　　学会把心理学运用到营销实战中去，从消费心理、渠道心理、竞争心理、团队心理四个维度，全方位打造攻无不克、战无不胜的营销精兵猛将；　　
　　　　学会如何运用、学会变通运用中国传统管理思想，并与西方经典营销理论相互印证，提高各级管理者的思维层次，解开日常工作中的管理难题。　
　
【课程时间】　
　　　　2　天　
　　　　　
【课程大纲】　
第一部分：消费心理学　
　　　　一、不同心理客户的营销方式　
　　　　　　1.偏执型人格　　
　　　　　　2.癔症型人格　
　　　　　　3.强迫型人格　
　　　　　　4.回避型人格　
　　　　　　5.分裂型人格　
　　　　　　6.依赖型人格　
　　　　　　7.攻击型人格　
　　　　　　8.自恋型人格　
　　　　二、AIDMI终端法则　
　　　　三、客户问答的方式　
　　　　四、客户异议的处理　
　　　　五、客户成交的技巧　
　　　　　　1.成交时机　
　　　　　　2.行为信号　
　　　　　　3.成交方法　
　　　　六、大客户营销的心理揭秘　
　
第二部分：渠道心理学　　　　　　　　　　
　　　　一、渠道博弈——互动决策论　
　　　　　　1.零和博弈　　　
　　　　　　2.负和博弈　
　　　　　　3.正和博弈　
　　　　二、渠道关系——厂商价值观　
　　　　　　1.X理论　
　　　　　　2.Y理论　
　　　　　　3.Z理论　
　　　　　　4.超Y理论　
　　　　三、一线案例解读——渠道为何只愿做表面文章？　
　　　　　　1.“有为而治”模式　
　　　　　　2.“无为而治”模式　
　　　　　　3.“有为不治”模式　
　　　　　　4.“无为而欲治”模式　
　　　　四、一线案例解读——渠道为何不服从厂家管理？　　
　　　　　　1.易感人群管理　
　　　　　　2.大众人群管理　
　　　　　　3.迟钝人群管理　　　
　
第三部分：竞争心理学　
　　　　一、市场调研与竞争心理学　
　　　　　　1.调研分类　
　　　　　　2.调研方式　　　
　　　　　　3.调研技巧　
　　　　二、营销计划与竞争心理学　
　　　　　　1.计划类别　
　　　　　　2.计划内容　
　　　　　　3.任务排序　
　　　　三、资源保障与竞争心理学　
　　　　　　1.制度保障　　
　　　　　　2.流程保障　
　　　　　　3.组织保障　
　　　　　　4.人员保障　
　　　　　　5.费用保障　
　　　　　　6.权限保障　
　　　　四、产品、价格实战技巧　
　　　　五、促销、促通实战技巧　
　　　　六、广告、公关实战技巧　
　
第四部分：团队心理学　　　　　　　　　　
　　　　一、团队管理六大基础理论　
　　　　　　1.需求层次理论　
　　　　　　2.双因素理论　　　
　　　　　　3.公平理论　
　　　　　　4.归因理论　
　　　　　　5.强化理论　
　　　　　　6.期望理论　
　　　　二、一线案例解读-----营销-团队责、权、利之间的关系　
　　　　三、团队执行力的五种来源　
　　　　　　1.命令清晰　　
　　　　　　2.资源匹配　
　　　　　　3.能力适合　
　　　　　　4.激励有效　
　　　　　　5.素质提高　
　　　　四、团队领导的八种误区　
　　　　五、团队指挥的七种风格　
　　　　六、团队控制的三种方法　
　　　　七、团队沟通的十个法则　
　　　　八、团队考核的常见工具——打破领导者六种心理枷锁　
　
【讲师推荐】　
　肖老师　
　　
　
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