渠道规划和管理

总学时：
课程目的:　　　
通过学习，能够掌握：　　　
1． 如何规划渠道，设计合适的渠道模式？　　　
2． 如何挑选渠道，确定渠道的条件和数量?　　　
3． 如何拓展渠道，克服渠道开发中的困难？　　　
4． 渠道激励的多种方式、尺度如何把握？　　　
5． 怎么加强管理？日常管理方法与评估体系?　　　
6． 如何发展双赢的合作关系？　　　
授课形式:分组讨论式　　　
课程内容:　　　
渠道规划　　　
销售网络设计的三要素　　　
渠道设计的四种模式　　　
权利与义务　　　
案例：三招应对大渠道客户抱怨？　　　
组织营销——个人营销　　　
确定渠道的数量　　　
独家——多家　　　
渠道的覆盖与利润之争　　　
渠道拓展　　　
讨论：渠道招募中可能出现的问题　　　
什么样的渠道应该重点争取、扶持？　　　
渠道伙伴选择标准　　　
操练:“选美”工具M-CAC　　　
渠道伙伴如何选择上游伙伴？　　　
演练:招商谈判　　　
猎犬计划　　　
处理异议　　　
吸引竞争品牌的渠道加盟　　　
案例:挖抢策略　　　
渠道激励　　　
如何帮助经销商做强，做大，让效益达到最大化?　　　
直接激励与间接激励　　　
销量返利与过程返利　　　
培训的内容与形式　　　
激励的可持续性　　　
渠道的发展阶段:兴奋期、黑暗期、成熟期、徘徊期　　　
案例：某企业渠道整体支持　　　
渠道管控　　　
如何有效规范、管控合作商的行为？　　　
讨论:考核什么？　　　
结果——过程　　　
渠道评估KPI　　　
案例：某企业的过程管理　　　
渠道管理的定位　　　
保姆、甩手掌柜、顾问、警察、还是…？　　　
相互影响力模型　　　
渠道权利的Ｎ种类型　　　
权力对弈　　　
专家权案例：步步高的经销商　　　
双赢关系　　　
四种层次的渠道关系　　　
伙伴关系管理的要点　　　
价值链的盟主　　　
狼——狗　　　
双赢思维