客户经理营销技巧

总学时：
【课程背景】　
客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为同行业间竞争的焦点。客户经理成为市场拓展的重要人力资源。其素质及技能的高低直接关系企业的市场营销的成败。因此，客户经理培训是必不可少的人力资源开发的成本。工欲善其事，必先利其器！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。本课程科学地采用“态度（素质）+　知识　+　技能”的综合培训，以素质和技能提升为目标，围绕客户经理销售流程量身打造，帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，从优秀迈向卓越！　　
【培训学员】　
营销客户经理、销售主管、大客户经理、销售员等　
【课程目标】　
全面提升客户经理素质和积极心态，消除销售上的恐惧　
提升客户经理营销技能提升，把握销售的各个环节　
维护客户关系，实现客户价值最大化　
【课程特色】　
上午学，下午用，招招实用；管理难，明理易，事事简易。　
传统文化是体，现代管理为用。思想顿悟，方法落地。　
【课程内容】　
第一讲　　　　客户经理的个人素质　
1、企业制胜的秘密武器　
2、优秀客户经理的七大素质要求　
3、客户经理个人能力素质的四大修炼　
第二讲　　　　高手重视准备工作　
1、专业客户经理的两个基础准备　
2、掌握销售区域状况的四个步骤　
3、寻找及吸引潜在客户的四个方法　
4、科学的制定销售计划：区域划分、目标分解及下属自愿接受目标的窍门　
第三讲　　　　识别客户的利益点　
1、将产品特性转化为客户利益的五个步骤　
2、客户购买的九大动机　
3、产品说明的二个原则　
4、产品说明的六个步骤　
5、三段论的产品展示技巧　
6、图片讲解法　
7、产品展示前的准备　
第四讲　　　　处理客户异议的技巧　
1、客户异议的含义及种类　
2、客户异议产生的两个原因　
3、处理客户异议的四个原则　
4、处理客户异议的六个技巧　
第五讲　　　　客户回顾与评估　
1、销售拜访后的回顾　
2、建立和更新客户档案：分类、管理原则、　
3、客户评估和后续行动：评估、分析、PIPA　
第六讲　　　　缔结成交客户的有效方法　
1、了解成交的类型　
2、缔结成交的障碍　
3、缔结成交的时机与准则：八个购买信号、　
4、六个有效缔结成交的方法　
5、未能成交的两个注意事项