采购谈判策略与谈判技巧

总学时：
《洽购会商战略与会商技能》课程年夜纲　
阐明：　
本《年夜纲》的订定，在统筹常识系统与布局完备性的同时，也会充足斟酌客户的需求，并可以根据客户进一步的要求，作必定的调整与批改；　
本《年夜纲》触及的内容较多，必要1-2天摆布的培训课时。详细讲授的着重点，可以依据客户的要求，或以现场的进修后果，来作必定的调整；　
【课程配景】　
　　　跟着我国制作年夜国位置切实其实立，及产物制作手艺的飞速成长，供给链治理程度与才能将成为权衡制作企业焦点竞争力的紧张指标之一。企业必要依据自身的环境，订定出适宜的洽购战略，洽购流程，及供给商治理与会商战略来取患上竞争上风。为此，基于对供给链实践常识的研讨，并联合曾在多家企业从事治理事情及指点阅历，特推出该《洽购会商战略与技能》课程。　
【培训工具】　
　　　企业总司理、营运总监、供给链总监、财政总监、制作总监、洽购总监、物流总监、制作司理、洽购司理、方案司理、物流司理、供给链治理相关职员，及其它相关职员。　
【课程特色及受害】　
　　　本课程具体先容了洽购会商战略、战术与技能的根基实践，并联合中国企业的现实经营状态，提出了一系列的办理方法、对象与技能；并交融教授教养、研讨、理论、实务为一体，能使愈来愈多的中国企业开端存眷并相识供给商治理与洽购会商的战略与办法，从而从中受害：　
一、相识供给商治理与关系维护的模式及特色，并把握根本的办法与技能；　
二、相识洽购会商的战略、战术与技能，并能纯熟使用；　
三、相识并把握洽购商务会商的根本办法与技能，重点相识低落洽购本钱的办法。　
【讲课体式格局与特色】　
丰硕性与针对性。信息量年夜，业余性及针对性强，案例多，能联合企业地点行业特色与近况，有针对性地订定年夜纲及培训；　
指示性与适用性。不作空泛无物的讲授，能从企业本能机能、组织、流程上对企业进行优、劣势阐发与断定，提供改好心见与倡议，现场研究详细事情问题；　
操作性与实效性。除了了业余地进行讲授，将现场阐发、分享标杆企业的做法，提供丰硕详细的“治理流程、轨制、对象模板”供学员参考、自创、落地；　
普通易懂，介入性强。深刻浅出，普通易懂，业余问题普通化，繁杂问题简单化，凌乱问题尺度化。不忽悠，不弄虚作假。勉励发问质疑，现场阐发解答；　
氛围活跃，妙不可言。因材施教，因人施教。当令、过度、恰当调治讲堂氛围，幽默风趣，引经据典，氛围活跃，轻松高兴中实现课程。　
　
【课程年夜纲】　
　
第一部门：若何订定有用的洽购战略？---（有用的洽购战略，为杀青洽购会商奠基了根基！）　
1.　若何界定洽购营业的本能机能？　
　　◇　策略性地抉择供给商　
　　◇　洽购流程与轨制的树立与保障　
　　◇　洽购营业绩效的权衡　
　　◇　洽购组织机构的搭建　
2.　若何设计洽购流程？　
　　◇　洽购全流程设计　
　　◇　流程一、治理产物手艺需求－－肯定新物料选用　
　　◇　流程二、甄别与评定供给商资历 　
　　◇　流程三、抉择及格供给商及签署条约　
　　◇　流程四、执行洽购　
　　◇　流程五、供给商绩效治理流程（QCDS…）　
　　◇　流程六、供给商抉择体式格局及要素　
3.　若何订定洽购战略？　
　　◇　策略1：集中认证，疏散洽购　
　　◇　策略2：“WIN-WIN”　
　　◇　策略3：与紧张供给商树立策略互助同伴关系　
　　◇　策略4：接纳多种洽购体式格局，并与供给商同享洽购猜测　
　　◇　策略5：…………　
4.　若何设计洽购战术及计划？　
　　◇　战术1：一样平常性计划　
　　◇　战术2：低附加值加工类　
　　◇　战术3：高手艺定制加工类　
　　◇　战术4：垄断及准垄断供给类　
　　◇　战术5：价钱频仍颠簸类　
　　◇　战术6：……　…… 　
★案例：华为公司洽购战略与洽购运作体式格局先容(IBM洽购理念)；　
★案例：宜家家居洽购战略与本钱节制案例探究　
　
第二部门：若何评估与维护供给商关系？---（洽购会商前，必需要清晰供求关系及精准定位！）　
1.　　若何维护与供给商的关系？　
　　◇　若何测评与供给商的关系必修　
　　◇　供给定位模子及对应的洽购战略阐发　
　　◇　供给商关系图谱与洽购策略阐发　
