品牌乐学无忧网 | 有效期至长期有效 | 最后更新2014-09-25 14:28 |
全业务时代集团信息化产品行业应用与解决方案推广
总学时:
全营业期间团体信息化产物行业利用与办理计划推行
【课程配景】
跟着通讯经营商的重组,3G全营业期间的到来,团体客户的策略代价凸显,且团体客户营业已逐渐成为行业利润率最年夜的进献者,是以,造就业余化参谋式行业团体客户司理,是通讯经营商完成利润严重突破并得到竞争上风的需要要素,传统狼藉的团体客户贩卖模式,势必蜕变成粗放化、业余化的参谋式贩卖模式。
【课程时长】
2天 (12小时)
【进行体式格局】
实例讲解、案例研究、行为进修
【培训工具】
中国挪动三级司理、行业客户司理、客户司理及营销相关职员
【课程年夜纲】
一:以后通讯行业的成长趋向阐发与团体客户营销特性
一、全营业经营的市场总体阐发
二、新竞争格式下的各经营商阐发
1)新电信的侧面防御战略阐发
2)新联通的迂回防御战略阐发
3)新挪动的戍守回击战略阐发
二:行业团体客户市场阐发
一、行业阐发
1)行业组织关系阐发
2)行业组织布局阐发图
3)行业信息化成长进程以及远景猜测;
4)行业客户的近况以及间隔信息化施行的进程差距有哪些?
5)克制行业客户信息化成长的阻碍有哪些?
6)行业客户施行信息化治理必要投入哪些资本以及财力?
7)行业客户需求该若何掌握?
二、基于行业需求的市场细分与目的市场抉择
1)参考对象——若何市场细分
2)若何掌握机遇与气力的均衡(年夜企业做年夜市场,小企业做小市场)
3)行业客户花费者行动阐发
4)参考对象——花费者决议计划时关怀甚么——需求与状况阐发
5)竞争战备的设计,竞争上风的树立
6)横向通明度与纵向通明度
7)协同竞能(进入难度、丛林与树木、游戏规矩等)
三、行业(企业)客户需求阐发
1)两个问题
2)影响企业客户对产物熟悉的要素
3)决议计划者的思维习气
4)以客户为中心的产物需求设计
5)让客户健谈
6)帮客户找到论断
7)基于客户需求根基上的出现技能
三:行业团体客户参谋式营销推行技能
一、妨害客户司理把握团体客户需求的阻碍
二、组织与小我客户需求探明战略差别---买点与卖点的差别
三、精确辨明团体客户真实需求的症结办法
四、团体客户需求探明技能的机动使用
五、以深刻相识团体客户需求的漏斗发问技能
六、以探问客户问题的SPIN发问技能
七、以相识客户需求偏向的FOC发问模式
八、应答争抢的尺度贩卖---卖产物、卖品牌、卖尺度
九、若何应答电信的竞争战略与A类团体顾客的洽购模子阐发
四:3G全营业期间行业团体年夜客户必要整合营销流传
一、整合营销流传焦点的5R框架
二、若何施行整合营销流传?
三、整合营销计划订定与施行的四个要点
五:行业团体客户的坚持以及维护才能
一、从效劳客户到运营客户
二、团体客户对挪动效劳品德的感知与期盼
三、客户治理的三个条理
四、若何将关系转化成代价
1)使客户调整超值效劳心态的领导技能
2)客户司理预防与挽留客户散失的技能
3)经由过程客户关心维系客情关系的技能
4)客户司理网络把握客户满足度的技能
5)应用德律风短信Email关心客户的技能
五、应用客户关心树立人际渠道的技能
六、团体客户关系图谱的辨认、应用
七、高层沟通的谋略与技能
八、客户关系再应用才能
六:全营业竞争中的上风会商技能
一、电信经营商上风贩卖会商的准则
1)上风贩卖会商中的三维轮回模子---学会让对方起首亮相
2)掌握条约草拟权---万万不要让对方草拟条约
3)诱导式价钱分化
4)聚焦突破---必需集中于以后问题
5)让敌手飘到云里雾里----必定要祝愿对方
二、电信经营商上风贩卖会商的战略步调
1)案例阐发:电信经营商若何面临敌手战略上的变化
2)肯定会商的可能性
3)阐发阶段的谋划与结构
4)会商评价前的步调
5)决议阶段前的阐发
三、电信经营商残局上风会商技能
1)若何开出高于客户预期的前提
2)电信经营商若何应酬客户的第一次还价讨价
3)假装的困惑---学会表示浮夸的不测
4)若何防止反抗性会商
5)假装成无法的卖家
6)步步进逼的钳子战略
7)会商敌手行动处事作风与应答技能
8)经营商客户司理价钱会商的应答办法与术语
9)FAB办法与SPIN技能
案例:中国挪动与某团体客户总体办理计划的会商案例解析
四、经营商客户司理中场上风会商技能
1)若何应答没有决议权的会商敌手
2)会商中效劳代价递加办法与技能
3)避免失落入价钱会商陷井----相对不要价钱折中
4)年夜客户司理会商中若何应答僵局、困境与死胡同
5)以攻为上——讨取回报的战略与技能
中国电信3G营销会商案例解析
五、经营商客户司理结局上风会商技能
1)白脸——黑脸会商脚色的饰演与应答战略
2)鲸吞敌手疆土的战略与技能
3)若何削减价钱妥协幅度的黄金技能
4)发出前提与欣然接受的艺术
5)电信经营商上风会商有用对象的制造以及利用
经营商客户司理反抗性会商实战练习训练
七:行为进修、总结与答疑
示范指示、就学员提出的难题进行现场阐发、现场讲授练习训练
【讲师简介】
孙先生 培训机构
:18930471508;;
全营业期间团体信息化产物行业利用与办理计划推行
【课程配景】
跟着通讯经营商的重组,3G全营业期间的到来,团体客户的策略代价凸显,且团体客户营业已逐渐成为行业利润率最年夜的进献者,是以,造就业余化参谋式行业团体客户司理,是通讯经营商完成利润严重突破并得到竞争上风的需要要素,传统狼藉的团体客户贩卖模式,势必蜕变成粗放化、业余化的参谋式贩卖模式。
【课程时长】
2天 (12小时)
【进行体式格局】
实例讲解、案例研究、行为进修
【培训工具】
中国挪动三级司理、行业客户司理、客户司理及营销相关职员
【课程年夜纲】
一:以后通讯行业的成长趋向阐发与团体客户营销特性
一、全营业经营的市场总体阐发
二、新竞争格式下的各经营商阐发
1)新电信的侧面防御战略阐发
2)新联通的迂回防御战略阐发
3)新挪动的戍守回击战略阐发
二:行业团体客户市场阐发
一、行业阐发
1)行业组织关系阐发
2)行业组织布局阐发图
3)行业信息化成长进程以及远景猜测;
4)行业客户的近况以及间隔信息化施行的进程差距有哪些?
