品牌乐学无忧网 | 有效期至长期有效 | 最后更新2014-09-24 23:10 |
《大客户营销十把飞刀》
总学时:
21世纪不仅是科技腾飞的世纪,更是争夺销售主动权的世纪。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户是一项长期的战略投资,是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一,大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。
随着客户的专业化程度越来越高,企业梦寐以求的可以主导客户的专家级销售人员已经越来越少。如何才能迅速缩短销售人员与客户决策人之间的经验差距?如何才能使销售人员在与客户的洽谈过程中处于优势地位?《大客户营销策略-十把飞刀》为您带来新的思维方式和模式……
培训目的:
☆ 掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力
☆ 了解大客户分析和管理方法,学习开发大客户的计划和实施步骤
☆ 学会迅速的将客户合理的分类,掌握与不同类型客户高效沟通的技巧
☆ 学会销售过程中不到探寻客户的真正需求并达到自愿成交的目的
☆ 加强自我管理,掌握专业谈判高手的谈判技能,提升销售业绩
☆ 对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系
《大客户营销策略―十把飞刀》课程纲要
课程收益:
※ 掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力
※ 了解大客户分析和管理方法,学习开发大客户的计划和实施步骤
※ 学会迅速的将客户合理的分类,掌握与不同类型客户高效沟通的技巧
※ 学会销售过程中不到探寻客户的真正需求并达到自愿成交的目的
※ 加强自我管理,掌握专业谈判高手的谈判技能,提升销售业绩
※ 对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系
大客户营销策略——十把飞刀
上篇:战备布局——大客户营销的概念和作用
第一步 5W1H管理思维 第二步 找准你的大客户
一.Why——为什么干这件事?(目的)
二.What——怎么回事?(对象)
三.wher——在什么地方执行?(地点)
四.When——什么时间执行?什么时间完成?(时间)
五.Who——由谁执行?(人员)
六.How——怎样执行?采取那些有效措施?(方法)
一.为什么大客户如此重要?
二.大客户的重要意义
三.什么样的客户算大客户?
四.什么是3A准客户?
五.什么样的客户是潜在大客户?
六.如何找到目标KA
七.大客户营销特点与周期
八.大客户由谁来开发?
九.如何开发大客户?
中篇:进攻策略——大客户开发的十把飞刀
第一把成交飞刀:销售漏斗图,增加成交几率
一.销售漏斗图
二.KA成交公式
第二把成交飞刀:工具准备,快速成交(建立客户的渠道信息)
一.如何走出信息孤岛
二. 最实用客户软件推荐
三. 基本拜访工具 1.长期的准备
2.道具准备
3.五封信敲开了千万大门
4.准备工作阶段
第三把成交飞刀:发展教练,挖出四种关键人,一网打尽
一.四种不可忽视的关键人
1. 他们是谁? 他和他们很重要
2. 怎么找到关键人?
决策人——经济买家
技术把关者——技术买家
使用者——使用买家
教练——内线,向导,指南针
二.什么人可以做教练?
第四把成交飞刀:买点卖点都找到,安全成交(挖掘客户的需求)
一.买点和卖点
1.买点是从私的,感性的
2.卖点是从公的,理性的
第五把成交飞刀:SPIN发问,锁定成交(找准进攻方向)
一.开放型
二.封闭型
三.高获得型问题
四.SPIN:问的秘决
1.状况询问
背景询问 2.问题询问
难点询问
3.暗示询问
4.需求满足询问
效益满足询问
5.网状激活系统
五.Listening – 倾听技巧与观察
第六把成交飞刀:FFAB讲解产品,愿意成交
第七把成交飞刀:意愿图导航,主动成交
一.Presentation - FFAB 技巧
二.FFAB与需求
三.产品介绍及FFAB转换
四.Presentation - FFAB 展开
一.如何开发需求
二.反对
拒绝产生的原因
三.钟摆原理
四.帮助客户建立认知图像
五.大客户营销是什么?
第八把成交飞刀:简短提炼,记忆成交
一.如何让客户第一次就记住你?
二.心锚大法(一)——种怪树
三.如何一分钟说清产品?
四.一分钟有多长?
五.如何提炼产品卖点?
六.产品的五个层次
第九把成交飞刀: 21把飞刀,重复成交 第十把成交飞刀: 团队分工成交法
一.心锚大法(二)——反复唠叨
二.重复多了,就是真理 一.个人销售全能有什么问题?
二.从目标管理到过程管理
三.团队分工:笨蛋也能做大单!
下篇:守城策略——牢牢守住大客户
一.怎么牢牢守住老客户呢?
二.培养内部支持者
三.培养内部支持者:粉丝团
四.与组织建立稳固关系
五.与关键人物建立稳固关系
六.客户满意度与忠诚度
七.影响顾客满意度的主要因素
八.你用什么办法防御竞争?
