★ 马坚行：经销商做强做大自我修炼

总学时：
★　马坚行：经销商做强做大自我修炼　
一、直面挑战：　
对于各类成长型的品牌企业而言，拥有一支理念先进、能力卓越、同舟共济的经销商队伍将是品牌企业获得市场竞争优势的重要保证。但是，目前品牌企业的经销商队伍普遍存在着经营理念滞后、人员管理、库存管理、市场推广、销售提升、顾客管理等等跟不上品牌企业发展需要等问题。用什么方法能帮助他们快速提升呢？集德能渠道学院顾问讲师团在多年对各类品牌企业和众多经销商作深入培训与辅导服务的基础上，形成了一整套提升经销商经营管理能力的全面解决方案。　
　　
二、课程收益：　
1、迅速提升经销商对厂家的认同度。　
2、迅速提升经销商“公司化”经营理念。　
3、掌握在区域市场的品牌塑造与市场开拓的策略。　
4、快速掌握经销型企业团队组建与人员激励管理方法。　
5、有效提升经销商终端开发、商超谈判与销售提升的能力。　
6、大大树立经销商对做品牌投品牌的认同与做强做大的决心。　
7、解决经销商在人员、库存、财务、终端与促销管理上的困惑问题。　
　
三、培训对象：　
品牌总代理、区域代理商、核心渠道商厂家营销总监以及渠道销售经理等　
　
四、培训课时：　
2天12小时　
　
五、培训大纲：　
第一单元：厂商在同一条绳子上---管好“两只蚂蚱”　
一、厂商共心方可赢天下：　
1、厂商双赢的种种理解　
2、结婚（签约）
生子（上市）
教子（做大市场）
过日子（协调冲突）　
二、经销商“不愿投入”的原因分析　
1、老陈钓鱼故事的启示　
2、代理品牌与经营品牌带来的两种心理世界　
三、经销商的两条出路：做猎人？做农夫？　
1、我不做“猎人”吃什么？　
2、解开经销商喜欢“跟风”“做猎人”的深层利弊　
四、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择　
案例分析：娃哈哈和全国1000多个“联销体”，创造中国饮料行业经销商的财富奇迹。　
　
第二单元：大胆走向公司规范化---从“草根”到“军团”进化　
一、经销商赢利模式的定位--零售连锁
加盟批发
团购工程，哪一种为好?　
二、夫妻店向公司化顺利推进要过“九座桥”　
三、公司规范化的管理制度与流程　
1、明白“先有经营，后有管理”的道理　
2、不照搬大公司，适合自己公司的才是最好的　
四、公司化的人力资源规范管理：　
1、形成有竞争力的企业文化　　　　　　　　　　　　　　
2、组织架构与岗位职责的设定　
3、人力资源选／育／用／留的“1234工程”：　
员工招聘一原则
员工培训二方法
员工激励三策略
留住员工四法宝　
案例分析：广州余老板读懂员工管理“分猪肉，爬楼梯”　六字经，十几个人创造五千万年销量。　
　
第三单元：市场开拓与管理---抓牢“三架马车”　
一、零售网点开发　
1、选择比努力更重要　
2、三道心理防线公关沟通术　
3、用《244品牌组合》与《金字塔产品组合》策略发现需求　
二、成功打入商超　
1、做商超的三大好处　
2、商超谈判的十四招术　
3、注意商超合作的五个陷阱　
4、激励零售商，提升终端销量的十大策略　
三、大客户
工程
团购开拓与管理：　
1、大客户开发六步骤　
2、用“内部军师”法突破客户组织的决策链　
3、客户高层人事变动而生意项目不变的“三七策略”　
案例分析：xx食品业务员用一斤铁观音签约了六个县级市场零售超市的故事　
　
第四单元：迅速提升终端销量---修炼“五大法宝”　　
一、成功门店三大条件：　
1、位置商圈　
2、品牌影响力与产品线　
3、门店管理人员的经营管理能力　
二、提升终端销售五大法宝：　
宣传、形象、陈列、导购、促销　
1、宣传——零成本的品牌塑造十个活动；　
2、形象——营造观者必入的店内外氛围；　
3、陈列——让客人久留店内的生动化陈列；　
4、导购——“温水煮青蛙”式的顾问式销售；　
5、促销——业绩一日十倍的“四季连环促销法”。　
案例分析：福州袁老板生意经“庙小香客旺”——60平米门店年销2亿神话。　
　
第五单元：做好科学库存管理---领悟“水塔原理”　
一、水塔原理的启示　
二、仓库管理的四大科学原则　
三、学会从长期经营的角度看待库存管理　
案例分析：江西陈老板从仓库账数乱到利用进销存软件科学管理库存，轻松赚大钱。　
　
七、讲师介绍：　
马坚行　老师　
实战渠道营销专家　
终端运营管理专家　
MSS销售训练系统创始人　
中旭商学院营销管理客座教授　
广州集德能企业管理咨询有限公司咨询顾问　
马坚行老师曾就职于可口可乐公司担任业务员、业务经理3年，灯饰行业巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；最喜欢讲授“渔夫撒网”纲举目张的故事，提出了营销渠道二批“支点原则”和零售终端“集中原则”。有了二批的支点与终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定了。二批“支点”帮你撬动市场，终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。　
在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《经销商做大做强自我修炼》、《销售沟通与谈判策略》、《五项突击打造终端优势门店》等实战营销课程。他近期培训过的部分客户包括：赛莱默、中财集团、富邦集团、三九集团、瑞虎集团、仙迪集团、粮油储备、美乐多、大方永嘉、东风汽车、朗迅实业、欧莱宝地板、大台农饲料、威时沛运物流、河东电子、福田电工、联想电脑、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、好帮手电子、冠迪电子、大宝涂料、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。