《电话销售技巧》

总学时：
【课程收益】　
　了解客户的购买心理，学习电话销售的PDR流程以及电话销售的6步骤及技巧，通过演练帮助学员深入了解每一个电话销售动作。　
　
【课程对象】电话销售人员　
【授课方式】　
讲授、示范、演练、案例分析、实战辅导等多媒体教学　
【课程大纲】　
　
导言：认识你的客户　
1、客户为什么会买？---购买的两个理由　　
@讨论：客户为什么会购买？　
2、客户需求的冰山原理　
3、电话营销的关键热键　
@案例：客户需要什么？　
　
一、电话营销的PDR流程　
1、P---准备阶段　
2、D---电话营销　
3、R---电话记录　
二、充分准备6环节：　
1）名单的准备　
2）工具的准备　
3）产品资料的准备　
4）话术的准备　
5）环境的准备　
6）个人的准备　
三、电话营销六步骤及话术　
1、寒喧赞美　
赞美---开启客户的意愿　
赞美的要领　
@演练：赞美你的同伴　
2、表明自己　
真诚服务—拉近与客户的距离　
3、探寻需求 　
1）关怀客户—获得客户的好感　
2）探寻需求的提问技巧　
3）倾听----呼应客户的倾听技巧　
倾听的层次　
同理心的倾听　
适度的回应拉近客户　
4）锁定需求的WSW法　
4、切入产品　
1）产品功能—符合客户的需求　
2）产品解说的FAB原则及运用　
@演练：运用FAB进行产品利益解说　
@　演练：用三句话解说产品　
5、化解疑虑　
1）提出问题—消除客户的抗拒点　
2）异议产品的本质　
3）异议处理的原则　
4）异议处理的方法　
---- LSCPA方法　
----3F原则　
@演练：常见异议处理　
6、成交　
1）捕捉购买信号，推动成交　
2）识别客户的购买信号的技巧　
3）帮助客户做决定加快成交　
4）直接成交法　
5）间接成交法　
四、电话营销话术的分组演练及呈现　
五、没有成交怎么办　
1、记录你的每一通电话　
2、管理你的每一个客户　
六、电话营销礼仪　
1、环境礼仪　
2、个人礼仪