《经销商开发与管理》

总学时：
前言　　　
面临“硝烟漫溢”的区域市场，你是否有一整套完美的开发战略？　　　
市场要求邃密化、规范化，集中化操作，若何体系、合理的开发治理经销商？　　　
在产物同质化竞争日趋剧烈的本日，若何有用突围？　　　
在谁把握渠道，谁就把握了将来的“渠道为王”期间，经销商怎样管控？　　　
营销政策不克不及贯彻到底，钱被经销商拿走了，该做的事却没做！　　　
每个月销量上不去，经销商信念起不来，该若何激励？　　　
年夜经销商太牛，经常狮子年夜启齿；小经销商太弱，扶不起来，扶起来又跟你闹“叛逆”！　　　
经销商若何转型动身，若何同厂家共赴联盟之道！　　　
课程种别　　　
营销谋划、贩卖技能、市场治理　　　
培训工具　　　
贩卖全员、市场部全员、客服部治理职员　　　
培训情势　　　
专题讲解
互动问答
案例阐发
视频阐发
现场计议　　　
培训目的以及后果　　　
把握经销商开发的步调、办法以及技能　　　
清楚自身的脚色定位、职业道德与营销使命　　　
把握经销商培训、激励与沟通艺术，晋升经销商的踊跃性与虔诚度　　　
把握经销商治理要领，确保区域市场销量连续增加　　　
晋升厂家位置，办理经销商治理疑问问题，完成厂商双赢　　　
进修、整合、转化，找到一套得当本身产物的贩卖系统　　　
把握经销商治理的办法以及技能　　　
正确处置经销商以及厂家的关系　　　
课程纲领　　　
第一讲：经销商概述　　　
1、经销商的观点　　　
1．经销商的代价与作用　　　
2．树立以经销商为焦点的贩卖战略　　　
一个中心　　　
两个根本点　　　
三项准则　　　
四个目的　　　
2、企业必要甚么样的经销商？　　　
1．经销商抉择的症结因素　　　
2.经销商抉择的尺度　　　
有钱　　　
有人　　　
有车　　　
有房　　　
有收集　　　
故意识　　　
有德　　　
有思惟　　　
3、为何总缺想要的经销商？　　　
1．抉择经销商太塌实　　　
2．没有尺度　　　
3．短缺治理与效劳,　　　
4、经销商开发治理的误区　　　
1．经销商的开发治理公式　　　
2．开发经销商便是占山头。　　　
3．开市场便是找年夜户。　　　
5、区域市场的经销商重组　　　
1.横向扩张　　　
2.纵向深挖　　　
3.市场重组　　　
第二讲：经销商的开发　　　
1、经销商开发前的预备　　　
1.市场配景的相识　　　
不相识市场团队拓展，经销商会看扁你　　　
市场相识的次要内容　　　
相识市场配景的道路　　　
2.区域市场的规划　　　
你有目的吗：市场在你手里想搞成甚么样子　　　
你有战略吗：若何完成你的目的　　　
3.公司奇特上风的提炼　　　
先说服你本身　　　
提炼公司的上风　　　
4.熟悉敌手　　　
把竞争敌手的上风变弱，弱势更弱　　　
5.相识公司在市场上的影响力　　　
有哪些好的口碑　　　
有哪些坏的影响　　　
6.相识公司市场遗留问题　　　
若何看待后任营业职员的问题　　　
若何看待后任经销商的问题　　　
2、探求，抉择目的经销商　　　
1.经销商运营近况阐发　　　
2.经销商的次要类型　　　
年夜哥年夜　　　
中产阶层　　　
后劲股　　　
散兵浪人　　　
3.今朝经销商的生计状况阐发　　　
买卖状况　　　
生理状况　　　
4.抉择经销商的六年夜尺度　　　
5.断定经销商优劣的九年夜方面　　　
3、相识评价目的经销商　　　
1.经销商评价的尺度　　　
2.经销商评价的周期　　　
3.经销商评价方法　　　
4.经销商评价的成果及处置　　　
4、开发经销商的流程步调　　　
1.挑选：适宜的经销商在哪里　　　
2.初步沟通：留下好印象　　　
3.考查：各尺度若何印证　　　
4.评价：综合评价，一票反对　　　
5.会商：在互相懂得以及相信根基上的深度沟通　　　
6.树立互助关系　　　
5、进步经销商销量的方法　　　
第三讲：经销商效劳与治理　　　
1、 贩卖职员与经销商应该是一种甚么样的关系？　　　
1. 经销商对厂家的紧张性　　　
2. 厂家对经销商的紧张性　　　
3. 经销商与厂家的正确关系　　　
4. 厂家营业职员以及厂家的关系　　　
5. 厂家营业职员以及经销商的关系　　　
猪朋狗友PK参谋式贩卖　　　
要市场照样要友谊：“过河拆桥”以及“切分封地”　　　
2、企业与经销商关系阐发　　　
1. 公司在经销商心目中的位置　　　
2. “专营、主营、兼营”的差异　　　
3、经销商效劳与治理三步曲　　　
1．结构以及抉择　　　
2．领导以及造就　　　
3．治理以及节制　　　
4、经销商效劳与治理的根基与战略　　　
1.经销商运营模式的改变：“坐商”转“行商”　　　
2.经销商的正轨化　　　
“游击队”照样“正轨军”　　　
经销商的公司化经营　　　
经销商团队成员的雇用以及造就　　　
经销商团队的监视以及稽核　　　
5、经销商治理的四种战略　　　
6、经销商治理的十年夜办法　　　
7、经销商的激励以及调整：胡萝卜加年夜棒
强压
疏浚沟通　　　
8、厂家以及经销商联盟之道　　　
1. 没有永久的同伙，只有永久的好处　　　
2. 常来常往，经销商访问　　　
3. 市场问题的实时处置　　　
4. 贩卖政策兑现实时到位　　　
5. 区域职员全方位的关心　　　
6. 心目中有你，引导人的关心　　　
7. 优异经销商评选与奖励等　　　
8. 信誉治理：看患上见的支撑