顾问式金牌销售技能特训营

总学时：
课程背景：　　　
当今市场随着产品竞争的日趋激烈，销售模式和销售系统的竞争越来越备受关注！顾问式销售的核心在于以客户问题为需求切入点，以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方实际需求使销售层层向成交推进。　　　
本课程从顾问式销售专业的角度来讲述销售人员如何运用顾问式专业销售技巧去有效提升销售业绩。深度探讨：　　　
顾问式销售初期，销售人员说什么？如何说？如何开场才能够吸引住客户的兴趣？如何有效提问才能找到客户的需求点，找到销售引爆点？如何进一步扩大、刺激顾客的兴趣，让客户的购买欲望进一步沸腾？点燃销售引爆点？　　　
客户在购买决策过程中，一旦回到理性思考阶段，大量的购买异议产生：“价格太高，暂时不需要，再考虑一下”等等，客户异议背后潜伏着什么样的购买心理，此时如何做方能有效化解客户的异议，影响客户？　　　
顾问式销售后期，促单成交的时机及有效方法，时机太早太迟都可能贻误时机，如何促单成交？　　　
面对成交后的客户，如何充分利用客户资源，成功二次开发客户，让客户转介绍？　　　
……….　　　
课程收益：　　　
学习顾问式销售的原则和方法，全面改变传统销售观念，从“卖产品的销售者”向“客户问题的发现解决者”角色转变。　　　
掌握顾问式销售初期，开场的吸引力法则　　　
掌握寻找客户需求的顾问式销售引爆点，开发客户需求的创造引爆点的3步6法　　　
掌握刺激客户需求的“有声有色有图画，有理有据有逻辑”的6大方法，引爆销售！　　　
熟练运用“正话反说及反话正说”技巧，有效化解顾客异议　　　
掌握成交落锤签单的8大时机及8大方法，快速成交　　　
熟悉面向高层决策者的销售方法　　　
学会提升销售率与客户忠诚度的技巧和方法　　　
课程大纲：　　　
第一讲：成功向顾问式销售转型　　　
一、顾问式销售中的角色转变　　　
从销售员到顾问式销售专家的三个核心素质　　　
二、顾问式销售的二个核心原理理解及运用掌握　　　
案例讨论：从一个情景案例看“顾问式销售与普通销售的差别”　　　
第二讲以问题需求为中心的顾问销售循环圈　　　
一、 顾客式销售对话的路径　　　
二、 顾客销售代表的决策VS客户的决策　　　
三、 发现客户问题VS客户明了自己的问题　　　
第三讲：寻找、激发顾客的需求　　　
——找到、点燃销售的引爆点　　　
一：找到顾客需求，找到销售引爆点　　　
1、 解读需求解读客户需求　　　
客户的表面需求　　　
客户的真实需求　　　
客户的本质需求　　　
客户的综合需求　　　
2、“三层听、听三层“寻找顾客需求　　　
听三层　　　
三层听　　　
二、顾问式销售中客户两个需求转换分析　　　
顾问式销售中各阶段客户的需求点及关注点　　　
顾问式销售关键销售流程控制点　　　
三：开发顾客需求，创造销售引爆点　　　
1、 开发需求的四层漏斗SPIN提问法　　　
2“三从四压五问”开发顾客需求　　　
2、 先需求，后方案　　　
3、 规避客户“需求陷阱”　　　
课堂训练：顾问式销售中如何识别并挖掘掌握客户的核心需求　　　
四：刺激顾客需求，点燃销售引爆点　　　
1、 快乐刺激法　　　
2、 痛苦刺激法　　　
案例讨论：　　　
面对销售人员的拜访，客户直接回答暂时没有需求，如何应对？　　　
第四讲：走进客户（亲和力）　　　
一、 高效沟通的技巧　　　
听说问　　　
沟通魔鬼定律　　　
听三层
三层听　　　
说——主导技能训练　　　
案例：从“古越龙山董事长答记者问”看亲和力中说的技巧　　　
问：三从四压五问　　　
案例讨论：看“王志与冯小刚面对面”讨论问的逻辑技巧　　　
二、 与陌生人的沟通　　　
问问题的4原则　　　
四层漏斗式提问套路设计　　　
三、 涉及竞争对手情况的沟通　　　
案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？　　　
第五讲：快速找到与不同性格顾客高效互动的共鸣点　　　
一：找到顾客的“喜、怒、哀、乐”心灵按钮找到共鸣　　　
二：四种顾客共鸣点的寻找与互动　　　
1、支配强势型顾客的心灵按钮　　　
2、心急表达型顾客的心灵按钮　　　
3、和气软弱型顾客的心灵按钮　　　
4、严谨冷静型顾客的心灵按钮　　　
三、入轨与调频　　　
问题讨论：　　　
A、你们的产品和别人的看起来差不多，为什么更贵？！　　　
B、你们产品广告做的这么多，我们消费者还要付广告费，怪不得价格不便宜！　　　
C、整个销售过程客户一言不发或以“嗯、嗯”代替　　　
D、我还是要多比较几家，再考虑考虑，谢谢！　　　
以上四种性格的互动点如何寻找？应如何与之互动？　　　
第六讲：顾问式销售开场的吸引力法则　　　
一：直线直白式开场与曲线委婉式开场　　　
二：建立“三好吸引场”　　　
1、说好话建立吸引　　　
2、做好事建立吸引　　　
3、好借口建立吸引　　　
案例：顾问式销售的6个经典开局讨论 　　　
第七讲：面对顾客异议巧打太极　　　
一：做“能说会道”的销售人员　　　
从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道”　　　
1、 不能说不会道的销售人员　　　
2、 能说不会道的销售人员　　　
3、能说还要会道　　　
——销售人员的双向思维训练　　　
二：面对异议的正话反说与反话正说　　　
1、 异议分类与管理　　　
2、 面对顾客异议妙打太极　　　
3、 建立异议库　　　
4、 价格异议的四种应对方法　　　
案例讨论：　　　
你们产品再优惠10%我们就可以签了，否则我们还要再考虑一下!　　　
面对顾客以上异议如何接招？　　　
三、打造销售人员的水性销售力　　　
第八讲：成交落锤的时机与方法　　　
一：是什么原因导致你的签单成功率不高？　　　
1、 产品本身因素　　　
2、 顾客本身原因　　　
3、销售人员原因　　　
二：成交的信号识别及时机把握　　　
1、销售末期顾客的心理、语言特征　　　
2、识别顾客表面购买信号　　　
3、二看一听识别法　　　
三、 四给成交法　　　
1、 制造静态热销推力——信心成交法　　　
2、 制造动态热销推力——价值成交法　　　
3、 制造利益推力——诱惑成交法　　　
4、 制造障碍推力——障碍成交　　　
四：四种人性格的成交落锤点　　　
蓝色人：逻辑总结落锤　　　
绿色人：鼓励推动落锤　　　
黄色人：赞美拉动落锤　　　
红色人：示弱顺势落锤　　　
五：成交的误区与雷区　　　
案例讨论：四种性格成交落锤技巧　　　
第九讲：维护再销售阶段——本次结束，下次开始　　　
一：放大顾客同心圆的秘密武器之一　　　
——销售电话回访技巧　　　
二：放大顾客同心圆的秘密武器之二　　　
——给购买后的顾客多一点关注　　　
三：放大顾客同心圆的秘密武器之三　　　
——给购买后的顾客多一点感动　　　
案例讨论：　　　
从海信的销售案例看销售人员的再销售意识　　　
课程总结：360度全景完美销售你也可以成为顾问式销售高手！