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| 品牌乐学无忧网 | 有效期至长期有效 | 最后更新2014-09-25 12:34 |
《采购业务能力提升》课程大纲
总学时：
《洽购营业才能晋升》课程年夜纲
阐明：一、本《年夜纲》的订定，在统筹常识系统与布局完备性的同时，也会充足斟酌客户的需求，并可以根据客户进一步的要求，作必定的调整与批改；
本《年夜纲》触及的内容较多，必要3-4天摆布的培训课时。详细讲授的着重点，可以依据客户的
要求，或以现场的进修后果，来作必定的调整；
【课程配景】
跟着我国经济年夜国位置切实其实立，和产物制作手艺的飞速成长，洽购治理程度与才能将成为权衡企业焦点竞争力的紧张指标之一。企业必要依据自身的环境，订定出适宜的洽购战略及洽购流程，本钱治理战略，洽购会商战略来取患上竞争上风。为此，基于对供给链实践常识的研讨，并联合已经在多年的治理履历及指点阅历，特推出该《洽购营业才能晋升》课程。
【培训工具】
洽购总监、供给链总监、营运总监、财政总监、制作总监、物流总监、制作司理、洽购司理、方案司理、物流司理、洽购及供给链治理等相关职员。
【课程特色及受害】
本课程具体先容了洽购策略、洽购战术治理、洽购价钱阐发、洽购本钱节制、洽购危险节制、供给商稽核与关系维护、洽购会商治理等方面的根基实践，焦点框架及流程，并联合中国企业的现实经营环境，交融教授教养、研讨、理论、实务为一体，能令愈来愈多的中国企业存眷洽购战略与供给商治理的运营理念，并存眷洽购业余技巧的晋升，从而从中受害。
一、相识洽购营业的根本常识及职业化要求；
二、相识并把握洽购战略、洽购战术，及供给商治理方法，相识标杆企业的做法；
三、把握洽购本钱阐发手艺、商务沟通技能、洽购会商战略治理，认识洽购模式的设计与技能；
四、把握供给商稽核与激励的实践及体式格局办法，并能机动使用。
【讲课体式格局与特色】
丰硕性与针对性。信息量年夜，业余性及针对性强，案例多，能联合企业地点行业特色与近况，有针对性地订定年夜纲及培训；
指示性与适用性。不作空泛无物的讲授，能从企业本能机能、组织、流程上对企业进行优、劣势阐发与断定，提供改好心见与倡议，现场研究详细事情问题；
操作性与实效性。除了了业余地进行讲授，将现场阐发、分享标杆企业的做法，提供丰硕详细的“治理流程、轨制、对象模板”供学员参考、自创、落地；
普通易懂，介入性强。深刻浅出，普通易懂，业余问题普通化，繁杂问题简单化，凌乱问题尺度化。不忽悠，不弄虚作假。勉励发问质疑，现场阐发解答；
氛围活跃，妙不可言。因材施教，因人施教。当令、过度、恰当调治讲堂氛围，幽默风趣，引经据典，氛围活跃，轻松高兴中实现课程。
【课程年夜纲】
第一部门：洽购职业所需的才能与素质要求
1. 根本的事情才能
阐发问题的才能
PEST阐发法
波特五力模子阐发法
SWOT阐发法
鱼骨图阐发法……
猜测与断定才能
沟通与表达才能
人际关系与商务治理才能……
2. 根本的营业才能
产物认识才能
价钱
本钱阐发
QCT治理
洽购体系与流程治理
名目治理
库存治理
会商治理……
3. 根本的小我素质
职业操守与耿介自律
进修与立异才能
本钱意识
团队与互助意识
法务与条约常识
危险治理与猜测应答才能
踊跃的职业心态……
★案例：HAY洽购业余族素质模子与认证系统及模板分主享；
4. 洽购职业的素质要求与训练
洽购面对的职业福建内训网应战阐发
洽购触及的CRM
◇ 甚么是“洽购职业化”？
