《大客户营销实用技巧》

总学时：
大纲内容提要　
引言　
市场营销及其三个层次　
大客户销售　
若干实用营销法则　
一、引言世上最难的两件亊　
非洲酋长的感慨　
挑战与机会　
二、市场营销及其三个层次　
Ø什么是营销？分哪三个层次？　
§世界五百强的启示　
宝洁的诞生　
水、锹和李维牛仔裤　
“吃钱”的芭比娃娃　
《先送花生再卖水》请思考《原价销售　》和《“亏本”的买卖也能赚钱》两个案例，说明销售人员最重要的意识是什么？这两个案例最大的成功在哪里？影响力原理　
请列举当今最典型的原价销售的企业。　
三、大客户销售　
案例：《好产品为何遭淘汰？》　
1.大客户销售中的六类客户　
请说出大客户营销与大众营销最重要的两点区别是什么？《消费品客户与商业客户》　
　
2.　大客户采购流程的一般步骤　
　
3.　大客户开发销售一般步骤　
3.1寻找客户：　“MAN”原则　　
3.2评估客户　
3.3准备与接近客户　
《接近客户：邮票的作用》　
3.3.1接近客户的工具　
傻子瓜子巧借邓公、锦旗　
3.3.2接近客户前的准备　
案例讨论　
阅读个案《2000万定单竞标记》，请指出该案例给销售人员最重要的二点启示是什么？　
3.3.3接近客户的方法　
《如何开发“牛气”的客户》　
3.4讲解和示范　
3.4.1讲解和示范：需求导向的销售技巧　
3.4.2讲解和示范：三大法则　
万和消毒碗柜、热水器　
从业务成长的角度，故事《把木梳卖给和尚》给我们什么启示？“金嗓子”　比许多其他的喉痛药销量大，最重要的原因是什么？　
3.4.3讲解和示范：说服方法　
《卖炊具的人》　
父亲的教育　
3.4.4讲解和示范：示范方法　
3.4.5讲解和示范：关注客户重视的价值　
3.4.6讲解和示范：影响采购的四要素　
3.4.7接近客户和销售讲解中销售人员的八种武器　
《开发客户，为何勤奋很受伤？》　
八种销售武器中，销售人员最初高效率打开工作局面的有效方式是什么？为什么？对定单最有决定作用的方式是哪一种？为什么？　
3.5客户异议　
客户异议的类型　
客户异议的处理原则　
客户异议的处理策略　
客户异议的处理方法　
实战举例：大客户异议处理　
3.6诱导成交　
达成交易的基本条件　
《她为什么高兴？》　
达成交易的基本策略　
诱导客户成交的方法　
成交三原则　
3.7赢得客户忠诚:两手硬　
案例《三种上班时间》　
3种方法　
4种情形　
3.8特定情况的客户说服技巧　
客户说“不需要你的产品”怎么办？　
当客户说“我们不需要你的产品”时，为什么销售人员不应该放弃？　
客户说“我们的问题不可能解决”时怎么办？　
客户没意识到问题时怎么办？　
客户注意力无法集中时怎么办？　
客户不喜欢与你谈话时怎么办？　
客户对产品否定评价时怎么办？　
客户说“我现在没时间处理此事”　怎么办？　
客户难以作出购买决定时怎么办？　
无法与购买决策者直接沟通时怎么办？　
客户询问价格时怎么办？　
实战洽谈模拟　
3.9销售专家的忠告　
销售洽谈中　
结束洽谈　
客户沟通中的失败因素　
　
四、若干实用营销法则　　
1.顾客满意法则　
一个目标　
三个公式　
五个方面三个时代　
2.80：20　法则　法则内容：在原因和结果、投入和产出、努力和收获之间，存在着不平衡关系　
典型情况：80％的利润来自20％的顾客　　
80％的收获来自20％的努力　
法则启示　
3.数据库营销法则法则内容：企业通过收集、积累、处理、分析顾客信息，有针对性地服务顾客的一种营销方式。　
法则作用：提升顾客满意度提高营销效率　
4.反求行销法则法则要点：有条件优惠、制造稀缺性　法则作用：变被动为主动　
案例分享：爱静的老人与踢罐的儿童　
法国高产土豆的推广　
“全员营销”计划、美国玩具销售　
5.服务营销法则法则内容：提供尽可能完美的服务以争取顾客的满意和忠诚，促进企业的绩效提升和长期成长。　
竞争演进：特色——成本——品质——服务案例讨论麦当劳　
星巴克　
“小说旅馆”这些企业成功的秘诀何在？　
6.体验营销法则法则内容：以服务为舞台，以商品为道具，为消费者创造出难忘的感受。　　
法则优势：　
超越价格竞争，提高利润水平　
赢得顾客忠诚，创造竞争优势　
通过增加销售和口碑降低成本　
案例讨论微软的“先教电脑，再卖电脑”策略。　
格兰仕的微波炉菜谱　
海尔的“日清日高”：健康的母鸡不会下臭蛋　
三家企业给我们什么启示？　
7.知识营销法则法则内容：　
法则关健法则优势　
案例讨论风靡全美的椰菜娃娃“西瓜长字”、与涂鸦者的沟通　
“回报阳光”计划、“爱在中秋”计划　
8.文化营销法则法则内容：　
法则关健　
心理层面的、人性化沟通　
家是讲爱的地方——一次成功的文化沟通