《金牌销售技巧》

总学时：
主讲：吴兴波　　　
课程类别　　　
销售心理
销售技巧
渠道管理
回款技巧　　　
培训对象　　　
销售全员、市场部全员、客服部管理人员　　　
培训形式　　　
专题讲授
互动问答
案例分析
视频分析
现场讨论　　　
培训目标和效果　　　
提升个人的销售激情　　　
掌握渠道销售与直销的较高层次销售技巧　　　
提升销售回款能力　　　
掌握经销商管理要领，确保区域市场销量持续增长　　　
提升厂家地位，解决经销商管理疑难问题，实现厂商共赢　　　
学习、整合、转化，找到一套适合自己产品的销售技巧　　　
掌握经销商管理的方法和技巧　　　
正确处理经销商和厂家的关系　　　
课程纲要　　　
第一讲：顾问式营销　　　
一、顾问式营销谈判概述　　　
1. 什么是营销？营销与销售的区别？　　　
2. 什么是谈判?　　　
3. 顾问式谈判的核心与要素　　　
4. 是什么阻碍了我们成为营销谈判高手?　　　
5. 说服的原则是什么？　　　
6. 衡量谈判成败的最终评价标准　　　
二、顾问式销售理念　　　
1. 问题引发思考？！　　　
2. 销售概念　　　
3. 销售三要素　　　
4. 买卖关系　　　
5. 客户之核心感觉　　　
6. 关键时刻关键动作　　　
7. 销售中的80
20法则　　　
8. 信任乃合作之粱　　　
9. 建立信任的五个纬度　　　
三、持续的销售激情　　　
1、为何我们总喜欢抱怨？　　　
2、坚定销售信念、超凡销售自信　　　
3、 浓厚的销售兴趣、持续的销售激情　　　
4、我们不为失败找借口、要为成功找方法　　　
5、清晰的销售梦想、坚定的销售目标　　　
为何我们的动力不能持久？　　　
人类因为梦想而伟大　　　
成功销售一定有原因，失败一定有方法。　　　
没有不可能——只是暂时没找到方法　　　
6、凡事需要主动，全力以赴、大量行动　　　
第二讲：营销谈判　　　
一、职业谈判手的标志　　　
1. 容易让人喜欢　　　
2. 让人喜欢的技巧　　　
3. 懂得双赢　　　
4. 身体语言　　　
5. 观察:眼部手臂膀脚与腿躯体　　　
二、谈判高手情绪管理　　　
1. 情绪管理的四大问题　　　
a) 被对方影响　　　
b) 过于强调个人利益　　　
c) 困于自己原来的习惯　　　
d) 过于敏感　　　
2. 情绪管理的四大要点　　　
3. 给对手的表情建议　　　
三、谈判技巧十八招　　　
1. 试水温　　　
2. 预留让步空间　　　
3. 怎样避免自己与自己谈判　　　
4. 让步的规则　　　
5. 让步次数与幅度　　　
6. 要不要报出一口价　　　
7. 如何控制谈判的速度　　　
8. 让对方感觉他赢了，让他感觉他在掌控格局　　　
9. 不可接受对方第一次出价　　　
10. 沉默是金　　　
11. 适当开高价+退让策略　　　
12. 保留筹码　　　
13. 挤牙膏　　　
14. 上级策略　　　
15. 成交技巧　　　
16. 提出成交请求的最佳时机　　　
17. 十三个缔结成交的方法　　　
18. 谈判心得　　　
a) 站在别人的角度来考虑自己的利益　　　
b) 以理服人要完整　　　
c) 以情动人注意对象和时机　　　
d) 给人面子　　　
e) 身体语言比文字重要　　　
第三讲：经销商服务与管理　　　
一、 销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？　　　
1. 经销商对厂家的重要性　　　
2. 厂家对经销商的重要性　　　
3. 经销商与厂家的正确关系　　　
4. 厂家业务人员和厂家的关系　　　
5. 厂家业务人员和经销商的关系　　　
酒肉朋友PK顾问式销售　　　
要市场还是要交情：“过河拆桥”和“切分封地”　　　
二、经销商服务与管理三步曲　　　
1．布局和选择　　　
2．引导和培养　　　
3．管理和控制　　　
三、经销商管理的四种策略　　　
四、经销商管理的十大方法　　　
五、经销商的激励和调整：胡萝卜加大棒
强压
疏导　　　
六、厂家和经销商同盟之道　　　
1. 没有永远的朋友，只有永远的利益　　　
2. 常来常往，经销商拜访　　　
3. 市场问题的及时处理　　　
4. 销售政策兑现及时到位　　　
5. 区域人员全方位的关怀　　　
6. 心目中有你，领导人的关怀　　　
7. 优秀经销商评比与奖励等　　　
8. 信用管理：看得见的支持