《汽车融资渠道与汽车营销渠道开拓与创新》

总学时：
【课程收益】：　　　
为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？为什么品牌营造如空中楼阁、无源之水？为什么一些国际公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？战略定位和反思——“经销商不是搬运工”，渠道为王的时代已经到来！营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一，营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。　　　
【课程特色】：　　　
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”，发挥最大实效性。　　　
【课程对象】：渠道管理人员，渠道销售人员，营销管理者。　　　
引言：渠道的价值是无限的、渠道是企业的生命线　　　
第一章、汽车渠道营销策略综述　　　
一、销售渠道的三种模式的利弊　　　
1、企业——渠道终端的利与弊　　　
2、企业-经销商-渠道终端的利与弊　　　
3、直分一体的销售模式利与弊　　　
二、汽车渠道策略的四个维度　　　
1、市场覆盖最大化，资源配置最优化的原则　　　
2、品牌形象价值塑造的模式　　　
3、系统化的业务流程积极的拓展　　　
4、渠道的分级制度，动态管理提升渠道的质量　　　
三、不同类型、不同阶段的渠道策略　　　
1、开拓市场-重点进攻策略　　　
2、培育市场-稳步推进策略　　　
3、蚕食市场-远期发展策略　　　
四、汽车渠道开拓与管理应抓好的几个点　　　
1、一个中心　　　
2、两个基本点　　　
3、三项原则　　　
4、四个目标　　　
第二章、基于融资通道的汽车渠道开拓篇　　　
一、渠道开拓一步到位策略与循序渐进策略　　　
二、根据渠道需求等级制定更有吸引力的政策与制度　　　
1、汽车渠道的基本要求分析　　　
2、汽车渠道的期望值分析　　　
3、汽车渠道的欲望值分析　　　
4、给予融资能给予意外的惊喜　　　
三、基于汽车渠道细分的的促销品　　　
1、高档终端类型的客户的特征、对策与举例　　　
2、标准终端类型的客户特征、对策与举例　　　
3、低档终端类型的客户特征、对策与举例　　　
四、汽车渠道开拓的诀窍　　　
1、渠道开拓的诀窍最重要的就是蚕食与金融杠杆调节　　　
2、融资与汽车产品交叉的客户抢夺的方法和技巧　　　
3、数据库营销的技巧与创新　　　
4、捆绑交叉营销的技巧与整合　　　
五、基于融资通道的汽车渠道资源拓展　　　
1、汽车产品的体验讲解与成交　　　
2、融资的快捷与成交　　　
3、策划书的体验讲解与成交　　　
4、合作流程解读与成交　　　
六、4S终端店面营销的方法与技巧　　　
1、体现价值的赠品活动　　　
2、强强联手的资源整合　　　
3、吸引人流的抽奖活动　　　
4、使用先进工具现场讲解演示　　　
七、资源渠道深度挖掘法　　　
1、定位　　　
2、跟进　　　
3、机遇　　　
4、集点　　　
5、成线　　　
6、延伸　　　
7、建网　　　
第三章、基于合作的汽车渠道招募篇　　　
一、银行招募渠道的重要作用　　　
1、现有渠道能否承接销售任务　　　
2、招募竞争对手渠道以瓦解竞争、取得突破　　　
3、保持渠道新陈代谢，增加渠道活力　　　
二、渠道招募业绩突破重点　　　
1、从竞争品牌的渠道中搜寻　　　
2、刊登报纸招聘广告　　　
3、从经销本公司其它产品的渠道中寻找　　　
4、从终端客户的合作渠道中发展　　　
三、汽车渠道招募八要素　　　
1、汽车渠道覆盖的市场范围　　　
2、汽车渠道的客户优势　　　
3、汽车渠道的技术能力　　　
4、汽车渠道的产品运做能力　　　
5、汽车渠道的资金实力　　　
6、汽车渠道的管理水平　　　
7、汽车预期合作程度（品牌忠诚度）　　　
8、汽车渠道的信誉度和影响力　　　
四、招募客户细分与不同的方式　　　
1、优质客户分类与招募方式　　　
2、存量投资客户的分类与招募方式　　　
3、有影响力的客户的分类与招募方式　　　
4、有潜力的客户的分类与招募方式　　　
五、汽车渠道招募八步流程讲解与具体应用　　　
1、列出对象　　　
2、设计激励　　　
3、拜访　　　
4、提议　　　
5、谈判　　　
6、决定　　　
7、签署合同　　　
8、送一程　　　
六、汽车渠道招募注意事项