银行业务员销售流程技术训练

总学时：
　　
第一章：银行业务员销售流程　　　
◆一、准备◆二、接触与面谈　　　
◆三、激发客户兴趣◆四、商品说明　　　
◆五、拒绝处理◆六、促成签单　　　
◆七、做好告别动作　　　
第二章：银行业务员初级表达能力的训练——1分钟自我介绍　　　
◆一、演练目的◆二、演练内容　　　
◆三、演练时注意事项　　　
第三章：银行业务员销售中恰当的座位坐法　　　
◆一、恐怖位置◆二、理性位置　　　
◆三、感性位置◆四、实际应用　　　
第四章：银行业务员电话销售礼仪　　　
◆一、中国人打电话不符合礼仪之处◆二、通电话时语气不热情、缺乏笑意　　　
◆三、打电话约会的九大要点◆四、学会辨别客户的约会陷阱　　　
◆五、接听电话的规矩　　　
第五章：做销售工作的特质——人的性向分析　　　
◆一、感觉的能力◆二、征服的需要　　　
◆三、两者的组合　　　
第六章：银行业务员倾听的重要性　　　
◆一、倾听的十大要点◆二、倾听的三大同理心　　　
◆三、倾听的四大秘密　　　
第七章：由正确的提问开始与客户的谈话　　　
◆一、封闭式发问——诱导式发问◆二、自由式发问——开放式发问　　　
第八章：银行业务员优质沟通句型架构及拒绝处理技术　　　
◆一、终结架构◆二、“如何”架构取代“为什么”架构　　　
◆三、合一架构◆四、发掘真正“拒绝原因”的句型架构　　　
◆五、间接发问法◆六、特殊诱导发问句型　　　
◆七、认同句型——一定让客户说出“YES”的句型◆八、共感句型　　　
◆九、拒绝处理技术一——马场策略◆十、拒绝处理技术一——你可以承受　　　
◆十一、避免“愚蠢的错误”成交技术——故事法◆十二、“假装失败”的拒绝处理技术　　　
◆十三、门把手策略◆十四、各个击破技术　　　
◆十五、“突然想起”技术　　　
第九章：NLP神经语言：对客户动作的摹仿　　　
◆一、人与人的两种沟通方式◆二、摹仿的技术　　　
第十章：银行业务员握手训练　　　
第十一章：银行业务员赞美技巧　　　
◆一、赞美格言◆二、赞美要领　　　
◆三、赞美方法◆四、可赞美的一些具体事宜　　　
◆五、赞美练习　　　
第十二章：银行业务员成交技术　　　
◆一、本富兰克林对比成交法——T型衡量法◆二、二选一成交技术　　　
◆三、悬殊价格对比法◆四、激将法　　　
◆五、逐次减价+经理法◆六、苦肉计法——真诚感动　　　
◆七、留合约法◆八、想象成交法　　　
◆九、分解价格法◆十、鲍威尔成交法　　　
◆十一、一分钱一分货成交法◆十二、强调服务成交法　　　
◆十三、驳船成交技术◆十四、听之任之技术—自己说服自己　　　
◆十五、“宠物狗”成交技术　　　
第十三章：银行业务跟进的方法　　　
◆电话跟进◆见面跟进　　　
◆短信跟进◆信件跟进　　　
第十四章：银行业务员销售流程通关演练　　　
◆一、通关演练的目的◆二、销售流程复习　　　
◆三、通关演练与实际的区别◆四、销售过程中最不专业的几句话　　　
◆五、通关演练应观察重点