高绩效销售团队久赢真经----销售团队建设与销售人员考核激励

总学时：
课程背景:　　　
在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您　　　
遇到过这些情况之一二？　　　
1) 为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？?　　　
2) 为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?　　　
3) 为什么销售拿了钱还不守规矩？?　　　
4) 为什么发了钱仍然没有积极性？　　　
5) 企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱　　　
6) 员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、　　　
7) 如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？　　　
8) 执行力差强人意，计划不如变化快　　　
9) 人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”　　　
10) 抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理　　　
11) 合作意识不强，你不理我，我也不理你。　　　
培训收益　　　
如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激　　　
励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。　　　
课程目的：　　　
A) 了解销售主管的角色和职责。　　　
B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。　　　
C) 建立销售管理机制，提升销售业绩。　　　
D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?　　　
E) 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?　　　
F) 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?　　　
G) 如何建立科学的销售绩效考核系统？　　　
H) 建立成功的销售队伍和部门　　　
课程特点：　　　
现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法　　　
课程大纲:　　　
第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:　　　
讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹　　　
分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换　　　
案例研讨：增加目标任务量　　　
找事：给他找毛病　　　
挖坑：把他调到其他区域　　　
干掉　　　
分享：目标任务量的设定　　　
目标设定5项原则　　　
举例：“三够原则”够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换　　　
朝会---晚会制度　　　
销售管理5要素　　　
第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理　　　
分享：把干毛巾拎出水来　　　
讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？　　　
如何瓜分销售王国？--销售区域划分　　　
案例分析：小丽的故事　　　
分享：业绩改进计划PIP　　　
利用关键指标设置控制提升业绩；　　　
以专业化营销指引销售方向（STP）　　　
善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）　　　
第三篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练　　　
分享：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人　　　
讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？　　　
案例：筛选、测试、面试、选择具体操作　　　
范本：职务说明、任职考评　　　
案例：晋升条件----升官就发财　　　
故事：前有标兵，后有追兵　　　
流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制　　　
言传身教--示范为主　　　
协同拜访--实地观察　　　
共同分享——复制成功　　　
案例：广东某企业培训宝典　　　
演练：鱼缸式实战训练　　　
稚鹰归队实战演练　　　
第四篇：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持　　　
思考：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的　　　
案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题　　　
案例分析与讨论：制度监控要点　　　
销售流程有效控制和管理　　　
销售内控和审计体系　　　
讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法　　　
有效沟通——恋爱是谈出来的　　　
分析：为什么你要离开我？　　　
第五篇：销售团队的强心针---激励技巧　　　
测试：性格测试　　　
创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术　　　
案例：命令要合理　　　
理想环境之二奖励是最主要的手段——预先明确化　　　
案例：销售人员的的典型薪酬福利方案　　　
故事：谁出鱼翅钱　　　
理想环境之三让人们自我督促——惩罚技巧　　　
案例：什么时候会有冤气？　　　
你的产品买四送一　　　
理想环境之四----家里最好　　　
案例：销售团队办公室　　　
理想环境之五使每个人都有好心态——工作快乐化　　　
演练：自我激励　　　
分享：5大挑战激励　　　
第六篇：销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励　　　
游戏：钉子　　　
思考：绩效管理三大方面和流程　　　
案例：总经理的困惑----吃老本?　　　
蛋糕切的大小不一?　　　
片面追求销售额，牺牲了利润?　　　
梯队断层危机?　　　
请你不要离开我？　　　
分享：定量销售指标　　　
销售的532模型　　　
当前绩效考评中存在的局限性　　　
有效的绩效考评系统的流程和标准　　　
如何有效的控制过程与结果　　　
三种典型的绩效考评模式　　　
分享：经过各种形式的沟通激励　　　
确定关键业绩指标（KPI）　　　
表格：销售活动管理报表　　　
经营管理分析会议　　　
第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核　　　
讨论：纯粹薪水制度　　　
纯粹佣金制度　　　
薪水加佣金制度　　　
薪水加佣金加奖金制度　　　
特别奖励制度　　　
案例：佣金计算方法范本　　　
累进比例举例　　　
分享：销售人员薪酬制度的建立　　　
制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性　　　
销售人员薪酬水平确立　　　
范本：销售部分考核示范表　　　
指标　　　
第八篇：现场模拟——解决实际问题　　　
讨论：各个公司销售模式、政策　　　
介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿　　　
练习：冰海沉船　　　
答疑