　　◇　供给商感知模子与洽购策略阐发　
　　◇　策略关系治理及危险　
　　◇　战术关系治理及其面对的应战　
★案例：CIPS对供给商关系治理的模子先容　
2.　　供给商治理及绩效阐发系统　
　　◇　QCDS（品德、本钱、交期、效劳）　
　　◇　供给商条约治理　
　　◇　供给商交期治理　　
　　◇　供给商品德治理　　
　　◇　供给商本钱治理　
　　◇　洽购价钱治理　
　　◇　供给商绩效考评以及治理　
　　◇　供给商激励治理：供给商品级治理与定单比例分派　
　　　……　
★案例：某有名通信装备制作企业供给商稽核系统先容　
　
第三部门：洽购会商与生理阐发---（优异的会商生理与素质，是会商胜利的症结！）　
1.　洽购会商的根本观念　
　　◇　洽购会商的界说　
　　◇　洽购会商的品种　
　　◇　影响会商成果的要素阐发（立场、同理心、交流阐发、阐明的技能、提问与回答的技能）　
2.　会商者的生理阐发　
　　◇　会商者情感的表示　
　　◇　若何面临分歧脾气气质的会商工具：　
胆汁质的会商工具　
多血质的会商工具　
黏液质的会商工具　
烦闷质的会商工具　
3.　从文明差别阐发会商者生理　
　　◇　美国　
　　◇　日本　
　　◇　中国　
　　◇　一流会商者的十种脾气特性　
懂得以及容忍　
自重以及尊敬　
端正以及公正　
坚贞不拔，坚持不懈　
责任感　
风趣感　
亲以及力　
机动但不废弃准则　
自律以及自我节制　
……　
4.　若何培训洽购会商的生理素质与才能　
　　◇　会商职员必备的生理素质阐发　
　　◇　若何琢磨会商敌手生理，施行生理诱导　
　　◇　若何营建营建会商气氛，掌握时机　
　　◇　商务会商职员必备的才能阐发　
　　◇　正确使用商务会商的感觉以及知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）　
　　◇　商务会商情绪的调控　
　　◇　会商的情绪对策与反响　
★案例：我国洽购会商生理特性阐发与探究；　
★案例：课程中会交叉年夜量精典的洽购会商案例；　
　
第四部门：洽购会商前的需求阐发与预备---（凡事预则立，不预则废！）　
洽购会商的材料汇集　
相识产物以及效劳　
买方的议价才能　
卖方的议价才能　
充足的本钱以及价钱阐发　
相识卖方　
文明差别　
洽购需求阐发　
洽购资本的市场阐发　
供求关系　
产物的贩卖状态以及渠道　
产物的竞争状态　
潜在供给商的谍报阐发　
潜在供给商的资信以及运营风格　
潜在供给商的运营状态　
案例：课程中会交叉年夜量适用的洽购案例；　
预备备选计划　
根本目的　
　　　价钱，质量，效劳（交货期）　
　　　产物的手艺参数　
　　　资料以及替换品　
　　　资料以及装备　
　　　运输体式格局、保障条目　
　　　更改以及弗成更改条目　
　　　激励机制　
其他目的　
付出条目　
补偿责任　
效劳细节　
专利以及侵权　
包装细节　
特殊对象以及装备的所有权　
产物损毁以及纷歧致　
案例：课程中会交叉年夜量适用的洽购案例；　
　
第五部门：洽购会商策略---（订定策略，指挥若定，决胜千里！）　
买方占上风的洽购会商策略　
先苦后甜　
划定刻日　
末了出价　
故布疑阵　
借重发力　
化整为零　
强势压价……　
卖方占上风的洽购会商策略　
求全责备　
先斩后奏　
攻心技能　
疲倦技能　
权利有限　
迂回洽购　
避开中央商，间接向厂商洽购　
历久互助的洽购战略　
……　
均势的洽购会商战略　
　　鉴貌辨色战略　
防止争执战略　
抛砖引玉战略　
留无余地战略　
就事论事战略　
……　
　　★案例：课程中会交叉年夜量适用的洽购案例；　
　
第六部门：洽购会商战术---（订定战术，能征善战，八面玲珑！）　
针对会商敌手的会商战术　
委顿战　
缄默战　
挡箭牌　
磨光阴　
激将法　
……　
针对会商前提的会商战术　
出奇制胜　　
空城计　
求全责备　
货比三家　　
最高估算　
……　
针对会商进程的会商战术　
试探性战略　
处置性战略　
综合性战略　
……　
★案例：课程中会交叉年夜量适用的洽购案例；　
　
第七部门：洽购会商技能---（工欲善其事，必先利其器！）　
