工程建设企业大客户营销

总学时：
工程建设企业大客户营销　
　
【背景分析】　
　　　　大客户有几个方面的含义，其一指客户范围大，客户包括普通的消费者、企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。　
　
【授课课时】　
　　　　2天，12标准课时　
　
【授课对象】　
　　　　销售人员，大客户销售人员　
　
【课程收益】　
　　　　通过学习了解和掌握如何判断大客户，如何分析寻找大客户，如何影响大客户，如何掌握大客户，并最终成为自己的大客户，实现大订单销售。　
　
【课程对象】　
　　　　讲授式，互动讨论，案例研究，实际模拟　
　
【课程提纲】　
一、什么是大客户　
　　　　1)大客户概念　
　　　　2)大客户的意义　
　　　　3)大客户的选择　
　　　　4)大客户的类型　
二、客户购买行为　
　　　　1)需要，欲望和需求　
　　　　2)客户需要的三个层次　
　　　　3)影响客户购买的因素　
　　　　4)客户的购买标准　
　　　　5)客户的购买过程　
三、客户的购买决策　
　　　　1)参与购买的角色　
　　　　2)参与者的角色分析　
　　　　3)参与者的组织结构图　
　　　　4)参与者的态度　
　　　　5)不同购买阶段的参与者　
　　　　6)客户的决策类型　
四、大客户销售　
　　　　1)大客户销售链　
　　　　2)大客户销售原则　
　　　　3)大客户销售的特点　
　　　　4)销售能力的新要求　
　　　　5)Stakeholder分析　
　　　　6)人的行为处事风格　
　　　　7)项目审定　
五、大客户销售关键步骤和流程　
　　　　1)目标客户客情分析　
　　　　2)初定销售目标　
　　　　3)客户需求分析　
　　　　4)关键人物分析　
　　　　5)竞争态势分析　
　　　　6)修订销售目标　
　　　　7)制定销售策略　
　　　　8)制定行动计划　
六、大客户销售技巧　
　　　　1)问问题的技巧　
　　　　2)问问题的种类　
　　　　3)聆听的技巧　
　　　　4)重新确认　
　　　　5)SPIN提问法　
七、大客户团队销售　
　　　　1)大客户团队销售的意义　
　　　　2)团队销售管理的功能　
　　　　3)团队销售管理的模式　
　　　　4)团队销售管理的目标　
　　　　5)大客户销售团队建设　
　
　
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