5)克制行业客户信息化成长的阻碍有哪些?
6)行业客户施行信息化治理必要投入哪些资本以及财力?
7)行业客户需求该若何掌握?
二、基于行业需求的市场细分与目的市场抉择
1)参考对象——若何市场细分
2)若何掌握机遇与气力的均衡(年夜企业做年夜市场,小企业做小市场)
3)行业客户花费者行动阐发
4)参考对象——花费者决议计划时关怀甚么——需求与状况阐发
5)竞争战备的设计,竞争上风的树立
6)横向通明度与纵向通明度
7)协同竞能(进入难度、丛林与树木、游戏规矩等)
三、行业(企业)客户需求阐发
1)两个问题
2)影响企业客户对产物熟悉的要素
3)决议计划者的思维习气
4)以客户为中心的产物需求设计
5)让客户健谈
6)帮客户找到论断
7)基于客户需求根基上的出现技能
三:行业团体客户参谋式营销推行技能
一、妨害客户司理把握团体客户需求的阻碍
二、组织与小我客户需求探明战略差别---买点与卖点的差别
三、精确辨明团体客户真实需求的症结办法
四、团体客户需求探明技能的机动使用
五、以深刻相识团体客户需求的漏斗发问技能
六、以探问客户问题的SPIN发问技能
七、以相识客户需求偏向的FOC发问模式
八、应答争抢的尺度贩卖---卖产物、卖品牌、卖尺度
九、若何应答电信的竞争战略与A类团体顾客的洽购模子阐发
四:3G全营业期间行业团体年夜客户必要整合营销流传
一、整合营销流传焦点的5R框架
二、若何施行整合营销流传?
三、整合营销计划订定与施行的四个要点
五:行业团体客户的坚持以及维护才能
一、从效劳客户到运营客户
二、团体客户对挪动效劳品德的感知与期盼
三、客户治理的三个条理
四、若何将关系转化成代价
1)使客户调整超值效劳心态的领导技能
2)客户司理预防与挽留客户散失的技能
3)经由过程客户关心维系客情关系的技能
4)客户司理网络把握客户满足度的技能
5)应用德律风短信Email关心客户的技能
五、应用客户关心树立人际渠道的技能
六、团体客户关系图谱的辨认、应用
七、高层沟通的谋略与技能
八、客户关系再应用才能
六:全营业竞争中的上风会商技能
一、电信经营商上风贩卖会商的准则
1)上风贩卖会商中的三维轮回模子---学会让对方起首亮相
2)掌握条约草拟权---万万不要让对方草拟条约
3)诱导式价钱分化
4)聚焦突破---必需集中于以后问题
5)让敌手飘到云里雾里----必定要祝愿对方
二、电信经营商上风贩卖会商的战略步调
1)案例阐发:电信经营商若何面临敌手战略上的变化
2)肯定会商的可能性
3)阐发阶段的谋划与结构
4)会商评价前的步调
5)决议阶段前的阐发
三、电信经营商残局上风会商技能
1)若何开出高于客户预期的前提
2)电信经营商若何应酬客户的第一次还价讨价
3)假装的困惑---学会表示浮夸的不测
4)若何防止反抗性会商
5)假装成无法的卖家
6)步步进逼的钳子战略
7)会商敌手行动处事作风与应答技能
8)经营商客户司理价钱会商的应答办法与术语
9)FAB办法与SPIN技能
案例:中国挪动与某团体客户总体办理计划的会商案例解析
四、经营商客户司理中场上风会商技能
1)若何应答没有决议权的会商敌手
2)会商中效劳代价递加办法与技能
3)避免失落入价钱会商陷井----相对不要价钱折中
4)年夜客户司理会商中若何应答僵局、困境与死胡同
5)以攻为上——讨取回报的战略与技能
中国电信3G营销会商案例解析
五、经营商客户司理结局上风会商技能
1)白脸——黑脸会商脚色的饰演与应答战略
2)鲸吞敌手疆土的战略与技能
3)若何削减价钱妥协幅度的黄金技能
4)发出前提与欣然接受的艺术
5)电信经营商上风会商有用对象的制造以及利用
经营商客户司理反抗性会商实战练习训练
七:行为进修、总结与答疑
示范指示、就学员提出的难题进行现场阐发、现场讲授练习训练
【讲师简介】
孙先生 培训机构
:18930471508;;