金牌销售沟通与谈判技能训练

总学时：
　　
一、课程背景：　　　
全新理念解析“销售沟通技巧”　　　
独特视角解密“销售谈判流程”　　　
销售人员历经百战，仍难以突破提升，有否有一种培训能一改雷同视角实战，好用！　　　
销售人员面对不同性格的顾客，无法施展不同技巧；不同顾客，相同模式，相同技巧应对，销售技巧培训能否“全新”？　　　
“金牌销售沟通与谈判技能训练”系培训师近10年总结大量多行业的不同性格类型的顾客在不同购买阶段的不同心理。跟踪众多的真实，鲜活案例，提炼、总结从“促单的心、形、法”出发，剖析6阶段的购买心理，重点从提高销售人员销售沟通技能入手，以提升突破销售人员谈判能力训练发力，全新突破销售瓶颈。　　　
二、课程收益：　　　
1、学会生活化解析顾客的4种性格特点，5层购买密码解译沟通，跟踪顾客感觉，打通销售障碍　　　
2、解密顾客买卖本质，突破表层，深入人“心”，学会客观性剖析顾客的6段购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破销售瓶颈　　　
3、掌握销售谈判的6个流程及12个技能训练，刺激客户购买动机，熟练利用销售压力曲线抢先成交　　　
三、课程大纲：　　　
上篇：金牌销售沟通技能训练　　　
导言：客户购买的3大条件　　　
需求
信赖
价值　　　
填补价值真空　　　
第一层顾客购买密码解译沟通　　　
做最充分的准备：　　　
一、销售人员的心理建设　　　
引导案例：眼里有活　　　
课题训练：看《对话狂人马云》，看销售人员的心理建设　　　
第二层顾客购买密码解译沟通　　　
一、亲和力建立信赖　　　
1：听三层
三层听　　　
说——主导技能训练　　　
问：三从四压五问　　　
动：高效沟通中同理心的建立　　　
案例讨论：看《媳妇的美好时代》学习面对竞争品牌进攻的沟通术　　　
2、高效立体式沟通技能训练——“调频并轨式立体沟通　　　
二、感觉力加深信赖——顾客的四种性格特征及应对技巧（感觉力训练）　　　
一、客户动机分析“TWINS”模型　　　
找到你的M.A.N.　　　
“缓冲”技能训练　　　
销售人员的双核CPU训练　　　
二、走出销售迷宫　　　
红、黄、蓝、绿四种客户类型的购买心理分析　　　
问题讨论：　　　
什么品牌不品牌的，能踏踏实实给客户优惠就是品牌！　　　
谢谢，我们还要再考虑一下！　　　
类似你们的产品我们集团订购了不少，感觉没几家有效果的，你们这些企业就是爱夸大宣传！　　　
客户一言不发或以“嗯、嗯”代替　　　
以上四种性格的顾客特点？应如何应对？　　　
第三层顾客购买密码解译沟通——了解顾客的需求　　　
一、 客户需求发掘的SPIN技巧　　　
先需求，后方案　　　
规避客户“需求陷阱”　　　
二、开发需求的迎合技巧【结论
细节演绎】　　　
建立谈话共振场　　　
结论与细节演绎　　　
细节演绎与归纳总结　　　
案例：看录像资料《五月槐花香》，讨论最佳的“迎合”技巧　　　
三、刺激需求的“主导”技能训练　　　
1、凡事用3　　　
2、引用权威　　　
案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？　　　
第四层顾客购买密码解译沟通——传递产品的核心价值　　　
一、传递产品价值的逻辑　　　
强调产品利益的三个FABE步骤　　　
二、卖点与买点的关系如何嫁接　　　
如何提诊断性的问题增加信任度　　　
SPIN技法解析　　　
四种提问技法让客户说“买”　　　
角色操演：SPIN策划与运用　　　
第五层顾客购买密码解译沟通——解除顾客的异议抗拒　　　
一、异议管理　　　
问题的源头　　　
1、 客户的原因　　　
2、 销售人员的原因　　　
3、 产品本身的原因　　　
二、 异议解决问题策略　　　
忽略法
缓冲法
反问法　　　
总结：360度全景销售，你也可以成为销售高手　　　
下篇：销售双赢谈判技能训练　　　
第一讲：谈判准备　　　
一、 谈判形势分析准备（谈判前的未雨绸缪）　　　
谈判的气场控制　　　
自我分析　　　
STOW分析（双方分析）　　　
替代方案　　　
信息收集　　　
说服与议题包装的艺术　　　
扩大双方立场重迭区的方法　　　
第二讲：谈判沟通中的“听、说、问”　　　
谈判对手形体语言解读　　　
倾听
提问
说的技巧　　　
第三讲：谈判过程　　　
谈判中的“望、闻、问、切”　　　
一、 如何做好进场谈判前的准备　　　
如何突破与对方的最后一米距离？　　　
如何创造难以拒绝的诱惑，　　　
怎么提侦探性的问题，获得竞品信息　　　
怎么激发对方的情绪，创造心理共鸣　　　
二、 谈判时如何用好手中的让步资源　　　
“制约”技能训练　　　
推测法
双选择法
处境表现法　　　
让步的幅度、次数及速度　　　
小题大作？还是大题大作？　　　
如何利用“高潮点”进行“搭配”？　　　
三、 实战谈判拉锯技巧　　　
开局　　　
挺局　　　
-钳子策略　　　
僵持　　　
如何突破僵局　　　
休会　　　
象征性让步　　　
施压　　　
-红、白脸　　　
请示　　　
异议　　　
* -异议化解四步曲　　　
让步　　　
-谈判时如何用好手中的让步资源　　　
反悔策略　　　
报价技巧：让客户感觉到你的价格已经触底　　　
案例：一位采购高手的9式谈判连环计