◇ 甚么是职业化的洽购职员？
◇ 洽购职员的职业素养模子
◇ 洽购职员必需具有的才能与常识
◇ 洽购职员高效事情轨则
◇ 洽购职员的职业成长阶梯……
★案例：某有名通信装备企业洽购工程师KPI稽核系统先容
★案例：某500强公司洽购职员1-5级认证系统先容；
★案例：某有名通信装备企业洽购任职资历——业余洽购簇素质模子与任职资历阐明
第二部门：洽购组织、流程的建设及优化
1. 若何界定洽购营业的本能机能
◇ 洽购组织机构的搭建
◇ 洽购营业绩效的权衡
◇ 洽购流程与轨制的树立与保障
◇ 策略性地抉择供给商
……
2. 洽购流程的设计
◇ 洽购全流程设计
◇ 流程一、治理产物手艺需求－－肯定新物料选用
◇ 流程二、甄别与评定供给商资历
◇ 流程三、抉择及格供给商及签署条约
◇ 流程四、执行洽购
◇ 流程五、供给商绩效治理流程（QCDS…）
◇ 流程六、供给商抉择体式格局及要素
……
3. 策略洽购与供给链治理
◇ 若何完成洽购一体化治理（若何完成横向、纵向一体化、前向一体化、后化一体化？）
◇ 物流规划与治理（外部物流、内部物流、第三方物流、第四方物流）
◇ 洽购策略治理
◇ 供给商关系维护与治理战略（若何完成策略洽购与供给商互助同伴）
◇ 推式与拉式临盆规划与治理
◇ 供给链的信息化治理战略
◇ 提早制作与疾速反响治理
◇ 精益供给链、迅速供给链、绿色供给链治理战略
◇ 柔性方案与平衡临盆治理
◇ 自制以及外包的策略抉择（ODM、OEM）
★ 案例：IBM、华为洽购模式与流程先容
★ 案例：宜家家居洽购与供给链上风竞争力阐发
★ 案例：咱们手机制作业供给链上风及本钱竞争上风阐发
第三部门：若何有用治理与维护供给商关系？
1. 供给商治理概述
◇ 从CRM到SRM
◇ 传统的供给商关系治理办法
◇ 供给商治理的目的(得到相符企业质量以及数目要求的产物或效劳以最低的本钱得到产物或效劳确保供给商提供最优的效劳以及实时的送货成长以及维持优越的供给商关系开发潜在的供给商…)
★案例：CIPS对供给商关系治理的模子先容
◇ 供给商关系图谱与洽购策略阐发
◇ 供给定位模子与洽购策略阐发
◇ 供给商感知模子与洽购策略阐发
……
2. 供给商治理的重点营业
◇ 供给商条约治理
◇ 供给商交期治理
◇ 供给商品德治理
◇ 供给商本钱治理
◇ 洽购价钱治理
◇……
3. 供给商治理系统及绩效阐发
◇ 定时交货率
◇ 价钱趋向
◇ 资料及格率（PPM）
◇ 批次及格率
◇ 总体共同度……
◇ 若何完成供给商分级治理与定单比例分派
◇ 若何维护与供给商的关系
★案例：某有名家电临盆企业供给商关系定位与洽购战略模式的树立案例先容
第四部门：洽购本钱阐发办法与技能
1. 洽购本钱阐发
◇ 周全洽购本钱的组成
质量本钱的组成
效力本钱的组成
资金占用本钱的组成
◇ 影响洽购本钱的次要要素
影响原资料本钱的要素
影响洽购进程本钱的要素
因洽购不良而形成的治理不善本钱
◇ 与洽购本钱相关的各项用度
与原资料本钱相关的用度
与洽购进程本钱相关的用度
与洽购治理不善本钱相关的用度
2. 供给约定价阐发
◇ 本钱加成定位法
◇ 目的利润订价法
◇ 洽购商懂得代价订价法
◇ 竞争订价法
◇ 招标订价法
3. 询价与比价技能
询价的体式格局抉择
询价前的注重事变
询价供给商的抉择与数目节制
品牌与天资的考量……
若何在QCT中找到均衡
本钱阐发法
范围效益阐发法
履历曲线阐发法
付款扣头阐发法
……
★案例：某年夜型日化企业洽购价钱扣头与洽购模式阐发