洽购会商的礼节　
洽购会商的体式格局（邮件、德律风、传真…，若何有用沟通，并获取足够的信息？）　
信息的对称与纰谬称　
有备则赢　
知己知彼　
以及敌手同事　
汇集“隐藏的念头”……　
会商时机与节拍的节制技能　
会商团队脚色的分工技能　
妥协技能（或称，不作无前提的妥协）　
互换准则　
不随意马虎妥协,妥协必需有回报　
不外快止步　
故意泄密,假谍报　
设置末了刻日　
迁延技能……　
还价讨价的技能　
打有预备之仗　
坚持耐烦　
对新产物、公用产物杀价要狠　
冷淡　
缄默是金　
鉴貌辨色……　
节制情绪技能　
在压力下要停息　
在妥协前要停息　
愤慨时要停息　
兴奋时要停息　
充分的苏息是节制情绪的保障　
三十六计在洽购会商的利用技能举例　
★案例：课程中会交叉年夜量适用的洽购案例；　
★案例：福建地下课现场与学员沟通事情的现实案例，答疑　
　
第八部门：若何经由过程洽购会商来低落洽购本钱？---（案例讲授与训练！）　
★案例：我国高铁建设名目中的国际洽购会商战略案例计议　
★案例：我国分歧地区＼分歧性子企业洽购会商前预备与应答步伐探究　
★案例：现场摹拟与疑难解答　
　
讲师先容：吴诚（Woden　Wu）　
北京年夜学汇丰商学院　　特聘传授　
武汉年夜学深圳研讨院新一代手艺研讨院　首席参谋　
武汉年夜学　　　　　　企业治理博士　
北京科技年夜学　　工商治理硕士　
中美注册职业洽购司理CPPM名目认证讲师　
英国皇家洽购与供给学会CIPS名目认证讲师　
国际商业中心ITC名目认证讲师　
英国皇家物流与运输学会ILT名目认证讲师　
东莞财产声援同盟　　特聘专家　
职业阅历：　
曾在华为手艺、富士康科技、闻泰团体、康佳团体事情十余年。曾任：　
1.　华为手艺有限公司：洽购司理、商务总监；　
2.　富士康科技团体：供给链高阶主管；　
3.　闻泰团体：洽购总监、供给链总监；　
4.　康佳团体：副总司理。　
主讲三年夜课程系列：　
1.　洽购与供给商治理：《洽购价钱阐发与本钱节制》、《洽购会商战略与会商技能》、《供给商开发、评价、抉择与治理》、《洽购流程优化与供给商治理》、《洽购营业才能晋升》、《洽购战略与供给商治理》、《若何在洽购营业中利用名目治理？》、《供给商年夜会、服装论坛t.vhao.net、专题演讲》等；　
2.　物流与供给链治理：《企业经营治理》、《供给链治理与优化》、《高效仓储与物料配送治理》、《供给链本钱治理》、《B2C模式下的库存节制与治理）》、《物流与供给链治理》、《精益供给链治理》、《洽购与供给链治理》、《工场物流治理与优化》、《迅速供给链治理》等；　
3.　临盆运作治理：《临盆方案与物料节制（PMC）》、《临盆经营治理》、《库存节制与优化）》、《精益临盆与精益供给链治理》、《临盆方案与调剂治理》等。　
讲课特色　：　
丰硕性与针对性。信息量年夜，业余性及针对性强，案例多，能联合企业地点行业特色与近况，有针对性地订定年夜纲及培训；　
指示性与适用性。不作空泛无物的讲授，能从企业本能机能、组织、流程上对企业进行优、劣势阐发与断定，提供改好心见与倡议，现场研究详细事情问题；　
操作性与实效性。除了了业余地进行讲授，将现场阐发、分享标杆企业的做法，提供丰硕详细的“治理流程、轨制、对象模板”供学员参考、自创、落地；　
普通易懂，介入性强。深刻浅出，普通易懂，业余问题普通化，繁杂问题简单化，凌乱问题尺度化。不忽悠，不弄虚作假。勉励发问质疑，现场阐发解答；　
氛围活跃，妙不可言。因材施教，因人施教。当令、过度、恰当调治讲堂氛围，幽默风趣，引经据典，氛围活跃，轻松高兴中实现课程。　
曾效劳过的客户：　
　　　已经效劳过的企业与客户（包含但不限于）：北京年夜学汇丰商学院、香港亚洲商学院、壳牌石油、中石油、中石化、中化团体、华为手艺、中国航天工业团体、上海电气团体、上海年夜陆泰密克、长春年夜陆汽车电子、沈阳飞机制作团体、上海美国劳氏、金锣团体、伊利团体、湖南香烟厂、安徽中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、寰宇壹号、白象团体、三全食物、京都念慈送