营销精英狼性销售特训课程大纲

总学时：
【课程背景】：　　
销售人员是企业利润的开拓创造者，同时也是企业品牌的宣传者，然而没有做好对销售人员的实战技能培训，无疑是让其成为了市场的“杀手”，您是否意识到您的销售团队人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？对，没错，这些现象主要是因为销售人员未曾掌握真正的实战技能所造成的。　
　　　　　工欲善其事，必先利其器。您的销售团队是否接受过以“狼性强者生存”为核心精神的实战技能训练？如果没有，那就请您立刻行动，本课程营销精英狼性销售特训>>是通过导入“狼”的精神及特征来锻造销售人员的态度与意志，采用实战的销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“狼性商战精英”！！　
【培训形式】理论讲授40％、实战演练20％、案例讨论、游戏35％、经验分享、答疑5％以系统实用训练为目标，精彩案例，感动视频分享、动情小故事，生动演讲，游戏，互动训练等形式；培训现场轻松，活跃。　
【课程收获】：　
1、了解大自然中狼性生存之道　
2、让营销精英了解狼性精神的特点　
3、训练营销精英的狼性销售精神　
4、了解和掌握狼性销售步骤流程　
5、训练和掌握狼性销售战术技巧　
6、狼性营销人员成为营销冠军的技巧　
【课程大纲】：　
第一部分　狼性销售精英的自我认知　
一、狼性销售精英的自我认知　
1、狼与羊的现代寓言说明什么？　
2、面对激烈竞争你准备好了吗　
3、为什么顶尖销售人员能成功　
4、顶尖销售人员的必备要素　
5、成功的对等式　
6、你是一匹充满斗志的草原狼吗？　
案例与讨论：狼的品性与特征　
二、狼性销售精英的必备素质　
1、认识狼（精神，品性，智慧，团队，行动）　
2、狼性销售精英的必备素质修炼　
1）、狼性的精神：野心，信念，积极主动，自信，坚持到底　
2）、狼性的品性：责任，感恩，协作　
3）、狼性的智慧：沟通，学习，战术，流程，步骤　
4）、狼性的行动：主动出击，大量行动　
　
第二部分　　狼性销售精英的狼性素质修炼之：狼性精神训练　
一、决定销售职业成败的核心狼性特质是什么　
1、狼性的核心基因成分是什么　
2、成功销售精英的案例说明什么　
3、从成功者身上所能看到的重要特质　
4、决定营销成败的重要因素　
5、能力与态度与方法的关系　
6、训练拓展游戏:心态的力量　
二、心态决定成败　
1、心态是什么　
2、为何说态度决定成败　
3、人们时常拥有哪些心态　
4、积极正面与消极负面心态的巨大影响　
5、两类心态的来源　
6、摆脱消极负面心态的方法　
7、决定销售成败的八大狼性心态（现场训练）　
1）强烈的企图心　　　　　2）良好的自信　　　　　3）积极主动　　　　　　4）不找借口　　　　
5）双赢心态　　　　　　　　　6）责任之心　　　　　　　7）学习心态　　　　　　8）感恩惜福　
三、具备狼性精神的核心销售信念　
1、什么是信念？　
2、销售中信念的重要性　
3、行销人员的核心信念修炼（心灵潜训：信念的力量）　
1、客户口袋里的钱是我的，我的产品是他的！　
2、我喜欢我的产品和公司！　
3、我喜欢销售，销售就是我的生命！　
4、顾客不是不买，只是还不太了解！　
5、坚持到底的决心，换来的将是顾客的订单。。。　
　
第三部分　　　狼性销售训练七步曲（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点）　
一、认识狼性销售的特性　
1、狼群猎食的典型分析　
2、狼性销售的特点解析　
2、狼性销售的核心　
二、　挖掘和识别目标客户　
　1、业务目标客户的分类　
　2、目标客户挖掘与识别　
　3、如何定位消费卡业务目标客户　
　4、寻找消费卡利基市场---　MAN　法则　
　5、搜寻客户源技巧及注意事项　
三、电话预约技巧　
　1、电话预约的基本要领　
　2、电话预约的目的与意义　
　3、电话预约的流程　
　4、电话预约的注意事项　
　5、如何应对客户拒绝　
四、客户深层需求及决策分析　
　1、客户冰山模型　
　2、高效收集客户需求信息的方法　
　3、高效引导客户需求的方法　