★案例：3C行业洽购价钱治理战略阐发
第五部门：若何节制洽购本钱？
1. 洽购本钱节制的手艺与办法
◇ 传统的节制洽购本钱的办法先容
◇ 若何经由过程设计节制来降本钱
◇ 若何经由过程机能节制来降本钱
◇ 若何经由过程质量治理来降本钱
◇ 若何经由过程洽购节制来降本钱
……
◇ 其它经常使用的低落洽购本钱的办法先容(50多种低落本钱的办法阐发)
自制或外包
应用进修曲线LEANING CURVE
产物性命周期本钱法
总本钱法TCO
供给商先期介入（Early Supplierlnvolvement ESL）
功课本钱导向法
…………
2. 低落洽购本钱的通用十年夜伎俩
VA
VE
洽购会商
目的本钱法
杠杆洽购
价钱与本钱阐发法
尺度化与归一化
长单与一揽子定单
……
★案例：低落洽购本钱的通用十年夜伎俩及案例（以某有名电器制作企业为例）
★案例：若何经由过程名目治理的办法来低落本钱案例阐发
第六部门：洽购会商前的需求阐发与预备
洽购会商的材料汇集
相识产物以及效劳
买方的议价才能
卖方的议价才能
充足的本钱以及价钱阐发
相识卖方
文明差别
洽购需求阐发
洽购资本的市场阐发
供求关系
产物的贩卖状态以及渠道
产物的竞争状态
潜在供给商的谍报阐发
潜在供给商的资信以及运营风格
潜在供给商的运营状态
案例：课程中会交叉年夜量适用的洽购案例；
预备备选计划
根本目的
价钱，质量，效劳（交货期）
产物的手艺参数
资料以及替换品
资料以及装备
运输体式格局、保障条目
更改以及弗成更改条目
激励机制
其他目的
付出条目
补偿责任
效劳细节
专利以及侵权
包装细节
特殊对象以及装备的所有权
产物损毁以及纷歧致
案例：课程中会交叉年夜量适用的洽购案例；
第七部门：若何有针对性地订定洽购会商策略、战术？
买方占上风的洽购会商策略
先苦后甜
划定刻日
末了出价
故布疑阵
借重发力
化整为零
强势压价……
卖方占上风的洽购会商策略
求全责备
先斩后奏
攻心技能
疲倦技能
权利有限
迂回洽购
避开中央商，间接向厂商洽购
历久互助的洽购战略……
均势的洽购会商战略
鉴貌辨色战略
防止争执战略
抛砖引玉战略
留无余地战略
就事论事战略……
★案例：课程中会交叉年夜量适用的洽购案例；
针对会商敌手的会商战术
委顿战
缄默战
挡箭牌
磨光阴
激将法……
针对会商前提的会商战术
出奇制胜
空城计
求全责备
货比三家
最高估算
……
针对会商进程的会商战术
试探性战略
处置性战略
综合性战略
……
★案例：课程中会交叉年夜量适用的洽购案例；
第八部门：洽购会商技能
洽购会商商务礼节
根本商务礼节先容
“同伴式”供求关系的礼节要求
“互助式”供求关系的礼节要求
“竞争式”供求关系的礼节要求
……
洽购会商的体式格局（邮件、德律风、传真…，若何有用沟通，并获取足够的信息？）
信息的对称与纰谬称
有备则赢
知己知彼
以及敌手同事
汇集“隐藏的念头”
……
会商时机与节拍的节制技能
会商团队脚色的分工技能
妥协技能（或称，不作无前提的妥协）
互换准则
不随意马虎妥协,妥协必需有回报
不外快止步
故意泄密,假谍报
设置末了刻日
迁延技能
……
还价讨价的技能
打有预备之仗
坚持耐烦
对新产物、公用产物杀价要狠
冷淡
缄默是金
鉴貌辨色
……
节制情绪技能
在压力下要停息
在妥协前要停息
愤慨时要停息
兴奋时要停息
充分的苏息是节制情绪的保障
三十六计在洽购会商的利用技能举例
★案例：现场与学员沟通事情的现实案例，答疑
