品牌乐学无忧网 | 有效期至长期有效 | 最后更新2014-09-24 23:11 |
专业销售技巧——销售流程关键与技巧运用
总学时:
课程背景:
专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E.K.Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧(PSS)。专业销售技巧的内涵本身一直在变,始终与市场的发展同步,使得这一经典的销售模式靡久不衰,成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程,由此减少不必要的弯路和时间花费,使面对面的销售拜访发挥出最大效益。
本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定;成功开场,引起并维持买家的注意,赢得客户对拜访的兴趣;通过提问获取客户关键信息,并观察对方肢体语言,发掘他们的真正需求、关注点及购买动机;专业应对客户的反对意见,理解应对的基本原理和有效做法;识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺,达成协议。
课程收益
解析销售流程的七大阶段–准备,接近,调查,说明,演示,建议,缔结;
设定销售拜访的双重目标–搜索信息和引发决定;
理解接近客户的关键行为–获得好感与引起注意;
把握需求调查的四种手段–观察,提问,倾听,记录;
认知买主动机的两个层面–理性需求和感性需求;
领会预约会面的应对策略–案头准备和电话技巧。
课程特色
深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐,理论紧密结合工作实际、生动易懂,善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果,具极强的感染力、亲和力、说服力。
课程内容
一、专业销售核心
(一) 成功销售人员的五大特质
(二) AIDMA购买心理模型
(三) 专业销售流程的七个阶段与角色定位
二、销售准备与目标
(一) 寻找潜在客户的两大途径
(二) 编制销售计划与路线
(三) 设定销售目标–搜集信息与引发决定
三、接近客户与开场
(一) 有效接近客户的步骤要领
(二) OPA销售暖场内容设计
(三) 四种引起注意的开场白
(四) 角色演练:获得好感与引起注意
四、客户需求调查
(一) 理性需求与感性需求分析
(二) 调查四步:观察、提问、倾听、记录
(三) 提问的三种类型–调查、探究和确认
(四) 角色演练:问题策划与倾听技巧
五、产品说明与演示
(一) FAB–特征利益转化法则
(二) 产品利益证明的三种手法
(三) 产品演示流程与关键事项
(四) 角色演练:产品FAB三段论陈述
六、提案建议与跟进
(一) 销售跟进与客户渗透策略
(二) 提案体系结构和制作要领
(三) 案例:提案,无声销售的工具
七、客户异议处理
(一) 客户异议的八大真相和应对原则
(二) 意义处理的六种技巧和操作误区
(三) 案例:如何与难缠的买主沟通?
八、销售访谈缔结
(一) 识别购买信号–关注买方反应
(二) 激发购买欲望–善用成功案例
(三) 提出购买建议–遵循主动原则
(四) 角色演练:达成交易的关键行为
课程背景:
专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E.K.Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧(PSS)。专业销售技巧的内涵本身一直在变,始终与市场的发展同步,使得这一经典的销售模式靡久不衰,成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程,由此减少不必要的弯路和时间花费,使面对面的销售拜访发挥出最大效益。
本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定;成功开场,引起并维持买家的注意,赢得客户对拜访的兴趣;通过提问获取客户关键信息,并观察对方肢体语言,发掘他们的真正需求、关注点及购买动机;专业应对客户的反对意见,理解应对的基本原理和有效做法;识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺,达成协议。
课程收益
解析销售流程的七大阶段–准备,接近,调查,说明,演示,建议,缔结;
设定销售拜访的双重目标–搜索信息和引发决定;
理解接近客户的关键行为–获得好感与引起注意;
把握需求调查的四种手段–观察,提问,倾听,记录;
认知买主动机的两个层面–理性需求和感性需求;
领会预约会面的应对策略–案头准备和电话技巧。
课程特色
深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐,理论紧密结合工作实际、生动易懂,善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果,具极强的感染力、亲和力、说服力。
课程内容
一、专业销售核心
(一) 成功销售人员的五大特质
(二) AIDMA购买心理模型
(三) 专业销售流程的七个阶段与角色定位
二、销售准备与目标
(一) 寻找潜在客户的两大途径
(二) 编制销售计划与路线
(三) 设定销售目标–搜集信息与引发决定
三、接近客户与开场
(一) 有效接近客户的步骤要领
(二) OPA销售暖场内容设计
(三) 四种引起注意的开场白
(四) 角色演练:获得好感与引起注意
四、客户需求调查
(一) 理性需求与感性需求分析
(二) 调查四步:观察、提问、倾听、记录
(三) 提问的三种类型–调查、探究和确认
(四) 角色演练:问题策划与倾听技巧
五、产品说明与演示
(一) FAB–特征利益转化法则
(二) 产品利益证明的三种手法
(三) 产品演示流程与关键事项
(四) 角色演练:产品FAB三段论陈述
六、提案建议与跟进
(一) 销售跟进与客户渗透策略
(二) 提案体系结构和制作要领
(三) 案例:提案,无声销售的工具
七、客户异议处理
(一) 客户异议的八大真相和应对原则
(二) 意义处理的六种技巧和操作误区
(三) 案例:如何与难缠的买主沟通?
八、销售访谈缔结
(一) 识别购买信号–关注买方反应
(二) 激发购买欲望–善用成功案例
(三) 提出购买建议–遵循主动原则
(四) 角色演练:达成交易的关键行为