《金牌销售服务技巧》

总学时：
将培训转化为生产力，帮助我能帮助的每一个人，影响我能影响的每一个团队！　　　
课程类别　　　
销售技巧　　　
培训对象　　　
销售全员　　　
培训形式　　　
专题讲授
互动问答
案例分析
视频分析
现场讨论　　　
课程特色　　　
系统性：在广泛调研、分析企业销售、市场需求的基础之上，严格筛选，精心策划的经典课程，课程内容设计系统、合理、极具针对性；　　　
实战性：本课程整合了近十年一线销售的方法和技巧，坚信不能用于销售实践的方法都是无效的，本次销售技巧训练聚焦于销售实际操作能力的提高，简单、实用、操作性强。　　　
实效性：对销售人员来说，仅仅知是不能创造业绩的，是没有任何意义的。本课程强调销售要敢于行动，上午学完下午就能用，可用，会用，通过改善销售思维而改变销售行为，通过提升销售能力点而提升绩效。　　　
培训目标和效果　　　
打造销售精英，提升销售业绩　　　
掌握销售核心关键　　　
掌握销售流程重点　　　
掌握快速成交技巧　　　
提升分析目标客户、竞争对手的能力　　　
提升大客户开发与维护能力　　　
找到适合自己的客户开发策略　　　
找到适合自己的销售服务技巧　　　
课程纲要　　　
第一讲：顾问式销售理念　　　
一、 销售现状　　　
1. 销售模式需要改变　　　
2. 跑单帮管理体系　　　
3. 团队销售及管理　　　
4. 顶尖销售人员的素质修炼　　　
5. 业务中的20
80法则现象　　　
二、 定位　　　
1. 问题引发思考？！　　　
2. 销售概念　　　
3. 销售三要素　　　
4. 买卖关系　　　
5. 客户之核心感觉　　　
6. 关键时刻关键动作　　　
7. 信任乃合作之粱　　　
8. 建立信任的五个纬度　　　
第二讲：火眼金睛，看清客户类型，对症下药　　　
一、从客户自身综合实力分，有如下几种：　　　
1. 行业翘楚龙头型：　　　
2. 步步紧逼发展型：　　　
3. 偏安一隅自足型：　　　
二、从客户决策者的个性特征分，有如下几种：　　　
1. 洞悉内外专家型：　　　
2. 吹毛求疵牛气型：　　　
3. 心直口快豪爽型：　　　
三、从客户利益需求分，有如下几种：　　　
1. 唯利是图眼前型：　　　
2. 钟情名角傍款型：　　　
3. 多方求益大哥型：　　　
4. 购买潜股长远型：　　　
四、从合作心态分，有如下几种：　　　
1. 一锤买卖一次型：　　　
2. 门当户对成长型：　　　
3. 一见钟情忠诚型：　　　
4. 见异思迁花心型：　　　
总结：“到什么山唱什么歌！见什么人说什么话！”　　　
第三讲：销售目标的设定　　　
1、 高定前提　　　
2、 目标要具有特色　　　
3、 不惧怕权威　　　
4、 现状及未来　　　
5、 目标的四个特性　　　
6、 目标管理流程　　　
第四讲：如何快速建立信赖感　　　
1、 微笑的力量　　　
2、 快速建立信赖感的十三种方法　　　
第五讲：了解需求，介绍产品　　　
1、有效沟通的法宝　　　
2、沟通的目的　　　
3、沟通的原则、效果、技巧　　　
4、沟通的三要素　　　
5、沟通的关键　　　
6、聆听的技巧　　　
7、了解需求　　　
8、介绍产品并塑价值　　　
9、竞争管理，竞争公式　　　
第六讲：销售过程中的异议处理　　　
1. 处理反对意见准则　　　
2. 减少反对意见出现的机会　　　
3. 真假反对意见　　　
4. 处理反对意见的过程　　　
5. 异议处理流程　　　
第七讲：快速成交技巧　　　
1、达成销售重要四阶段　　　
2、思考　　　
3、成交技巧　　　
4、提出成交请求的最佳时机　　　
4、十三个缔结成交的方法　　　
5、成交前、中、后　　　
6、价格谈判技巧　　　
第八讲：优秀销售员的九大能力　　　
一、销售员的九大能力：　　　
1. 如何做正确的事——思考力　　　
2. 如何把事情做正确——执行力　　　
3. 修炼建立陌生关系——自信力　　　
4. 发现和满足客户需求——理解力　　　
5. 让客户说“是”——影响力　　　
6. 持续的愉悦服务——取悦力　　　
7. 如何应对变化，在变化中寻求机会—应变力　　　
8. 积极的心态　　　
二、影响销售业绩进展的障碍　　　
三、业绩进展障碍的解决方案　　　
四、销售高手要做的四件事　　　
五、销售高手的自我管理　　　
六、销售宣言