第九部门：供给商绩效稽核治理
1. 供给商稽核与绩效系统设计
◇ 供给商治理的目的
得到相符企业质量以及数目要求的产物或效劳
以最低的本钱得到产物或效劳
确保供给商提供最优的效劳以及实时的送货
成长以及维持优越的供给商关系
开发潜在的供给商
……
供给商KPI系统的设计与成长
QCT
QCDS
TQRDCSS
5R
……
供求定位模子与供给商感知模子阐发
2. 供给商考评与评级
◇ 若何对供给商绩效进行综合考评？
◇ 若何对供给商进行评级治理？
◇ 若何按绩效与品级分派定单？
……
★案例：伊犁、盟牛团体供给商稽核系统先容；
★案例：丰田、华为、富士康、康佳供给商品级治理与定单分派准则先容
讲师先容：吴诚（Woden Wu）
北京年夜学汇丰商学院 特聘传授
武汉年夜学深圳研讨院新一代手艺研讨院 首席参谋
武汉年夜学 企业治理博士
北京科技年夜学 工商治理硕士
中美注册职业洽购司理CPPM名目认证讲师
英国皇家洽购与供给学会CIPS名目认证讲师
国际商业中心ITC名目认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT名目认证讲师
东莞财产声援同盟 特聘专家
职业阅历：
曾在华为手艺、富士康科技、闻泰团体、康佳团体事情十余年。曾任：
1. 华为手艺有限公司：洽购司理、商务总监；
2. 富士康科技团体：供给链高阶主管；
3. 闻泰团体：洽购总监、供给链总监；
4. 康佳团体：副总司理。
主讲三年夜课程系列：
1. 洽购与供给商治理：《洽购价钱阐发与本钱节制》、《洽购会商战略与会商技能》、《供给商开发、评价、抉择与治理》、《洽购流程优化与供给商治理》、《洽购营业才能晋升》、《洽购战略与供给商治理》、《若何在洽购营业中利用名目治理？》、《供给商年夜会、服装论坛t.vhao.net、专题演讲》等；
2. 物流与供给链治理：《企业经营治理》、《供给链治理与优化》、《高效仓储与物料配送治理》、《供给链本钱治理》、《B2C模式下的库存节制与治理）》、《物流与供给链治理》、《精益供给链治理》、《洽购与供给链治理》、《工场物流治理与优化》、《迅速供给链治理》等；
3. 临盆运作治理：《临盆方案与物料节制（PMC）》、《临盆经营治理》、《库存节制与优化）》、《精益临盆与精益供给链治理》、《临盆方案与调剂治理》等。
讲课特色 ：
丰硕性与针对性。信息量年夜，业余性及针对性强，案例多，能联合企业地点行业特色与近况，有针对性地订定年夜纲及培训；
指示性与适用性。不作空泛无物的讲授，能从企业本能机能、组织、流程上对企业进行优、劣势阐发与断定，提供改好心见与倡议，现场研究详细事情问题；
操作性与实效性。除了了业余地进行讲授，将现场阐发、分享标杆企业的做法，提供丰硕详细的“治理流程、轨制、对象模板”供学员参考、自创、落地；
普通易懂，介入性强。深刻浅出，普通易懂，业余问题普通化，繁杂问题简单化，凌乱问题尺度化。不忽悠，不弄虚作假。勉励发问质疑，现场阐发解答；
氛围活跃，妙不可言。因材施教，因人施教。当令、过度、恰当调治讲堂氛围，幽默风趣，引经据典，氛围活跃，轻松高兴中实现课程。
曾效劳过的客户：
已经效劳过的企业与客户（包含但不限于）：北京年夜学汇丰商学院、香港亚洲商学院、壳牌石油、中石油、中石化、中化团体、华为手艺、中国航天工业团体、上海电气团体、上海年夜陆泰密克、长春年夜陆汽车电子、沈阳飞机制作团体、上海美国劳氏、金锣团体、伊利团体、湖南香烟厂、安徽中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、寰宇壹号、白象团体、三全食物、京都念慈送
