金牌经销商经营管理之道

总学时：
核心内容　　　
一、课程背景　　　
您因为经销商的从业人员受教育程度不高、变革意识薄弱，执行能力不强、管理水平不能够支持您的业务发展而担忧吗？　　　
您希望经销商敬配您的专业水平而稳固您们之间的合作关系吗？　　　
您希望在您的经销商大会上再创造一个亮点吗？　　　
由“北京大学总裁班特聘讲师、《顶尖销售的秘密》作者何老师主讲的《经销商经营管理之道》，与您分享如何解决以上问题，分享经销商经营管理的高效四大武器，为您实现与经销商共赢打好坚实的基础。　　　
二、课程结构　　　
通过分析经销商的现状和困境，高屋建瓴引发经销商共鸣；再结合市场发展趋势，为经销商的运筹帷幄、生意经营策略提供发展方向。　　　
经销商要逐步建立或稳固自己的竞争优识，最终集中到如何更好的盈利挣钱。课程重点通　　　
过“产品、服务、团队、销售——四轮驱动拉动经销商飞速发展”的深入讨论，帮助经销商拓　　　
展市场、提升厂商产品的市场占有率，实现厂商共赢！　　　
三、课程大纲　　　
第一讲：经销商的经营困惑　　　
一、经销商，你的位置在哪里？（转型期中国经销商的角色定位）　　　
中国经销商的生命周期　　　
经销商的处境　　　
经销商面临的挑战：宏观层面、终端层面：　　　
二、行业发展竞争的四个阶段　　　
市场初期：货源　　　
市场发展期；总代与资金　　　
市场发展的高速成长期：打江山，迅速地设立网络，扩张为核心。　　　
市场发展的成熟期：坐江山，合理布局网络，品牌渠道精耕细作。　　　
三、经销商营销战略必问的四大问题　　　
经销代理的产品是品牌吗？　　　
服务到位吗　　　
人才留得住吗　　　
当前赚钱的同行正在采用什么模式？　　　
第二讲：经销商的发展战略　　　
—确定自己的发展模式　　　
一、抓住行业本质与行业阶段　　　
产品阶段
知名度阶段
渠道阶段
品牌阶段：品牌运作　　　
经销商的本质：品牌+厂家文化　　　
二、竞争策略的确定　　　
领导者
挑战者
专攻者
跟随者　　　
第三讲：四轮驱动拉动经销商飞速发展　　　
产品、服务、团队、销售　　　
一、产品规划　　　
正确选择产品与品牌对经销商的重要意义　　　
品牌选择要略　　　
必须避免的错误方法　　　
二、服务　　　
1、优质服务的四个要素：激情、及时性、稳定性、需求　　　
2、优质客户服务的5度训练　　　
有形度
同理度
专业度
反应度
信赖度　　　
案例：三经销商的服务比较　　　
3、客户管理　　　
根据企业与客户的关系对客户进行分类的方法　　　
客户价值分析法　　　
三、团队建设　　　
1、高效人才的“选、育、留”　　　
2、学会用人　　　
3、合作之道　　　
案例：两个思维的变化　　　
用做事业的心态做生意　　　
四、销售【渠道、终端网络建设】　　　
1、站得高，看得远，做好网络整体规划　　　
区域内不同级别市场的测量与评估　　　
渠道扁平化的优势　　　
2、运用大客户营销手段，做好营销点与面的结合　　　
为什么要做大客户　　　
关系营销的运用：拉链式客户关系的建立　　　
SPIN、FABE销售技巧的运用　　　
课程总结