商务谈判技巧与实例

总学时：
【配景阐发】　
体系晋升治理者的有用性、教授成为有用治理者的必备的技巧。从有用治理、有用执行、有用沟通、有用下属培育以及有用团队引导五年夜板块晋升职业化治理者的才能。　
　
【课程收益】　
瞭解高效談判的根本理論與架構　
若何作好談判前的準備　
規劃談判战略與任務分派　
通盤剖析談判的結構與元素　
哂眉皯獙φ勁械膽鹦g與陷阱　
把握高效談判各階段的技能與模式　
透過案例阐发與演練落實學習后果　
　
【课程提要】　
第一章.正确熟悉商务会商　
　　一.商务会商的根本观点　
　　　1.关于会商的描写会商的学术性界说及内含　
　　　2.会商的根本问题　
　　　3.会商进程中的紧张观点　
　　　　(1)紧张观点之一　
　　　　会商是一种信息处置进程　
　　　　案例：万隆会议中的周恩来　
　　　　(2)紧张观点之二　
　　　　赓续变化的会商进程　
　　　　博弈论：“纳什平衡”　
　　　　案例：朝鲜问题的七方会谈　
　　　　(3)紧张观点之三　
　　　　人际间互相作用的会商进程　
　　　　案例：国共重庆会商　
　　　　(4)紧张观点之四　
　　　　委托人以及会商者的作用　
　　　　案例：中美规复关系　　　
　　　　(5)紧张观点之五　
　　　　冲突　
　　　　案例：俄罗斯、乌克兰“斗气”　
　　二.会商胜利的症结要素　
　　　谍报
光阴
力气
沟通
脾气
情商　
　　　案例：日本人的谍报战　
　　　A型脾气对会商的伤害　
　　　现场考试：你是A型脾气吗？　
　　　情商对会商的利益　
　　　现场考试：你的情商若何？　
　　三.最好会商办法的要点　
　　　领导案例：周恩来办理西安事项
万隆会议　
　　　1.严密方案　
　　2.适宜的策略与战术　
　　3.有用的沟通技能　
　　4.小我信用树立的紧张性　
　　　案例：某合股厂在外商会商中为何失败？　
　　　案例：晋商的诚信　
　　　案例：投资银行动甚么给他投资　
第二章.会商胜利的策略根基　
　　一.策略之一：不妥协　
　　　(1)运用不妥协策略的时机　
　　　(2)不妥协策略的发出　
　　　(3)针对不妥协策略的对策　
　　二.策略之二：再也不妥协　
　　　针对再也不妥协策略的对策　
　　三.策略之三：仅为冲破僵局而妥协　
　　　相顺应的目的　
　　　案例：某营销员的做法　
　　四.策略之四：地下课以小的系列妥协完成高的实际性希冀（HRESSC）　
　　　HRESSC中的妥协部门　
　　五.策略之五：妥协在先　
　　　什么时候该用以及不应用妥协在先策略　
　　六.策略之六：办理问题　
　　　办理问题的四个步调　
　　七.策略之七：到达协定之外的其他目的　
　　八.策略之八：终止会商　
第三章.会商胜利的战术技能　
　　一.要求先决前提　
　　　案例：某营销员的做法（续）　　
　　二.率先报价与防止率先报价　
　　三.要求对报价或态度作出反响　
　　　案例：某营销员的做法（续）　
　　四.互惠订定赢－赢发起　
　　五.应用两边对妥协见地上的差别　
　　六.测验考试性发起　
　　　案例：某营销员的做法（续）　
　　七.议价　
　　八.争辩　
　　九　会商若何以小搏年夜　
　　　增长“议题”　
　　　缔盟　
　　　拉高形式　
　　　案例：周恩来办理西安事项　
第四章.有用会商的步调以及实战效能　
　　一　有用会商的步调　
　　　1.肯定初始态度　
　　　2.肯定会商的底线　
　　　　短缺受权以及没有肯定会商底线所带来的三个利益　
　　　3.抉择策略战术　
　　　4.斟酌妥协以及前提互换　
　　　5.决议会商议程　
　　　6.节制会商光阴　
　　二.要进行有实战效能的会商　
　　　1.效能从目的、效力、关系三方面体现：　
　　　　目的：自身的必要是否因会商而得到满意？　
　　　　效力：会商是否富于效力？　
　　　　关系：会商之后与对方之间的关系是否优越？　
　　　　现场考试：会商综合才能考试表　
　　　2.促进会商效能的沟通技能　
　　　　1）双向性　
　　　　　游戏：闭眼撕纸　
　　　　2）明白性　
　　　　　案例：小孩，尼姑及僧人沟通的故事　
　　　　3）谈行动不谈共性　
　　　　　案例：某女营销员失单　
　　　　4）踊跃凝听　
　　　　　现场测试：谛听才能的自我测试　
　　　　　凝听的技能　
　　　　5）善于发问　
　　　　　关闭式发问以及凋谢式发问　
　　　　　演习：把关闭式问题转成凋谢式问题　
　　　　　游戏：黑板猜字　
　　　　6）善用非言语沟通　
　　　　　非言语沟通的体式格局　
　　　　　案例：某贩卖员为何失败--肢体言语对行动的影响　
　　3.做一个高情商的弹性沟通者　
　　　用“合一架构”体式格局沟通　
　　　将“然则”换成“也”沟通六道　
　　　该当降服的痼癖与习气　
　　　案例：一名有名散文家的出色描写　
　　　案例：富兰克林的有名自述　
　　　案例：《财经时报》记者对张锡平易近的采访　
第五章.有用会商的实战案例分享　
　　实战案例1:舒适的陷阱—日商轻松获利　
　　实战案例2:卡耐基力克敌手，千古绝唱　
　　实战案例3:日航何缘贱买麦道机　
　　实战案例4:知己知彼的史蒂夫　
　　实战案例5:一次胜利的公司外部会商　
　　停止语：桑塔纳与奔跑　
　
　
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