《洽购营业才能晋升》课程年夜纲
阐明：一、本《年夜纲》的订定，在统筹常识系统与布局完备性的同时，也会充足斟酌客户的需求，并可以根据客户进一步的要求，作必定的调整与批改；
本《年夜纲》触及的内容较多，必要3-4天摆布的培训课时。详细讲授的着重点，可以依据客户的
要求，或以现场的进修后果，来作必定的调整；
【课程配景】
跟着我国经济年夜国位置切实其实立，和产物制作手艺的飞速成长，洽购治理程度与才能将成为权衡企业焦点竞争力的紧张指标之一。企业必要依据自身的环境，订定出适宜的洽购战略及洽购流程，本钱治理战略，洽购会商战略来取患上竞争上风。为此，基于对供给链实践常识的研讨，并联合已经在多年的治理履历及指点阅历，特推出该《洽购营业才能晋升》课程。
【培训工具】
洽购总监、供给链总监、营运总监、财政总监、制作总监、物流总监、制作司理、洽购司理、方案司理、物流司理、洽购及供给链治理等相关职员。
【课程特色及受害】
本课程具体先容了洽购策略、洽购战术治理、洽购价钱阐发、洽购本钱节制、洽购危险节制、供给商稽核与关系维护、洽购会商治理等方面的根基实践，焦点框架及流程，并联合中国企业的现实经营环境，交融教授教养、研讨、理论、实务为一体，能令愈来愈多的中国企业存眷洽购战略与供给商治理的运营理念，并存眷洽购业余技巧的晋升，从而从中受害。
一、相识洽购营业的根本常识及职业化要求；
二、相识并把握洽购战略、洽购战术，及供给商治理方法，相识标杆企业的做法；
三、把握洽购本钱阐发手艺、商务沟通技能、洽购会商战略治理，认识洽购模式的设计与技能；
四、把握供给商稽核与激励的实践及体式格局办法，并能机动使用。
【讲课体式格局与特色】
丰硕性与针对性。信息量年夜，业余性及针对性强，案例多，能联合企业地点行业特色与近况，有针对性地订定年夜纲及培训；
指示性与适用性。不作空泛无物的讲授，能从企业本能机能、组织、流程上对企业进行优、劣势阐发与断定，提供改好心见与倡议，现场研究详细事情问题；
操作性与实效性。除了了业余地进行讲授，将现场阐发、分享标杆企业的做法，提供丰硕详细的“治理流程、轨制、对象模板”供学员参考、自创、落地；
普通易懂，介入性强。深刻浅出，普通易懂，业余问题普通化，繁杂问题简单化，凌乱问题尺度化。不忽悠，不弄虚作假。勉励发问质疑，现场阐发解答；
氛围活跃，妙不可言。因材施教，因人施教。当令、过度、恰当调治讲堂氛围，幽默风趣，引经据典，氛围活跃，轻松高兴中实现课程。
【课程年夜纲】
第一部门：洽购职业所需的才能与素质要求
1. 根本的事情才能
阐发问题的才能
PEST阐发法
波特五力模子阐发法
SWOT阐发法
鱼骨图阐发法……
猜测与断定才能
沟通与表达才能
人际关系与商务治理才能……
2. 根本的营业才能
产物认识才能
价钱
本钱阐发
QCT治理
洽购体系与流程治理
名目治理
库存治理
会商治理……
3. 根本的小我素质
职业操守与耿介自律
进修与立异才能
本钱意识
团队与互助意识
法务与条约常识
危险治理与猜测应答才能
踊跃的职业心态……
★案例：HAY洽购业余族素质模子与认证系统及模板分主享；
4. 洽购职业的素质要求与训练
洽购面对的职业福建内训网应战阐发
洽购触及的CRM
◇ 甚么是“洽购职业化”？
◇ 甚么是职业化的洽购职员？
◇ 洽购职员的职业素养模子
◇ 洽购职员必需具有的才能与常识
◇ 洽购职员高效事情轨则
