向电影学销售

总学时：
课程背景　　　
美国哲学家杜威和教育学家布朗曾提出“情境学习理论”（situatedlearning）。所谓情景学习，即利用仿真的情境，让培训学员在体验中体验学习与灵活应用，从而全面提升培训的互动效果。　　　
看电影系列课程，核心关键在于如何善用以左脑为基础的思维模式，透过电影电视剧情的演绎，让拥有创造力、想象力、直觉力和图像思考力的右脑，有系统的去捕捉管理、沟通理论的精髓，并适时藉助电影电视剧情的要点，有效引导学习者灵活体验。　　　
看电影系列的三个关键词　　　
1、 灵活：目前张老师已有30G多的视频片段，随时可根据授课对象、授课目标进行有针对性的课程调整；　　　
2、 轻松：由于有大量的视频运用，所以整个授课过程学员很轻松、愉悦；　　　
3、 实用：具备实战性，从而也就容易得到可操作性　　　
课程收益　　　
针对营销人员（客户经理等），“看电影学销售”课程，将透过剧情匠心独运的演绎技巧，让学员学习和感受下列实用销售技能：学习、了解、锁定客户的需求　　　
掌握成功销售的五个关键；　　　
掌握如何将技巧用于实践，快速提升销售业绩　　　
提升产品介绍的说服力　　　
本课程的适合人员　　　
销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。　　　
课程大纲　　　
1. 成功销售必备信念　　　
信仰：信念——行为——结果　　　
激发自我潜能　　　
不断的行动　　　
结果最重要　　　
2. 充足的准备就是成功的一半　　　
卖产品前首先卖自己，顾问的品质决定顾问的销售高度成为顾问的好处　　　
专业知识的准备　　　
如何开发潜在的人脉资源能力　　　
思维导图助你成为信息专家　　　
3. 如何让客户喜欢上你？　　　
让客户喜欢你的七大方法　　　
从《神医喜来乐》谈起　　　
客户拜访与沟通的综合案例　　　
4. 如何把握客户需求？　　　
为何要掌握客户需求？　　　
影响力销售工具――SPIN　　　
SPIN是什么　　　
如何使用SPIN　　　
背景问题　　　
难点问题　　　
暗示问题　　　
需求－效益问题　　　
如何让发问产生销售机会　　　
视频案例1：连续四问　　　
视频案例2：典型的SPIN销售问句　　　
SPIN问句开发提炼的工具　　　
5. 如何提升产品介绍的说服力？　　　
为何打动不了客户？　　　
FABE是什么　　　
如何做FABE　　　
F-features　　　
A-advantages　　　
B-benefits　　　
E-evidence　　　
如何让FABE更有效　　　
视频案例1：热情积极有感染力的产品介绍　　　
视频案例2：徐铮的产品介绍好在那里？　　　
构建情景能力的训练方法　　　
6. 专业演示技巧　　　
专业演示礼仪　　　
销售演示前的准备　　　
塑造有说服力的印象　　　
利用视觉方法加强客户印象　　　
后续跟进技巧　　　
视频案例：乔布斯介绍产品视频　　　
7. 优势谈判技巧　　　
明确谈判的目标　　　
谈判人员的心态　　　
报价策略　　　
评估自己的谈判实力与地位　　　
谈判议题安排策略　　　
谈判人员配合策略　　　
谈判风格塑造　　　
让步策略　　　
成交技巧　　　
视频案例1：从裁人的说服中，我们能够看出什么？