《大客户营销实用技巧》

总学时：
引言　　　
市场营销及其三个层次　　　
大客户销售　　　
若干实用营销法则　　　
一、引言世上最难的两件亊　　　
非洲酋长的感慨　　　
挑战与机会　　　
二、市场营销及其三个层次　　　
Ø什么是营销？分哪三个层次？　　　
§世界五百强的启示　　　
宝洁的诞生　　　
水、锹和李维牛仔裤　　　
“吃钱”的芭比娃娃　　　
《先送花生再卖水》请思考《原价销售》和《“亏本”的买卖也能赚钱》两个案例，说明销售人员最重要的意识是什么？这两个案例最大的成功在哪里？影响力原理　　　
请列举当今最典型的原价销售的企业。　　　
三、大客户销售　　　
案例：《好产品为何遭淘汰？》　　　
1.大客户销售中的六类客户　　　
请说出大客户营销与大众营销最重要的两点区别是什么？《消费品客户与商业客户》　　　
2.大客户采购流程的一般步骤　　　
抢答　　　
请说出大客户营销与大众营销最重要的两点区别是什么？《消费品客户与商业客户》　　　
3.大客户开发销售一般步骤　　　
寻找客户“MAN”原则　　　
评估客户　　　
需求度　　　
需求量　　　
购买力　　　
决策权　　　
信誉度　　　
准备与接近客户　　　
讲解与示范　　　
处理客户异议　　　
诱导成交　　　
《接近客户：邮票的作用》　　　
3.3.1接近客户的工具　　　
“销售工具犹如侠士之剑”样品　　　
信函（傻子瓜子巧借邓公、锦旗）　　　
图片　　　
新闻报道　　　
机构证言　　　
电脑演示资料　　　
名片　　　
3.3.2接近客户前的准备　　　
客户背景资料收集　　　
竞争对手资料收集　　　
项目资料收集　　　
客户个人资料收集　　　
案例讨论　　　
阅读个案《2000万定单竞标记》，请指出该案例给销售人员最重要的二点启示是什么？　　　
3.3.3接近客户的方法　　　
小资料：接近客户经验之谈　　　
《如何开发“牛气”的客户》　　　
3.4讲解和示范　　　
3.4.1讲解和示范：需求导向的销售技巧　　　
3.4.2讲解和示范：三大法则　　　
万和消毒碗柜、热水器　　　
从业务成长的角度，故事《把木梳卖给和尚》给我们什么启示？“金嗓子”比许多其他的喉痛药销量大，最重要的原因是什么？　　　
3.4.3讲解和示范：说服方法　　　
《卖炊具的人》　　　
父亲的教育　　　
3.4.4讲解和示范：示范方法　　　
3.4.5讲解和示范：关注客户重视的价值　　　
3.4.6讲解和示范：影响采购的四要素　　　
3.4.7接近客户和销售讲解中销售人员的八种武器　　　
《开发客户，为何勤奋很受伤？》　　　
八种销售武器中，销售人员最初高效率打开工作局面的有效方式是什么？为什么？对定单最有决定作用的方式是哪一种？为什么？　　　
3.5客户异议　　　
客户异议的类型　　　
客户异议的处理原则　　　
客户异议的处理策略　　　
客户异议的处理方法　　　
实战举例：大客户异议处理　　　
3.6诱导成交　　　
达成交易的基本条件　　　
《她为什么高兴？》　　　
达成交易的基本策略　　　
诱导客户成交的方法　　　
成交三原则　　　
3.7赢得客户忠诚:两手硬　　　
案例《三种上班时间》　　　
3种方法　　　
4种情形　　　
3.8特定情况的客户说服技巧　　　
客户说“不需要你的产品”怎么办？　　　
当客户说“我们不需要你的产品”时，为什么销售人员不应该放弃？　　　
客户说“我们的问题不可能解决”时怎么办？　　　
客户没意识到问题时怎么办？　　　
客户注意力无法集中时怎么办？　　　
客户不喜欢与你谈话时怎么办？　　　
客户对产品否定评价时怎么办？　　　
客户说“我现在没时间处理此事”怎么办？　　　
客户难以作出购买决定时怎么办？　　　
无法与购买决策者直接沟通时怎么办？　　　
客户询问价格时怎么办？　　　
实战洽谈模拟　　　
3.9销售专家的忠告　　　
销售洽谈中　　　
结束洽谈　　　
客户沟通中的失败因素