◇ 洽购职员的职业成长阶梯……
★案例：某有名通信装备企业洽购工程师KPI稽核系统先容
★案例：某500强公司洽购职员1-5级认证系统先容；
★案例：某有名通信装备企业洽购任职资历——业余洽购簇素质模子与任职资历阐明
第二部门：洽购组织、流程的建设及优化
1. 若何界定洽购营业的本能机能
◇ 洽购组织机构的搭建
◇ 洽购营业绩效的权衡
◇ 洽购流程与轨制的树立与保障
◇ 策略性地抉择供给商
……
2. 洽购流程的设计
◇ 洽购全流程设计
◇ 流程一、治理产物手艺需求－－肯定新物料选用
◇ 流程二、甄别与评定供给商资历
◇ 流程三、抉择及格供给商及签署条约
◇ 流程四、执行洽购
◇ 流程五、供给商绩效治理流程（QCDS…）
◇ 流程六、供给商抉择体式格局及要素
……
3. 策略洽购与供给链治理
◇ 若何完成洽购一体化治理（若何完成横向、纵向一体化、前向一体化、后化一体化？）
◇ 物流规划与治理（外部物流、内部物流、第三方物流、第四方物流）
◇ 洽购策略治理
◇ 供给商关系维护与治理战略（若何完成策略洽购与供给商互助同伴）
◇ 推式与拉式临盆规划与治理
◇ 供给链的信息化治理战略
◇ 提早制作与疾速反响治理
◇ 精益供给链、迅速供给链、绿色供给链治理战略
◇ 柔性方案与平衡临盆治理
◇ 自制以及外包的策略抉择（ODM、OEM）
★ 案例：IBM、华为洽购模式与流程先容
★ 案例：宜家家居洽购与供给链上风竞争力阐发
★ 案例：咱们手机制作业供给链上风及本钱竞争上风阐发
第三部门：若何有用治理与维护供给商关系？
1. 供给商治理概述
◇ 从CRM到SRM
◇ 传统的供给商关系治理办法
◇ 供给商治理的目的(得到相符企业质量以及数目要求的产物或效劳以最低的本钱得到产物或效劳确保供给商提供最优的效劳以及实时的送货成长以及维持优越的供给商关系开发潜在的供给商…)
★案例：CIPS对供给商关系治理的模子先容
◇ 供给商关系图谱与洽购策略阐发
◇ 供给定位模子与洽购策略阐发
◇ 供给商感知模子与洽购策略阐发
……
2. 供给商治理的重点营业
◇ 供给商条约治理
◇ 供给商交期治理
◇ 供给商品德治理
◇ 供给商本钱治理
◇ 洽购价钱治理
◇……
3. 供给商治理系统及绩效阐发
◇ 定时交货率
◇ 价钱趋向
◇ 资料及格率（PPM）
◇ 批次及格率
◇ 总体共同度……
◇ 若何完成供给商分级治理与定单比例分派
◇ 若何维护与供给商的关系
★案例：某有名家电临盆企业供给商关系定位与洽购战略模式的树立案例先容
第四部门：洽购本钱阐发办法与技能
1. 洽购本钱阐发
◇ 周全洽购本钱的组成
质量本钱的组成
效力本钱的组成
资金占用本钱的组成
◇ 影响洽购本钱的次要要素
影响原资料本钱的要素
影响洽购进程本钱的要素
因洽购不良而形成的治理不善本钱
◇ 与洽购本钱相关的各项用度
与原资料本钱相关的用度
与洽购进程本钱相关的用度
与洽购治理不善本钱相关的用度
2. 供给约定价阐发
◇ 本钱加成定位法
◇ 目的利润订价法
◇ 洽购商懂得代价订价法
◇ 竞争订价法
◇ 招标订价法
3. 询价与比价技能
询价的体式格局抉择
询价前的注重事变
询价供给商的抉择与数目节制
品牌与天资的考量……
若何在QCT中找到均衡
本钱阐发法
范围效益阐发法
履历曲线阐发法
付款扣头阐发法
……
★案例：某年夜型日化企业洽购价钱扣头与洽购模式阐发
★案例：3C行业洽购价钱治理战略阐发
第五部门：若何节制洽购本钱？
1. 洽购本钱节制的手艺与办法