　4、客户合作心理分析　
　5、客户决策身份分析　
五、客户需求引导及洽谈策略　
　1、SPIN　引导技巧　
　2、沟通引导的目的　
　　3、高效沟通谈判六步骤　
　　4、沟通引导实用策略　
　六、产品呈现技巧　
　　1、影响产品呈现效果的三大因素　
　　2、产品推介的三大法宝　
　　3、产品组合呈现技巧　　　无忧话术练习，　分配作业　
　　4、成功的本公司产品
服务推荐的一到三套话术训练　
　　　　　　　记讲师建议版三套话术
分组模拟演练　
　　　　　　　示范指导、模拟演练、强化训练：本公司产品呈现三套话术及呈现方式（重点）　
　七、客户异议处理技巧　
　　（一）、处理异议—异议是黎明前的黑暗　
　　（二）、追根究底—清楚异议产生的根源　
　　（三）、分辨真假—找出核心的异议　
　　（四）、自有主张—处理异议的原则　
　　（五）、化险为夷—处理异议的方法　
　　（六）、寸土寸金—价格异议的处理技巧　
　　（七）、客户核心异议处理技巧　
　　1、情感与精神层面不满足；　
　　2、不认可公司、产品　
　　3、不认可营销服务人员；　
　　4、客户有太多的选择；　
　　5、客户暂时没有需求；　
　　6、客户想争取更多的利益；　
　　（八）客户常见10种异议的回答话术与训练　
　　1、我考虑一下　
　　2、我知道了　
　　3、我已经有消费卡了　
　　4、万一你们搬到别的地方了怎么办　
　　5、XXX超市的服务比你们好多了　
　　案例练习：不喜欢用消费卡、我不需要、好多是骗人的　
　八、缔结技巧　
　　（一）、假设成交法　
　　（二）、视觉销售法　
　　（三）、心像成交法　
　　（四）、总结缔结法　
　　（五）、对比缔结法　
　　（六）、请求成交法　
　　九、综合模拟演练　
　　　　1、短片观看及案例分析：　
2、学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评　
　
第四部分、消狼性销售之客户沟通技巧　（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）　
一、影响沟通效果的因素分析　
　　1、内容；　2、声音语言；3、态度、情绪信心　
二、营造沟通氛围及亲和力塑造　
　　沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整　
三、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”　
四、深入对方情境　
　　1、行为冰山模型　
　　2、钓鱼理论　
　　3、对方最关心的是什么（聆听与观察）　
　　4、如何站在对方立场进行沟通　
　　5、进入对方心理舒适区　
五、客户引导技巧　
　　(一)、入门版：直接陈述引导　
　　(二)、初级版：提问引导技巧　
　　(三)、中级版：制造痛苦引导技巧　
　　(四)、高级版：SPIN引导技巧　
　　(五)、经典高效引导技巧　　
六、三明治法则　
　　第1层-积极情感层面：理解、肯定、鼓励、赞美　
　　第2层-核心问题层面：询问、建议、忠告、要求　
　　第3层-积极情感层面：鼓励、肯定、赞美、希望　　　　
　
第五部分　　狼性销售客户关系与忠诚度保留技巧　
一、良好售后服务与客户关系的重要性　
1.　售后服务对现代企业的重要性　
2.　顾客关心售后服务的哪些方面　
3.　售后服务的种类　
4.　售后服务的方法　
5.　售后服务的管理　
6.　本公司的售后服务分析　
7.　承诺本公司售后服务的有效话术训练　
二、要求重复消费和顾客转介绍　
1.　重复消费和转介绍的威力　
2.　顾客重复消费和转介绍的条件　
3.　要求重复消费和转介绍的方法　
4.　销售结束后的处理　
5.　专业转介绍话术训练　
　
第六部分：狼性销售精英的自我成长与课程结业仪式　
一、如何成为销售高手　
1.　强烈的企图心　
2.　明确的目标设定　
3.　制定详细的规划　
4.　大量的行动　
5.　总结提高　
6.　向一流高手学习　
二、课程结束：　
　1、重点知识回顾　
　2、互动：问与答　
　3、学员：学习总结与行动计划　
　4、企业领导：颁奖　
　5、企业领导：总结发言　
　6、合影：集体合影