九.客户要拜访多少次?
十.成交必备:三相信
21世纪不仅是科技腾飞的世纪,更是争夺销售主动权的世纪。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户是一项长期的战略投资,是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一,大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。
随着客户的专业化程度越来越高,企业梦寐以求的可以主导客户的专家级销售人员已经越来越少。如何才能迅速缩短销售人员与客户决策人之间的经验差距?如何才能使销售人员在与客户的洽谈过程中处于优势地位?《大客户营销策略-十把飞刀》为您带来新的思维方式和模式……
培训目的:
☆ 掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力
☆ 了解大客户分析和管理方法,学习开发大客户的计划和实施步骤
☆ 学会迅速的将客户合理的分类,掌握与不同类型客户高效沟通的技巧
☆ 学会销售过程中不到探寻客户的真正需求并达到自愿成交的目的
☆ 加强自我管理,掌握专业谈判高手的谈判技能,提升销售业绩
☆ 对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系
《大客户营销策略―十把飞刀》课程纲要
课程收益:
※ 掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力
※ 了解大客户分析和管理方法,学习开发大客户的计划和实施步骤
※ 学会迅速的将客户合理的分类,掌握与不同类型客户高效沟通的技巧
※ 学会销售过程中不到探寻客户的真正需求并达到自愿成交的目的
※ 加强自我管理,掌握专业谈判高手的谈判技能,提升销售业绩
※ 对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系
大客户营销策略——十把飞刀
上篇:战备布局——大客户营销的概念和作用
第一步 5W1H管理思维 第二步 找准你的大客户
一.Why——为什么干这件事?(目的)
二.What——怎么回事?(对象)
三.wher——在什么地方执行?(地点)
四.When——什么时间执行?什么时间完成?(时间)
五.Who——由谁执行?(人员)
六.How——怎样执行?采取那些有效措施?(方法)
一.为什么大客户如此重要?
二.大客户的重要意义
三.什么样的客户算大客户?
四.什么是3A准客户?
五.什么样的客户是潜在大客户?
六.如何找到目标KA
七.大客户营销特点与周期
八.大客户由谁来开发?
九.如何开发大客户?
中篇:进攻策略——大客户开发的十把飞刀
第一把成交飞刀:销售漏斗图,增加成交几率
一.销售漏斗图
二.KA成交公式
第二把成交飞刀:工具准备,快速成交(建立客户的渠道信息)
一.如何走出信息孤岛
二. 最实用客户软件推荐
三. 基本拜访工具 1.长期的准备
2.道具准备
3.五封信敲开了千万大门
4.准备工作阶段
第三把成交飞刀:发展教练,挖出四种关键人,一网打尽
一.四种不可忽视的关键人
1. 他们是谁? 他和他们很重要
2. 怎么找到关键人?
决策人——经济买家
技术把关者——技术买家
使用者——使用买家
教练——内线,向导,指南针
二.什么人可以做教练?
第四把成交飞刀:买点卖点都找到,安全成交(挖掘客户的需求)
一.买点和卖点
1.买点是从私的,感性的
2.卖点是从公的,理性的
第五把成交飞刀:SPIN发问,锁定成交(找准进攻方向)
一.开放型
二.封闭型
三.高获得型问题
四.SPIN:问的秘决
1.状况询问
背景询问 2.问题询问
难点询问
3.暗示询问
4.需求满足询问
效益满足询问
5.网状激活系统
五.Listening – 倾听技巧与观察
第六把成交飞刀:FFAB讲解产品,愿意成交
第七把成交飞刀:意愿图导航,主动成交
一.Presentation - FFAB 技巧
二.FFAB与需求
三.产品介绍及FFAB转换
四.Presentation - FFAB 展开
一.如何开发需求
二.反对
拒绝产生的原因
三.钟摆原理
四.帮助客户建立认知图像
五.大客户营销是什么?
第八把成交飞刀:简短提炼,记忆成交
一.如何让客户第一次就记住你?
二.心锚大法(一)——种怪树
三.如何一分钟说清产品?
四.一分钟有多长?
五.如何提炼产品卖点?
六.产品的五个层次
第九把成交飞刀: 21把飞刀,重复成交 第十把成交飞刀: 团队分工成交法
一.心锚大法(二)——反复唠叨
二.重复多了,就是真理 一.个人销售全能有什么问题?
二.从目标管理到过程管理
三.团队分工:笨蛋也能做大单!
下篇:守城策略——牢牢守住大客户
一.怎么牢牢守住老客户呢?
二.培养内部支持者
三.培养内部支持者:粉丝团
四.与组织建立稳固关系
五.与关键人物建立稳固关系
六.客户满意度与忠诚度
七.影响顾客满意度的主要因素
八.你用什么办法防御竞争?
九.客户要拜访多少次?
十.成交必备:三相信