◇ 传统的节制洽购本钱的办法先容
◇ 若何经由过程设计节制来降本钱
◇ 若何经由过程机能节制来降本钱
◇ 若何经由过程质量治理来降本钱
◇ 若何经由过程洽购节制来降本钱
……
◇ 其它经常使用的低落洽购本钱的办法先容(50多种低落本钱的办法阐发)
自制或外包
应用进修曲线LEANING CURVE
产物性命周期本钱法
总本钱法TCO
供给商先期介入（Early Supplierlnvolvement ESL）
功课本钱导向法
…………
2. 低落洽购本钱的通用十年夜伎俩
VA
VE
洽购会商
目的本钱法
杠杆洽购
价钱与本钱阐发法
尺度化与归一化
长单与一揽子定单
……
★案例：低落洽购本钱的通用十年夜伎俩及案例（以某有名电器制作企业为例）
★案例：若何经由过程名目治理的办法来低落本钱案例阐发
第六部门：洽购会商前的需求阐发与预备
洽购会商的材料汇集
相识产物以及效劳
买方的议价才能
卖方的议价才能
充足的本钱以及价钱阐发
相识卖方
文明差别
洽购需求阐发
洽购资本的市场阐发
供求关系
产物的贩卖状态以及渠道
产物的竞争状态
潜在供给商的谍报阐发
潜在供给商的资信以及运营风格
潜在供给商的运营状态
案例：课程中会交叉年夜量适用的洽购案例；
预备备选计划
根本目的
价钱，质量，效劳（交货期）
产物的手艺参数
资料以及替换品
资料以及装备
运输体式格局、保障条目
更改以及弗成更改条目
激励机制
其他目的
付出条目
补偿责任
效劳细节
专利以及侵权
包装细节
特殊对象以及装备的所有权
产物损毁以及纷歧致
案例：课程中会交叉年夜量适用的洽购案例；
第七部门：若何有针对性地订定洽购会商策略、战术？
买方占上风的洽购会商策略
先苦后甜
划定刻日
末了出价
故布疑阵
借重发力
化整为零
强势压价……
卖方占上风的洽购会商策略
求全责备
先斩后奏
攻心技能
疲倦技能
权利有限
迂回洽购
避开中央商，间接向厂商洽购
历久互助的洽购战略……
均势的洽购会商战略
鉴貌辨色战略
防止争执战略
抛砖引玉战略
留无余地战略
就事论事战略……
★案例：课程中会交叉年夜量适用的洽购案例；
针对会商敌手的会商战术
委顿战
缄默战
挡箭牌
磨光阴
激将法……
针对会商前提的会商战术
出奇制胜
空城计
求全责备
货比三家
最高估算
……
针对会商进程的会商战术
试探性战略
处置性战略
综合性战略
……
★案例：课程中会交叉年夜量适用的洽购案例；
第八部门：洽购会商技能
洽购会商商务礼节
根本商务礼节先容
“同伴式”供求关系的礼节要求
“互助式”供求关系的礼节要求
“竞争式”供求关系的礼节要求
……
洽购会商的体式格局（邮件、德律风、传真…，若何有用沟通，并获取足够的信息？）
信息的对称与纰谬称
有备则赢
知己知彼
以及敌手同事
汇集“隐藏的念头”
……
会商时机与节拍的节制技能
会商团队脚色的分工技能
妥协技能（或称，不作无前提的妥协）
互换准则
不随意马虎妥协,妥协必需有回报
不外快止步
故意泄密,假谍报
设置末了刻日
迁延技能
……
还价讨价的技能
打有预备之仗
坚持耐烦
对新产物、公用产物杀价要狠
冷淡
缄默是金
鉴貌辨色
……
节制情绪技能
在压力下要停息
在妥协前要停息
愤慨时要停息
兴奋时要停息
充分的苏息是节制情绪的保障
三十六计在洽购会商的利用技能举例
★案例：现场与学员沟通事情的现实案例，答疑
第九部门：供给商绩效稽核治理
1. 供给商稽核与绩效系统设计
◇ 供给商治理的目的
得到相符企业质量以及数目要求的产物或效劳
