★ 马坚行：区域市场开发与经销商管理

总学时：
★　马坚行：区域市场开发与经销商管理　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——新形势下渠道规划
招商
培育
掌控
评估
调整23道难题解码　
　
一、 直面挑战：　
面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理，经销商却热衷于自己卖零售，无心去布局和扩大分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，压销售任务方法笨拙，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？来吧！集德能渠道学院营销专家们的独家研发课程，2012版《市场开发与经销商管理》（2天），将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。　
　
二、培训收益：　
1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。　
2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。　
3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？　
4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？　
5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。　
6、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。　
7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。　
8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。　
　
三、培训对象：　
总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员　
　
五、培训形式：　
理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练　
　
六、课程大纲：（2天共14小时）　
第一单元：区域市场的规划　
一、你有以下三大难题吗？　
难题一：“市场开发屡不成功”　
难题二：“开发成功没有销量”　
难题三：“有销量却没有利润”　
国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？　
二、如何做好你的区域市场规划？　
1、学会SWOT分析。　
2、领会公司的渠道战略。　
3、区域经理市场规划六步法。　
4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？　
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。　
　
第二单元：优质经销商的选择　
一、优质经销商的战略意义　
二流的产品+　一流的经销商　=　一流的市场　
二、优质经销商选择五步骤：　
第一步：明确公司销售政策　
第二步：调查区域市场特征　
第三步：走访沟通准经销商　
第四步：甄选的关键要素　
1、优质经销商的五大标准　
2、学会《经销商筛选工具》　
第五步：谈判签约经销商　
1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招　
2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱　
三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求　
●案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。　
　
第三单元：吸引优质经销商的五套谈判动作　
一、“一套思路”出发　
1、与优质经销商“恋爱”四部曲　
2、“只有雄狮才能吃到野牛”　
3、“上对轿子嫁对郎”　
二、“两项特质”武装　
1、销售人员两个特质：自信心
策略心　
2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求　
3、善用四种销售人员类型：驼鸟型
玉兔型
雄狮型
野狼型　
三、“三道防线”公关　
人与人打交道都藏有三道防线，依次为：　
1、情感防线---如何建立信任感？　
2、逻辑防线---如何建立利益感？　
3、伦理防线---如何建立品德感？　
四、“四大问题”促成　
1、四大问题：　
问题1：“你们的价格太高，卖不动。”　
问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”　　
问题3：“你们的政策支持没人家的好。”　
问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”　
2、应对策略：一个YES
二张ROI表
三句买断顾虑的话术　
五、“五面镜子”返照　
1、哪来“五面镜子”？　
2、放大看自己手中的销售政策优势　
3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则　
4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异　
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。　
　
第四单元：有效管理经销商的六大系统　
一、经销商有效管理六大系统：　
①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估　　⑥调整　
二、经销商的培训与辅导　
1、“教经销商销售”的时代到来了！　
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？　
3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚　
三、激励经销商的积极性　
1、明白经销商跟定你的三条件：　
①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障　
2、经销商积极性激励的六个策略　
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝　
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？　
四、用协调法处理棘手的老问题　
1、有效防止回款风险　
2、经销商乱价与窜货的严惩处理　
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧　
4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题　
5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题　
●案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。　
五、做好经销商的动态评估　
1、不评估就没有渠道持续增长　
2、照搬大企业的KPI指标害惨人　
3、实施经销商年
季考核与评估管理　
4、经常要去查看店面陈列与库存状况　
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题　
六、如何优化你的区域市场？　
1、区域市场经销商优化八大策略。　
2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。　
3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。　
4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。　
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。　
　
第五单元：帮助经销商提升终端销量　
一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？　
1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新　
2、如何帮助代理商
加盟商找到适合自己的门店赢利模式？　
3、终端门店最有效的七种赢利模式　
二、快速提升零售终端销量五大纬度　
1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。　
2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。　
3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。　　
4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。　
5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。　
三、如何提升零售终端忠诚度　
1、得终端者得天下　
构建“1+N”式终端布局　
2、提升零售终端忠诚度的十大方法　
①增加客户跳槽成本六方法　
②选择“铁杆”店员的五个标准　
③培养“铁杆”店员的四个有效技巧　
小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法　
3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作　
4、做好客情关系与客户信用风险动态管理　
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。　
　
　
六、讲师介绍：　
马坚行　老师　
实战渠道营销专家　
终端运营管理专家　
MSS销售训练系统创始人　
中旭商学院营销管理客座教授　
广州集德能企业管理咨询有限公司咨询顾问　
马坚行老师曾就职于可口可乐公司担任业务员、业务经理3年，灯饰行业巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；最喜欢讲授“渔夫撒网”纲举目张的故事，提出了营销渠道二批“支点原则”和零售终端“集中原则”。有了二批的支点与终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定了。二批“支点”帮你撬动市场，终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。　
在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《经销商做大做强自我修炼》、《销售沟通与谈判策略》、《五项突击打造终端优势门店》等实战营销课程。他近期培训过的部分客户包括：赛莱默、中财集团、富邦集团、三九集团、瑞虎集团、仙迪集团、粮油储备、美乐多、大方永嘉、东风汽车、朗迅实业、欧莱宝地板、大台农饲料、威时沛运物流、河东电子、福田电工、联想电脑、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、好帮手电子、冠迪电子、大宝涂料、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。