《策略性经销商开发与管理》

总学时：
培训目的：　　　
1. 进修经销商开发的战略及技巧；　　　
2. 明白营业职员的脚色定位，进修访问经销商的办法；　　　
3. 进修治理经销商的战略要点及办法；　　　
培训工具：某快消品企业区域司理及营业主干　　　
培训体式格局：讲堂讲解、案例阐发、小组研究等启迪式、互动教授教养　　　
　　
课程提要：　　　
第一部门经销商与企业关系定位　　　
1、经销商治理问题　　　
1. 经销商群体弗成替换　　　
2. 经销商治理问题火急而繁杂　　　
2、厂商关系的实质评析　　　
1. 厂家&经销商的矛盾性　　　
2. 洞悉厂商关系的三层寄义　　　
3. 厂商之间，业代的脚色定位　　　
第二部门开发经销商战略思维　　　
1、经销商开发步调　　　
2、区域潜在客户资本查询拜访　　　
2、锁定目的经销商　　　
1. 抉择经销商的尺度　　　
2. 相识目的经销商的需求　　　
3、考查目的客户　　　
1. 六年夜方面考查经销商　　　
2. 抉择适宜你的经销商　　　
第三部门准经销商互助意愿匆匆成会商　　　
1、以及经销商沟通应有的立场　　　
1. 踊跃、侧面、自动　　　
2. 恳切，可托的　　　
3. 站在他的态度斟酌问题　　　
4. 存眷到细节、存眷进程　　　
5. 买卖以外的沟通能专家学者力　　　
2、准经销商会商致胜技巧　　　
1. 沟通战略要点：胸有定见、厚而不憨、营建情况、善动者动与九天之上　　　
2. 沟通会商的症结因素：气力、双赢……　　　
3. 客户会商技能：暖场、妥协、互换、配套、迁延
缄默、冲破僵局…　　　
4. 准经销商说服技巧六字真言：多问多听少说　　　
5. 思虑：换着角度去说服？　　　
互动：视频阐发　　　
6. 要晓得准客户的心思　　　
思虑：新客户开发，准经销商沟通话术应答　　　
第四部门若何有用访问经销商　　　
1、以及经销商沟通，应是一种立场而非纯技能　　　
1. 踊跃、侧面、自动　　　
2. 恳切，可托的　　　
3. 站在他的态度同理心的沟通　　　
4. 买卖以外的沟通才能　　　
2、有用访问经销商实务　　　
1. 肯定访问的目标以及方案　　　
2. 若何做好收场白（气场、得到相信……）　　　
3. 若何有用探访需求　　　
探访需求才会有更多机遇　　　
计议：若何降服经销商的不关怀　　　
4. 若何先容咱们的政策并有用说服　　　
5. 经销商的成长的思维领导　　　
6. 若何得到其许诺　　　
第五部门若何有用治理经销商　　　
引子：与客户打交道愈来愈难了　　　
1、经销商治理的要点　　　
1. 思虑：你凭甚么治理你的经销商？　　　
2. 参谋式治理才是有用的体式格局　　　
3. 对互助同伴施加影响力　　　
2、老经销商的互助评价　　　
1. 若何肯定经销商的评价尺度　　　
2. 客户的分类治理（二八轨则及利用）　　　
3、经销商的目的治理，设定、跟进与稽核　　　
4、经销商的激励治理　　　
1. 对经销商激励的内容　　　
2. 对经销商激励的体式格局：渠道返利、奉送礼物、积分、压货、配额、陈列有奖、对象支撑、库存补差等　　　
3. 渠道战术的设计：新品铺货、淡季贩卖、旺季贩卖、应答竞争、消化库存等　　　
5、若何构建针对渠道商的“公司品牌”？