以最低的本钱得到产物或效劳
确保供给商提供最优的效劳以及实时的送货
成长以及维持优越的供给商关系
开发潜在的供给商
……
供给商KPI系统的设计与成长
QCT
QCDS
TQRDCSS
5R
……
供求定位模子与供给商感知模子阐发
2. 供给商考评与评级
◇ 若何对供给商绩效进行综合考评？
◇ 若何对供给商进行评级治理？
◇ 若何按绩效与品级分派定单？
……
★案例：伊犁、盟牛团体供给商稽核系统先容；
★案例：丰田、华为、富士康、康佳供给商品级治理与定单分派准则先容
讲师先容：吴诚（Woden Wu）
北京年夜学汇丰商学院 特聘传授
武汉年夜学深圳研讨院新一代手艺研讨院 首席参谋
武汉年夜学 企业治理博士
北京科技年夜学 工商治理硕士
中美注册职业洽购司理CPPM名目认证讲师
英国皇家洽购与供给学会CIPS名目认证讲师
国际商业中心ITC名目认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT名目认证讲师
东莞财产声援同盟 特聘专家
职业阅历：
曾在华为手艺、富士康科技、闻泰团体、康佳团体事情十余年。曾任：
1. 华为手艺有限公司：洽购司理、商务总监；
2. 富士康科技团体：供给链高阶主管；
3. 闻泰团体：洽购总监、供给链总监；
4. 康佳团体：副总司理。
主讲三年夜课程系列：
1. 洽购与供给商治理：《洽购价钱阐发与本钱节制》、《洽购会商战略与会商技能》、《供给商开发、评价、抉择与治理》、《洽购流程优化与供给商治理》、《洽购营业才能晋升》、《洽购战略与供给商治理》、《若何在洽购营业中利用名目治理？》、《供给商年夜会、服装论坛t.vhao.net、专题演讲》等；
2. 物流与供给链治理：《企业经营治理》、《供给链治理与优化》、《高效仓储与物料配送治理》、《供给链本钱治理》、《B2C模式下的库存节制与治理）》、《物流与供给链治理》、《精益供给链治理》、《洽购与供给链治理》、《工场物流治理与优化》、《迅速供给链治理》等；
3. 临盆运作治理：《临盆方案与物料节制（PMC）》、《临盆经营治理》、《库存节制与优化）》、《精益临盆与精益供给链治理》、《临盆方案与调剂治理》等。
讲课特色 ：
丰硕性与针对性。信息量年夜，业余性及针对性强，案例多，能联合企业地点行业特色与近况，有针对性地订定年夜纲及培训；
指示性与适用性。不作空泛无物的讲授，能从企业本能机能、组织、流程上对企业进行优、劣势阐发与断定，提供改好心见与倡议，现场研究详细事情问题；
操作性与实效性。除了了业余地进行讲授，将现场阐发、分享标杆企业的做法，提供丰硕详细的“治理流程、轨制、对象模板”供学员参考、自创、落地；
普通易懂，介入性强。深刻浅出，普通易懂，业余问题普通化，繁杂问题简单化，凌乱问题尺度化。不忽悠，不弄虚作假。勉励发问质疑，现场阐发解答；
氛围活跃，妙不可言。因材施教，因人施教。当令、过度、恰当调治讲堂氛围，幽默风趣，引经据典，氛围活跃，轻松高兴中实现课程。
曾效劳过的客户：
已经效劳过的企业与客户（包含但不限于）：北京年夜学汇丰商学院、香港亚洲商学院、壳牌石油、中石油、中石化、中化团体、华为手艺、中国航天工业团体、上海电气团体、上海年夜陆泰密克、长春年夜陆汽车电子、沈阳飞机制作团体、上海美国劳氏、金锣团体、伊利团体、湖南香烟厂、安徽中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、寰宇壹号、白象团体、三全食物、京都念慈送
